Аудиал, визуал, кинестетик, дигитал: как использовать тип восприятия в продажах?
28 августа 2017 Школа Продашь! 37031
Вы никогда не замечали, что в новом кафе один человек отмечает приятную музыку, другой – яркое оформление, а третий – вкусный кофе и приятный аромат в зале. Это связано с различными типами восприятия: всех нас условно разделяют на аудиалов, визуалов и кинестетиков. Сегодня, в век цифровых технологий, к этой типологии добавляют еще и дигиталов (дискретов).
Узнайте свой тип восприятия: тест
Знания типов восприятия помогут избежать конфликтов с детьми и женами (ну или мужьями), сделать лучшую презентацию для клиента, а заодно и понять некоторые особенности своего поведения. Поэтому предлагаем вам пройти небольшое тестирование.
Кратко и наглядно о типах восприятия
А теперь давайте разбираться, как эти знания пригодятся в работе с клиентами.
1. Аудиалы: покупатели, которых нужно слушать и слышать
Очевидно, что аудиалы воспринимают информацию с помощью слуха. Это те люди, которые не могут находиться в тишине: они любят включать музыку или телевизор «фоном» к своим повседневным делам. В любой ситуации аудиалы в первую очередь обращают внимание на то, что было озвучено, и лишь после – на внешний вид.
Как узнать аудиала?
- В своей речи постоянно употребляет слова «слушаю», «рассказали», «озвучьте», «что скажете?», «давайте обсудим», «вы слышите?» и т.п.
- Высоко ценит ораторские возможности собеседника.
- «Активный слушатель»: задает уточняющие вопросы, делает записи.
- Любит объяснять и может повторять что-либо несколько раз без раздражения.
- Может пересказать любой разговор слово-в-слово.
- Предпочитает слушать новости по радио, во время просмотра телевизора для него звук важнее картинки.
Как использовать?
Грамотная, отчетливая и громкая речь продавца или менеджера может серьезно повлиять на положительный ответ и решение аудиала. Поэтому готовьте коммерческое предложение без «воды», в котором каждое слово будет в точку.
Аудиалы – любимые клиенты общительных и активных менеджеров по продажам. Но нужно помнить, что такие люди обладают выборочным восприятием. Они могут задуматься или вовсе отказаться от покупки, если услышат в голосе продавца ноту сомнения. Именно поэтому, имея дело с аудиалом, нужно быть крайне убедительным: ваш тон должен быть уверенным и спокойным. Произвести впечатление на человека со слуховым восприятием поможет юмор: шутка или веселая цитата станут зацепкой в памяти аудиала, которой он захочет поделиться с другими и которая поможет приобрести ваш товар.
2. Визуалы: красивая картинка – половина продажи
Во всем мире примерно 60% населения воспринимает окружающий мир преимущественно «на глаз». Это – визуалы. Люди с таким типом восприятия ценят внешний вид вещей, красивые презентации и приятную внешность собеседника. Их легко можно узнать по организованности и опрятности. В публичном месте визуалы стремятся занять место с лучшим обзором и чувствуют себя неуютно, когда кто-то подходит к ним слишком близко, «заслоняя горизонт».
Как узнать визуала?
- Употребляет в речи выражения «на мой взгляд», «без сомнения», «до сих пор стоит перед глазами», «красивый», «уродливый» и т.п.
- Уделяет большое внимание своему внешнему виду.
- «Встречает по одежке».
- Жесты и поза очень эмоциональны: он жестикулирует в разговоре и пытается руками обрисовать предметы.
- Обладает фотографической памятью, обращает внимание на мелкие детали.
- Хорошо ориентируется на местности.
Как использовать?
Работать с клиентами-визуалами легко в любом сегменте бизнеса. Красиво оформленная витрина, яркая этикетка, наглядные схемы, необычный интерьер офиса – и визуал готов к покупке. Красивое оформление стоит для него на первом месте, но при этом нужно понимать, что обманывать визуала – себе дороже. Даже небольшой недостаток будет замечен и подвергнут критике: любое предложение для таких людей должно отличаться превосходным дизайном и идеальным внешним видом.
В любой презентации для визуалов важна наглядность: без графиков, круговых диаграмм и наглядных фото они усвоят, в лучшем случае, треть озвученной информации. Все потому, что визуалы мыслят зрительными образами.
Беседуя с визуалами, употребляйте важные для него слова – «взгляните», «давайте посмотрим», «сейчас покажу» и др. И не забывайте демонстрировать побольше рекламных картинок. Именно для таких клиентов создаются красочные каталоги, рекламные буклеты и клевые информативные листовки.
3. Кинестетики: уделите внимание ощущениям
К кинестетикам относятся те люди, которые привыкли в своей повседневной жизни полагаться на свои тактильные или вкусовые ощущения. Кинестетик максимально полно осознает характеристики вещи или продукта при первом тактильном контакте. Человек с таким типом восприятия расскажет об удобстве кресла, но вот вспомнить его дизайнерское оформление он вряд ли сможет.
Характеристики
- В разговоре часто описывает свои ощущения словами «приятный», «удобный», «мягкий», «волнительный», «интересный», «я чувствую» и т.п.
- Принимает решение, ориентируясь на чувства.
- Одет в удобную одежду: не купит идеально сидящие брюки, если ему будет в них некомфортно.
- Сильная мышечная и тактильная память: записывает, чтобы запомнить.
- Глубокое дыхание, голос зачастую низкий, глубокий, глухой; говорит медленнои с паузами.
- Во время общения кинестетик сокращает личное пространство до минимума, часто трогая собеседника за рукав, «приобнимая» или хлопая по плечу. При этом степень знакомства не имеет значения.
- Может говорить уверенно о той или иной вещи только после того, как подержит ее в руках.
«Невербалика в переговорах»
50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.
Как это использовать в продажах?
Клиент-кинестетик обязательно захочет испытать товар, попробовать его на вкус, потрогать, взять в руки, если все это возможно. Именно на людей с таким типом восприятия делаются акценты в кафе, ресторанах, магазинах косметики, парикмахерских и бутиках. Для такого клиента необходима презентация, которая будет обращена к его впечатлениям и личным ощущениям. Ему предлагаются различные «пробники», образцы, в руки дается сам товар или приятная на ощупь реклама. А в это время продавец или менеджер должны рассказать, как прекрасно клиент будет чувствовать себя после того, как станет обладателем вещи или услуги.
Считается, что именно люди с тактильным восприятием наиболее сильно влияют на общественное мнение о том или ином товаре, магазине или бренде. Именно кинестетики напишут отзыв о том, насколько им понравилось новое блюдо меню, заметят расширение ассортимента ароматов в парфюмерном магазине и оценят качество материала дизайнерских платьев. Чтобы получить положительную конверсию и прибыль, кинестетиков нужно в прямом смысле слова «прикормить»: дать потрогать товар, примерить его, попробовать или понюхать.
4. Дигитал: тип восприятия, пришедший из онлайна
Некоторые маркетологи вслед за психологами выделяют еще один тип восприятия, называя его дигитал (или дискрет). Дословно слово «digital» с английского можно перевести как «цифровой, числовой». Так сегодня называют людей с «цифровым» типом восприятия, а появилось это определение вместе с засильем электронных гаджетов в нашей жизни. Дигиталам новая «электронная» жизнь нравится: они любят систематизировать каждый свой шаг, в этом им очень помогают гаджеты. Люди с этим типом восприятия ориентируются только на рационализм и свое логическое мышление, расписывая достоинства и недостатки товара или услуги.
Дигиталы привыкли обсуждать свои решения только сами с собой (порой даже вслух). Для них важна информация, представленная на электронных табло, в графиках и таблицах. Однако сразу стоить заметить, что «чистые» дигиталы встречаются крайне редко. Чаще некоторые характеристики дигитала встречаются у аудиалов и визуалов.
Характеристики дигитала
- Часто использует слова «логично», «знаю», «понимаю», «функциональность» и т.п.
- Функциональность для него важнее дизайна, содержание важнее оболочки.
- Прямая поза (часто зажаты), отсутствие жестикуляции, монотонный голос.
- Аналитика для него – родная среда обитания.
- Структурирует информацию, любит «разложить по полочкам».
- Может воспринимать много информации сразу.
- Не принимает решение моментально – требуется время подумать.
- Прекрасный стратег, не упустит ни одной детали.
Как это использовать в продажах?
Аккуратно повлиять на выбор дигитала можно с только помощью логики. Почему аккуратно? Потому что любое обращение к чувствам люди с таким типом мышления чуют за километр и воспринимают как манипуляцию. Именно поэтому при озвучивании предложения нужно делать акценты на характеристиках продукта: выгодная цена, функционал, преимущества перед другими моделями и т.д. Чем больше плюсов и положительных сторон товара или услуги обозначит продавец или маркетолог, тем выше вероятность того, что дигитал станет покупателем или постоянным клиентом.
Итак, а вы к какому типу относитесь?