8-800-250-65-58 Корзина 0
Рубрики

блога

Идеальный отдел продажШпаргалки по продажам

Шпаргалка №16: применение техники СПИН-продаж в сфере b2b

30 Сентября 2019 Школа Продашь! 913

Известный исследователь продаж и проблем маркетинга Нил Рэкхем 12 лет работал над разработкой методики SPIN (которую мы будем называть СПИН), известной сегодня каждому продажнику. В том числе, и вам, если вы давно следите за нашим блогом (здесь мы уже писали о СПИН-продажах).

Что такое СПИН-продажи?

Техника СПИН-продаж основана на 4 типах вопросов, которые необходимо задавать клиенту в строгом порядке.

  1. Ситуационные — вопросы для установления контакта и сбора общей информации. Ответы на них должны подводить разговор к проблемам, которые вы хотите выяснить и развить.
  2. Проблемные — вопросы для выявления проблем, трудностей и неудобств клиента.
  3. Извлекающие — вопросы о последствиях или воздействии выяснившихся проблем. Они должны усиливать неудовлетворенность и показать покупателю, что проблема на самом деле больше, чем он думает.
  4. Направляющие — вопросы о важности, полезности и выгоды от решения проблемы.

Серьезное исследование Нила Рэкхема показало свою состоятельность, поэтому в сегодняшней шпаргалке мы приведем примеры вопросов, которые помогут вам при выстраивании схемы СПИН-продаж в сфере b2b. Вы можете проследить всю схему продаж, просмотрев по порядку вопросы под одинаковыми цифрами, и составить на её основании свою.

Ситуационные вопросы

  1. Расскажите, как сейчас организована доставка вашего товара?
  2. Как давно вы используете это оборудование в своем производстве?
  3. Используете ли вы в своей работе социальные сети, email-маркетинг, Яндекс-директ?
  4. Какова доля продаж этого товара в общем объеме продаж вашей компании?
  5. Назовите, пожалуйста, несколько компаний, которые являются вашими прямыми конкурентами.

Проблемные вопросы

  1. Всегда ли ваш товар доставляется вовремя?
  2. Насколько вы довольны оборудованием, которое уже 15 лет используете в своём производстве?
  3. Знаете ли вы, какая доля ваших клиентов пользуется соцсетями или поисковыми системами?
  4. Устраивает ли вас существующий объём продаж?
  5. Чем ваша компания сегодня отличается от конкурентов?

Извлекающие вопросы

  1. Какой процент выручки вы теряете ежемесячно из-за того, что должным образом не организована логистика? Считали ли вы, сколько это в денежном отношении?
  2. Сколько раз в месяц вам приходится ремонтировать это оборудование?
    Сколько времени занимает простой?
    Средства на ремонт уже заложены в ваш бюджет?
  3. Возникает ли в вашей компании проблема поиска новых клиентов? Продумана ли цепочка коммуникации для возвращения существующих клиентов?
  4. Планировали ли вы увеличить объем продаж этого товара?
    Рассчитывали ли его маржинальность?
    Какой доход в месяц вы могли бы получить от увеличения объема продаж до желаемого уровня?
  5. Легко ли клиентам отличить ваш товар от 15 других товаров конкурентов на полке магазина?
    Чем запоминается ваш логотип и дизайн?
    Какой маркетинговый ход, отличный от конкурентов, вы используете в своей компании?

Направляющие вопросы

  1. Если бы вы могли экономить Х рублей на каждой доставке, то какую сумму удалось бы сэкономить вашей компании за полгода?
  2. Я правильно понимаю, что уменьшение времени простоя оборудования и экономия на его ремонте за полгода составит сумму, примерно равную стоимости нового оборудования?
  3. Какой процент прибыли вы будете получать ежемесячно при условии привлечения 15 новых клиентов в месяц?
  4. Насколько я понимаю, для вас очень важно сохранить все производимые товары на рынке? Но при этом увеличение объемов продаж только одного из них позволит существенно увеличить общую прибыль предприятия.
  5. Хотели бы вы, чтобы клиенты замечали ваш товар, при этом выделяя вас из массы аналогичных товаров конкурентов?

Постеры для роста продаж

Постеры для роста продаж

Постеры станут помощниками в работе с возражениями, расскажут об известных техниках продаж и помогут подготовиться к переговорам.

Подробнее

Подсказки по применению технологии СПИН-продаж:

  • Осваивая метод СПИН, концентрируетесь поочередно на каком-то одном типе вопросов, тренируйтесь несколько раз и помните, что хоть какая-то продажа лучше её отсутствия.
  • Распишите схему СПИН-продажи заранее! Сориентироваться «по ходу дела» смогут только очень опытные продавцы, знающие свой товар, проблемы и боли клиентов на 100%.
  • Изучите свой продукт, чтобы иметь в запасе контраргументы на любой случай.
  • Продумайте, как начать разговор так, чтобы в его продолжении задавать вопросы клиенту, а не просто рассказывать о преимуществах вашего продукта.
  • Тренируйте переговорные навыки, чтобы не идти на поводу у клиента и не делать односторонних уступок.
  • Не задавайте вопросы, которые выявляют проблемы, конкретного решения которых вы не можете предложить клиенту.
Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю