Известный исследователь продаж и проблем маркетинга Нил Рэкхем 12 лет работал над разработкой методики SPIN (которую мы будем называть СПИН), известной сегодня каждому продажнику. В том числе, и вам, если вы давно следите за нашим блогом (здесь мы уже писали о СПИН-продажах).
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Что такое СПИН-продажи?
Техника СПИН-продаж основана на 4 типах вопросов, которые необходимо задавать клиенту в строгом порядке.
- Ситуационные — вопросы для установления контакта и сбора общей информации. Ответы на них должны подводить разговор к проблемам, которые вы хотите выяснить и развить.
- Проблемные — вопросы для выявления проблем, трудностей и неудобств клиента.
- Извлекающие — вопросы о последствиях или воздействии выяснившихся проблем. Они должны усиливать неудовлетворенность и показать покупателю, что проблема на самом деле больше, чем он думает.
- Направляющие — вопросы о важности, полезности и выгоды от решения проблемы.
Серьезное исследование Нила Рэкхема показало свою состоятельность, поэтому в сегодняшней шпаргалке мы приведем примеры вопросов, которые помогут вам при выстраивании схемы СПИН-продаж в сфере b2b. Вы можете проследить всю схему продаж, просмотрев по порядку вопросы под одинаковыми цифрами, и составить на её основании свою.
Ситуационные вопросы
- Расскажите, как сейчас организована доставка вашего товара?
- Как давно вы используете это оборудование в своем производстве?
- Используете ли вы в своей работе социальные сети, email-маркетинг, Яндекс-директ?
- Какова доля продаж этого товара в общем объеме продаж вашей компании?
- Назовите, пожалуйста, несколько компаний, которые являются вашими прямыми конкурентами.
Проблемные вопросы
- Всегда ли ваш товар доставляется вовремя?
- Насколько вы довольны оборудованием, которое уже 15 лет используете в своём производстве?
- Знаете ли вы, какая доля ваших клиентов пользуется соцсетями или поисковыми системами?
- Устраивает ли вас существующий объём продаж?
- Чем ваша компания сегодня отличается от конкурентов?
Извлекающие вопросы
- Какой процент выручки вы теряете ежемесячно из-за того, что должным образом не организована логистика? Считали ли вы, сколько это в денежном отношении?
- Сколько раз в месяц вам приходится ремонтировать это оборудование?
Сколько времени занимает простой?
Средства на ремонт уже заложены в ваш бюджет? - Возникает ли в вашей компании проблема поиска новых клиентов? Продумана ли цепочка коммуникации для возвращения существующих клиентов?
- Планировали ли вы увеличить объем продаж этого товара?
Рассчитывали ли его маржинальность?
Какой доход в месяц вы могли бы получить от увеличения объема продаж до желаемого уровня? - Легко ли клиентам отличить ваш товар от 15 других товаров конкурентов на полке магазина?
Чем запоминается ваш логотип и дизайн?
Какой маркетинговый ход, отличный от конкурентов, вы используете в своей компании?
Направляющие вопросы
- Если бы вы могли экономить Х рублей на каждой доставке, то какую сумму удалось бы сэкономить вашей компании за полгода?
- Я правильно понимаю, что уменьшение времени простоя оборудования и экономия на его ремонте за полгода составит сумму, примерно равную стоимости нового оборудования?
- Какой процент прибыли вы будете получать ежемесячно при условии привлечения 15 новых клиентов в месяц?
- Насколько я понимаю, для вас очень важно сохранить все производимые товары на рынке? Но при этом увеличение объемов продаж только одного из них позволит существенно увеличить общую прибыль предприятия.
- Хотели бы вы, чтобы клиенты замечали ваш товар, при этом выделяя вас из массы аналогичных товаров конкурентов?
Подсказки по применению технологии СПИН-продаж:
- Осваивая метод СПИН, концентрируетесь поочередно на каком-то одном типе вопросов, тренируйтесь несколько раз и помните, что хоть какая-то продажа лучше её отсутствия.
- Распишите схему СПИН-продажи заранее! Сориентироваться «по ходу дела» смогут только очень опытные продавцы, знающие свой товар, проблемы и боли клиентов на 100%.
- Изучите свой продукт, чтобы иметь в запасе контраргументы на любой случай.
- Продумайте, как начать разговор так, чтобы в его продолжении задавать вопросы клиенту, а не просто рассказывать о преимуществах вашего продукта.
- Тренируйте переговорные навыки, чтобы не идти на поводу у клиента и не делать односторонних уступок.
- Не задавайте вопросы, которые выявляют проблемы, конкретного решения которых вы не можете предложить клиенту.
