Меню

+7-800-250-65-58

+7-3852-585-535

656056, Российская Федерация, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Пушкина, 38б, офис 306

Рубрики

Темы

Что такое треугольник Карпмана и почему мы пишем о нем здесь

03/07/2017 АВТОР: ПРОСМОТРОВ: 2134 РУБРИКА: Идеальный отдел продаж, Посты
Стивен Карпман описал социально-психологическую модель взаимодействия между людьми. И если разобраться, все нездоровые и болезненные отношения протекают по одному сценарию. В любой сфере жизни и работы. В том числе и в продажах.


Треугольник судьбы


Да, иногда его называют и так. Традиционно его изображают следующим образом: Жертва, Преследователь и Спаситель — три ключевые роли. Но для образования треугольника бывает достаточно двух людей. Чаще всего действие развивается по одному сюжету.

У Жертвы есть проблемы, решить которые она не в состоянии или не очень-то и хочет. Поэтому она ищет Спасителя, чтобы тот решил эти проблемы за нее. Иными словами, перекладывает ответственность. Если ей удалось найти такого, треугольник готов. (Кстати, некоторые люди сами готовы спасать кого угодно и ищут «несчастного», кто позволит им это сделать).

Дальше хуже. Проблемы Жертвы не решаются (или усугубляются). Но ведь она не виновата, она всего лишь следовала советам Спасителя. Чуете? Это ветер перемен. Жертва винит во всем Спасителя. Теперь она становится Преследователем, а Спаситель – Жертвой.

И бывшему Спасителю, ныне Жертве, остается только офигевать от того, как же это все получилось.

Бывает и по-другому. Например, треугольники могут существовать годами. Почему? Потому что очень удобно перекладывать ответственность на других и не решать свои проблемы. Это тупо приятно для многих людей – поиграть в такую психологическую игру.

Посмотрим, как это обычно происходит.


Потери, которых можно было избежать


У руководителя отдела продаж разладились отношения с ведущим менеджером. «Мишель-то совсем зазвездился: план еле-еле выполняет, клиентам периодически хамит, пытаюсь мотивировать — смеется мне в глаза. Что с ним делать?» — спрашивает руководитель у какого-нибудь третьего лица.

Тут, как вы понимаете, уже наметились две вершины треугольника. Руководитель — Жертва, бессовестный Михаил — Преследователь.

«Ну что ты как этот, — внушительно говорит третье лицо и берет на себя роль Спасителя, — премии его лиши, наори, выговор пропиши. Ты тут босс или где».

После публичной порки ведущий менеджер собирает манатки и уходит к конкурентам. А руководитель рвет волосы на голове, присыпает это все пеплом, превращается в Преследователя и рассказывает знакомым, что ему третье лицо (читай Жертва) насоветовало.


Потери, которых можно было избежать — 2


«Я своими глазами его резюме на этом сайте видел. Нет, ты представляешь? Это при живом-то мне!» — жалуется уже другой руководитель (допустим) вам. И сквозь праведный гнев спрашивает, что делать с неверным работником.

Вы, святая простота, тоном Яковлева роняете, куда ему (неверному работнику) надо лететь.


Совершенно невинная, казалось бы, беседа за чаем с плюшками. Вы ничего плохого-то и не имели в виду, просто фигурно выразились, так сказать, для антуража. Но через пару дней вы обнаруживаете, что бывший коллега теперь не работает в вашей компании, а ваш шеф как-то недобро на вас поглядывает.


«Моя твоя не понимает»


«Все хорошо, только вот бухучет у нас на обе ноги хромает», — говорит руководитель компании менеджеру по внедрению бухгалтерской системы. «Тю, — отвечает менеджер по внедрению, — дайте нам 2 месяца – и все тут летать будет».

Директор радуется, что кто-то полностью решит его проблему, потирает руки и подписывает контракт. Менеджер радуется, что заключил контракт, и не догадывается, что ответственность переложили на него. Ведь за результат отвечают обе стороны, директор же не дурак, должен понимать, да?

И когда процесс пошел, заказчик впадает в шок, а потом в истерику. Потому что «ну зачем, зачем надо было обещать, чтобы потом вот так вероломно перекладывать работу на нас»?

Так Жертва становится Преследователем, звонит знакомым директорам и поносит бывшего Спасителя.

Эта ситуация очень стандартна: многие клиенты заранее думают, что кто-то придет и без усилий с их стороны сделает им сайт, запустит классную рекламную кампанию, найдет клиентов и др. А потом обижаются на свои же завышенные ожидания, то есть играют роль Жертвы.


Хотели как лучше


Молодой неопытный менеджер (далее ММ) просит своего опытного коллегу (ОК) помочь ему закупить партию, например, обуви. Ему поручили, а он боится накосячить. ОК давно работает, прекрасно знает предпочтения начальства и вообще добряк, поэтому соглашается.

Подписав контракт на два багажных места красных туфель-лодочек, ММ возвращается и получает от руководства по шее. Так как политика их модного бутика резко изменилась: отныне здесь торгуют желтыми вьетнамками. ММ считает, что ОК его подставил. Чем больше багажных мест, тем сильнее считает.


Абсурдно? Да


Ситуации, конечно, немного утрированные, но показательные. Все Жертвы манипулируют своими Спасителями. И если вы вдруг поняли, что кто-то пытается переложить свою ответственность на вас, бегите. Или попытайтесь стряхнуть манипулятора другими способами.


Нет, нет и еще раз нет


Если отношения не очень близкие, лучше прямо отказать, например, так: «Ну откуда мне знать? Отношения внутри коллектива — это отношения почти семейные. Не могу я в них лезть. Решай сам». В общем, можете отказать — так и делайте.


Лучи добра


Иногда человек попадает в непредвиденную ситуацию, теряет контроль над собой и всячески падает духом. Тогда лучше советов никаких не давать, а поддержать морально.


«Сергей Петрович, — говорите вы своему шефу, — вы талантливый руководитель, и сами знаете, как поступить лучше в этой ситуации». И все. Без советов.


Вот он да, а я нет


В смысле, переводите стрелки и ссылайтесь на Авторитетов. Например, так: «Ну откуда мне знать? Отношения внутри коллектива — это отношения почти семейные. Может, вам к психологу сходить? Говорят, помогает».

Или случай с обувью. ОК говорит ММ: «Слушай, попроси лучше у директора по маркетингу, он работает дольше, да и с шефом они вчера полдня что-то обсуждали тет-а-тет. Он точно тебе поможет».

Но помните, что подставлять других людей нехорошо. Поэтому посылайте Жертву с ее проблемами к человеку, только если уверены, что эта помощь в его компетенции.


Совет — не совет


Чтобы не оставить Жертве шанса обвинить вас потом, дайте ей информацию, а не совет. Расскажите историю из жизни, этакую басню в прозе. С моралью.

«Вот у З. один тоже зазвездился. Так он его премии пару раз лишил, и все. Клиенты стали довольные уходить, а план еще полгода в два раза перевыполнял. Если думаешь, что сработает, попробуй», — говорит третье лицо и снимает с себя ответственность.


Договор — венец всему


Почему мы замалчиваем ситуацию с хромым бухучетом и менеджером по внедрению? Потому что в таких случаях в контракте, который заключают стороны, должны быть четко прописаны их права и обязанности.

Когда вы заключаете договор, вы распределяете ответственность. И Жертва не может потребовать с вас больше того, о чем вы договорились в контракте.


Разорвите порочный треугольник


Если вы заметили, что уже находитесь в подобной ситуации, срочно оттуда выходите. И речь не только о внутриколлективных отношениях. Вами манипулирует клиент, ваш близкий или родственник? Вы знаете, что нужно делать.

Ну а если манипулируете вы, прекращайте. Нельзя так с живыми людьми.


Понравилось? Поделись с друзьями и коллегами!

КОММЕНТАРИИ

  1. Андрей

    говорит:
    14.12.2017
    Очень странно! Такой увлекательный и полезный сайт и вообще нет комментариев. Лишний раз убеждаюсь в притче про Диогена и его лаяние на рынке на четвереньках.

Подпишись на рассылку и получай новую шпаргалку каждую неделю

прокомментируйте

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваше имя*
E-mail*
Сообщение*

CAPTCHA
Введите слово на картинке*
Согласие на обработку персональных данных*

Напишите нам!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Номер телефона E-mail* Сообщение* Согласие на обработку персональных данных*

Чтобы принять участие в тренинге,
заполните, пожалуйста, эту форму!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Компания Номер телефона* E-mail* Согласие на обработку персональных данных*

Отправьте нам свой номер телефона,
и мы вам перезвоним!

Ваше имя* Номер телефона* Согласие на обработку персональных данных*

Подпишись на рассылку и получай
новую шпаргалку каждую неделю