Аудиал, визуал, кинестетик, дигитал: как использовать тип восприятия в продажах?

28/08/2017 АВТОР: Школа Продашь! ПРОСМОТРОВ: 3010 РУБРИКА: Идеальный отдел продаж, Посты

Вы никогда не замечали, что в новом кафе один человек отмечает приятную музыку, другой – яркое оформление, а третий – вкусный кофе и приятный аромат в зале. Это связано с различными типами восприятия: всех нас условно разделяют на аудиалов, визуалов и кинестетиков. Сегодня, в век цифровых технологий, к этой типологии добавляют еще и дигиталов (дискретов).

Знания типов восприятия помогут избежать конфликтов с детьми и женами (ну или мужьями), сделать лучшую презентацию для клиента, а заодно и понять некоторые особенности своего поведения. Поэтому предлагаем вам пройти небольшое тестирование.

А теперь давайте разбираться, как эти знания пригодятся в работе с клиентами.

Очевидно, что аудиалы воспринимают информацию с помощью слуха. Это те люди, которые не могут находиться в тишине: они любят включать музыку или телевизор «фоном» к своим повседневным делам. В любой ситуации аудиалы в первую очередь обращают внимание на то, что было озвучено, и лишь после – на внешний вид.

✓
Как узнать аудиала?
- в своей речи постоянно употребляет слова «слушаю», «рассказали», «озвучьте», «что скажете?», «давайте обсудим», «вы слышите?» и т.п.;
- высоко ценит ораторские возможности собеседника;
- «активный слушатель»: задает уточняющие вопросы, делает записи;
- любит объяснять и может повторять что-либо несколько раз без раздражения;
- может пересказать любой разговор слово-в-слово;
- предпочитает слушать новости по радио, во время просмотра телевизора для него звук важнее картинки.
✓
Как использовать?
Грамотная, отчетливая и громкая речь продавца или менеджера может серьезно повлиять на положительный ответ и решение аудиала. Поэтому готовьте коммерческое предложение без «воды», в котором каждое слово будет в точку.

Аудиалы – любимые клиенты общительных и активных менеджеров по продажам. Но нужно помнить, что такие люди обладают выборочным восприятием. Они могут задуматься или вовсе отказаться от покупки, если услышат в голосе продавца ноту сомнения. Именно поэтому, имея дело с аудиалом, нужно быть крайне убедительным: ваш тон должен быть уверенным и спокойным. Произвести впечатление на человека со слуховым восприятием поможет юмор: шутка или веселая цитата станут зацепкой в памяти аудиала, которой он захочет поделиться с другими и которая поможет приобрести ваш товар.

Во всем мире примерно 60% населения воспринимает окружающий мир преимущественно «на глаз». Это – визуалы. Люди с таким типом восприятия ценят внешний вид вещей, красивые презентации и приятную внешность собеседника. Их легко можно узнать по организованности и опрятности. В публичном месте визуалы стремятся занять место с лучшим обзором и чувствуют себя неуютно, когда кто-то подходит к ним слишком близко, «заслоняя горизонт».

✓
Как узнать визуала?
- употребляет в речи выражения «на мой взгляд», «без сомнения», «до сих пор стоит перед глазами», «красивый», «уродливый» и т.п.;
- уделяет большое внимание своему внешнему виду;
- «встречает по одежке»;
- жесты и поза очень эмоциональны: он жестикулирует в разговоре и пытается руками обрисовать предметы;
- обладает фотографической памятью, обращает внимание на мелкие детали;
- хорошо ориентируется на местности.
✓
Как использовать?
Работать с клиентами-визуалами легко в любом сегменте бизнеса. Красиво оформленная витрина, яркая этикетка, наглядные схемы, необычный интерьер офиса – и визуал готов к покупке. Красивое оформление стоит для него на первом месте, но при этом нужно понимать, что обманывать визуала – себе дороже. Даже небольшой недостаток будет замечен и подвергнут критике: любое предложение для таких людей должно отличаться превосходным дизайном и идеальным внешним видом.

В любой презентации для визуалов важна наглядность: без графиков, круговых диаграмм и наглядных фото они усвоят, в лучшем случае, треть озвученной информации. Все потому, что визуалы мыслят зрительными образами.

Беседуя с визуалами, употребляйте важные для него слова – «взгляните», «давайте посмотрим», «сейчас покажу» и др. И не забывайте демонстрировать побольше рекламных картинок. Именно для таких клиентов создаются красочные каталоги, рекламные буклеты и клевые информативные листовки.

К кинестетикам относятся те люди, которые привыкли в своей повседневной жизни полагаться на свои тактильные или вкусовые ощущения. Кинестетик максимально полно осознает характеристики вещи или продукта при первом тактильном контакте. Человек с таким типом восприятия расскажет об удобстве кресла, но вот вспомнить его дизайнерское оформление он вряд ли сможет.

✓
Характеристики:
- в разговоре часто описывает свои ощущения словами «приятный», «удобный», «мягкий», «волнительный», «интересный», «я чувствую» и т.п.;
- принимает решение, ориентируясь на чувства;
- одет в удобную одежду: не купит идеально сидящие брюки, если ему будет в них некомфортно;
- сильная мышечная и тактильная память: записывает, чтобы запомнить;
- глубокое дыхание, голос зачастую низкий, глубокий, глухой; говорит медленнои с паузами;
- во время общения кинестетик сокращает личное пространство до минимума, часто трогая собеседника за рукав, «приобнимая» или хлопая по плечу. При этом степень знакомства не имеет значения;
- может говорить уверенно о той или иной вещи только после того, как подержит ее в руках.
✓
Как это использовать в продажах?
Клиент-кинестетик обязательно захочет испытать товар, попробовать его на вкус, потрогать, взять в руки, если все это возможно. Именно на людей с таким типом восприятия делаются акценты в кафе, ресторанах, магазинах косметики, парикмахерских и бутиках. Для такого клиента необходима презентация, которая будет обращена к его впечатлениям и личным ощущениям. Ему предлагаются различные «пробники», образцы, в руки дается сам товар или приятная на ощупь реклама. А в это время продавец или менеджер должны рассказать, как прекрасно клиент будет чувствовать себя после того, как станет обладателем вещи или услуги.

Считается, что именно люди с тактильным восприятием наиболее сильно влияют на общественное мнение о том или ином товаре, магазине или бренде. Именно кинестетики напишут отзыв о том, насколько им понравилось новое блюдо меню, заметят расширение ассортимента ароматов в парфюмерном магазине и оценят качество материала дизайнерских платьев. Чтобы получить положительную конверсию и прибыль, кинестетиков нужно в прямом смысле слова «прикормить»: дать потрогать товар, примерить его, попробовать или понюхать.

Некоторые маркетологи вслед за психологами выделяют еще один тип восприятия, называя его дигитал (или дискрет). Дословно слово «digital» с английского можно перевести как «цифровой, числовой». Так сегодня называют людей с «цифровым» типом восприятия, а появилось это определение вместе с засильем электронных гаджетов в нашей жизни. Дигиталам новая «электронная» жизнь нравится: они любят систематизировать каждый свой шаг, в этом им очень помогают гаджеты. Люди с этим типом восприятия ориентируются только на рационализм и свое логическое мышление, расписывая достоинства и недостатки товара или услуги.

Дигиталы привыкли обсуждать свои решения только сами с собой (порой даже вслух). Для них важна информация, представленная на электронных табло, в графиках и таблицах. Однако сразу стоить заметить, что «чистые» дигиталы встречаются крайне редко. Чаще некоторые характеристики дигитала встречаются у аудиалов и визуалов.

✓
Характеристики дигитала:
- часто использует слова «логично», «знаю», «понимаю», «функциональность» и т.п.;
- функциональность для него важнее дизайна, содержание важнее оболочки;
- прямая поза (часто зажаты), отсутствие жестикуляции, монотонный голос;
- аналитика для него – родная среда обитания;
- структурирует информацию, любит «разложить по полочкам»;
- может воспринимать много информации сразу;
- не принимает решение моментально – требуется время подумать;
- прекрасный стратег, не упустит ни одной детали.
✓
Как это использовать в продажах?
Аккуратно повлиять на выбор дигитала можно с только помощью логики. Почему аккуратно? Потому что любое обращение к чувствам люди с таким типом мышления чуют за километр и воспринимают как манипуляцию. Именно поэтому при озвучивании предложения нужно делать акценты на характеристиках продукта: выгодная цена, функционал, преимущества перед другими моделями и т.д. Чем больше плюсов и положительных сторон товара или услуги обозначит продавец или маркетолог, тем выше вероятность того, что дигитал станет покупателем или постоянным клиентом.