Шпаргалка №16: применение техники СПИН-продаж в сфере b2b

Серьезное исследование Нила Рэкхема показало свою состоятельность, поэтому в сегодняшней шпаргалке мы приведем примеры вопросов, которые помогут вам при выстраивании схемы СПИН-продаж в сфере b2b. Вы можете проследить всю схему продаж, просмотрев по порядку вопросы под одинаковыми цифрами, и составить на её основании свою.

Ситуационные вопросы

1. Расскажите, как сейчас организована доставка вашего товара?
2. Как давно вы используете это оборудование в своем производстве?
3. Используете ли вы в своей работе социальные сети, email-маркетинг, Яндекс-директ?
4. Какова доля продаж этого товара в общем объеме продаж вашей компании?
5. Назовите, пожалуйста, несколько компаний, которые являются вашими прямыми конкурентами.

Проблемные вопросы

1. Всегда ли ваш товар доставляется вовремя?
2. Насколько вы довольны оборудованием, которое уже 15 лет используете в своём производстве?
3. Знаете ли вы, какая доля ваших клиентов пользуется соцсетями или поисковыми системами?
4. Устраивает ли вас существующий объём продаж?
5. Чем ваша компания сегодня отличается от конкурентов?

Извлекающие вопросы

1. Какой процент выручки вы теряете ежемесячно из-за того, что должным образом не организована логистика? Считали ли вы, сколько это в денежном отношении?
2. Сколько раз в месяц вам приходится ремонтировать это оборудование?
   Сколько времени занимает простой?
   Средства на ремонт уже заложены в ваш бюджет?
3. Возникает ли в вашей компании проблема поиска новых клиентов? Продумана ли цепочка коммуникации для возвращения существующих клиентов?
4. Планировали ли вы увеличить объем продаж этого товара?
   Рассчитывали ли его маржинальность?
   Какой доход в месяц вы могли бы получить от увеличения объема продаж до желаемого уровня?
5. Легко ли клиентам отличить ваш товар от 15 других товаров конкурентов на полке магазина?
   Чем запоминается ваш логотип и дизайн?
   Какой маркетинговый ход, отличный от конкурентов, вы используете в своей компании?

Направляющие вопросы

1. Если бы вы могли экономить Х рублей на каждой доставке, то какую сумму удалось бы сэкономить вашей компании за полгода?
2. Я правильно понимаю, что уменьшение времени простоя оборудования и экономия на его ремонте за полгода составит сумму, примерно равную стоимости нового оборудования?
3. Какой процент прибыли вы будете получать ежемесячно при условии привлечения 15 новых клиентов в месяц?
4. Насколько я понимаю, для вас очень важно сохранить все производимые товары на рынке? Но при этом увеличение объемов продаж только одного из них позволит существенно увеличить общую прибыль предприятия.
5. Хотели бы вы, чтобы клиенты замечали ваш товар, при этом выделяя вас из массы аналогичных товаров конкурентов?