8-800-250-65-58
Рубрики

блога

Идеальный отдел продажПосты

Аудиал, визуал, кинестетик, дигитал: как использовать тип восприятия в продажах?

28 Августа 2017 Школа Продашь! 4720

Вы никогда не замечали, что в новом кафе один человек отмечает приятную музыку, другой – яркое оформление, а третий – вкусный кофе и приятный аромат в зале. Это связано с различными типами восприятия: всех нас условно разделяют на аудиалов, визуалов и кинестетиков. Сегодня, в век цифровых технологий, к этой типологии добавляют еще и дигиталов (дискретов).

Узнайте свой тип восприятия: тест

Знания типов восприятия помогут избежать конфликтов с детьми и женами (ну или мужьями), сделать лучшую презентацию для клиента, а заодно и понять некоторые особенности своего поведения. Поэтому предлагаем вам пройти небольшое тестирование.

Кратко и наглядно о типах восприятия

А теперь давайте разбираться, как эти знания пригодятся в работе с клиентами.

1. Аудиалы: покупатели, которых нужно слушать и слышать

Очевидно, что аудиалы воспринимают информацию с помощью слуха. Это те люди, которые не могут находиться в тишине: они любят включать музыку или телевизор «фоном» к своим повседневным делам. В любой ситуации аудиалы в первую очередь обращают внимание на то, что было озвучено, и лишь после – на внешний вид.

Аудиалы

Как узнать аудиала?

  1. В своей речи постоянно употребляет слова «слушаю», «рассказали», «озвучьте», «что скажете?», «давайте обсудим», «вы слышите?» и т.п.
  2. Высоко ценит ораторские возможности собеседника.
  3. «Активный слушатель»: задает уточняющие вопросы, делает записи.
  4. Любит объяснять и может повторять что-либо несколько раз без раздражения.
  5. Может пересказать любой разговор слово-в-слово.
  6. Предпочитает слушать новости по радио, во время просмотра телевизора для него звук важнее картинки.

Как использовать?

Грамотная, отчетливая и громкая речь продавца или менеджера может серьезно повлиять на положительный ответ и решение аудиала. Поэтому готовьте коммерческое предложение без «воды», в котором каждое слово будет в точку.

Аудиалы – любимые клиенты общительных и активных менеджеров по продажам. Но нужно помнить, что такие люди обладают выборочным восприятием. Они могут задуматься или вовсе отказаться от покупки, если услышат в голосе продавца ноту сомнения. Именно поэтому, имея дело с аудиалом, нужно быть крайне убедительным: ваш тон должен быть уверенным и спокойным. Произвести впечатление на человека со слуховым восприятием поможет юмор: шутка или веселая цитата станут зацепкой в памяти аудиала, которой он захочет поделиться с другими и которая поможет приобрести ваш товар.

2. Визуалы: красивая картинка – половина продажи

Во всем мире примерно 60% населения воспринимает окружающий мир преимущественно «на глаз». Это – визуалы. Люди с таким типом восприятия ценят внешний вид вещей, красивые презентации и приятную внешность собеседника. Их легко можно узнать по организованности и опрятности. В публичном месте визуалы стремятся занять место с лучшим обзором и чувствуют себя неуютно, когда кто-то подходит к ним слишком близко, «заслоняя горизонт».

Визуалы

Как узнать визуала?

  1. Употребляет в речи выражения «на мой взгляд», «без сомнения», «до сих пор стоит перед глазами», «красивый», «уродливый» и т.п.
  2. Уделяет большое внимание своему внешнему виду.
  3. «Встречает по одежке».
  4. Жесты и поза очень эмоциональны: он жестикулирует в разговоре и пытается руками обрисовать предметы.
  5. Обладает фотографической памятью, обращает внимание на мелкие детали.
  6. Хорошо ориентируется на местности.

Как использовать?

Работать с клиентами-визуалами легко в любом сегменте бизнеса. Красиво оформленная витрина, яркая этикетка, наглядные схемы, необычный интерьер офиса – и визуал готов к покупке. Красивое оформление стоит для него на первом месте, но при этом нужно понимать, что обманывать визуала – себе дороже. Даже небольшой недостаток будет замечен и подвергнут критике: любое предложение для таких людей должно отличаться превосходным дизайном и идеальным внешним видом.

В любой презентации для визуалов важна наглядность: без графиков, круговых диаграмм и наглядных фото они усвоят, в лучшем случае, треть озвученной информации. Все потому, что визуалы мыслят зрительными образами.

Беседуя с визуалами, употребляйте важные для него слова – «взгляните», «давайте посмотрим», «сейчас покажу» и др. И не забывайте демонстрировать побольше рекламных картинок. Именно для таких клиентов создаются красочные каталоги, рекламные буклеты и клевые информативные листовки.

3. Кинестетики: уделите внимание ощущениям

К кинестетикам относятся те люди, которые привыкли в своей повседневной жизни полагаться на свои тактильные или вкусовые ощущения. Кинестетик максимально полно осознает характеристики вещи или продукта при первом тактильном контакте. Человек с таким типом восприятия расскажет об удобстве кресла, но вот вспомнить его дизайнерское оформление он вряд ли сможет.

Кинестетики

Характеристики

  1. В разговоре часто описывает свои ощущения словами «приятный», «удобный», «мягкий», «волнительный», «интересный», «я чувствую» и т.п.
  2. Принимает решение, ориентируясь на чувства.
  3. Одет в удобную одежду: не купит идеально сидящие брюки, если ему будет в них некомфортно.
  4. Сильная мышечная и тактильная память: записывает, чтобы запомнить.
  5. Глубокое дыхание, голос зачастую низкий, глубокий, глухой; говорит медленнои с паузами.
  6. Во время общения кинестетик сокращает личное пространство до минимума, часто трогая собеседника за рукав, «приобнимая» или хлопая по плечу. При этом степень знакомства не имеет значения.
  7. Может говорить уверенно о той или иной вещи только после того, как подержит ее в руках.

«Невербалика в продажах»

Карточная игра «Невербалика в продажах»

Карточная игра поможет изучить искусство невербального общения и чувствовать себя гораздо увереннее даже в самой сложной ситуации.

Купить

Как это использовать в продажах?

Клиент-кинестетик обязательно захочет испытать товар, попробовать его на вкус, потрогать, взять в руки, если все это возможно. Именно на людей с таким типом восприятия делаются акценты в кафе, ресторанах, магазинах косметики, парикмахерских и бутиках. Для такого клиента необходима презентация, которая будет обращена к его впечатлениям и личным ощущениям. Ему предлагаются различные «пробники», образцы, в руки дается сам товар или приятная на ощупь реклама. А в это время продавец или менеджер должны рассказать, как прекрасно клиент будет чувствовать себя после того, как станет обладателем вещи или услуги.

Считается, что именно люди с тактильным восприятием наиболее сильно влияют на общественное мнение о том или ином товаре, магазине или бренде. Именно кинестетики напишут отзыв о том, насколько им понравилось новое блюдо меню, заметят расширение ассортимента ароматов в парфюмерном магазине и оценят качество материала дизайнерских платьев. Чтобы получить положительную конверсию и прибыль, кинестетиков нужно в прямом смысле слова «прикормить»: дать потрогать товар, примерить его, попробовать или понюхать.

4. Дигитал: тип восприятия, пришедший из онлайна

Некоторые маркетологи вслед за психологами выделяют еще один тип восприятия, называя его дигитал (или дискрет). Дословно слово «digital» с английского можно перевести как «цифровой, числовой». Так сегодня называют людей с «цифровым» типом восприятия, а появилось это определение вместе с засильем электронных гаджетов в нашей жизни. Дигиталам новая «электронная» жизнь нравится: они любят систематизировать каждый свой шаг, в этом им очень помогают гаджеты. Люди с этим типом восприятия ориентируются только на рационализм и свое логическое мышление, расписывая достоинства и недостатки товара или услуги.

Дигитал

Дигиталы привыкли обсуждать свои решения только сами с собой (порой даже вслух). Для них важна информация, представленная на электронных табло, в графиках и таблицах. Однако сразу стоить заметить, что «чистые» дигиталы встречаются крайне редко. Чаще некоторые характеристики дигитала встречаются у аудиалов и визуалов.

Характеристики дигитала

  1. Часто использует слова «логично», «знаю», «понимаю», «функциональность» и т.п.
  2. Функциональность для него важнее дизайна, содержание важнее оболочки.
  3. Прямая поза (часто зажаты), отсутствие жестикуляции, монотонный голос.
  4. Аналитика для него – родная среда обитания.
  5. Структурирует информацию, любит «разложить по полочкам».
  6. Может воспринимать много информации сразу.
  7. Не принимает решение моментально – требуется время подумать.
  8. Прекрасный стратег, не упустит ни одной детали.

Как это использовать в продажах?

Аккуратно повлиять на выбор дигитала можно с только помощью логики. Почему аккуратно? Потому что любое обращение к чувствам люди с таким типом мышления чуют за километр и воспринимают как манипуляцию. Именно поэтому при озвучивании предложения нужно делать акценты на характеристиках продукта: выгодная цена, функционал, преимущества перед другими моделями и т.д. Чем больше плюсов и положительных сторон товара или услуги обозначит продавец или маркетолог, тем выше вероятность того, что дигитал станет покупателем или постоянным клиентом.


Итак, а вы к какому типу относитесь?

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю