+7-913-236-37-37 Корзина 0

Что такое треугольник Карпмана и почему мы пишем о нем здесь

#Пост#Собственнику бизнеса#Менеджеру активных продаж#Психология

3 июля 2017 Школа Продашь! 7 138

Стивен Карпман описал социально-психологическую модель взаимодействия между людьми. И если разобраться, все нездоровые и болезненные отношения протекают по одному сценарию, в любой сфере жизни и работы, в том числе и в продажах.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Треугольник судьбы

Да, иногда его называют и так. Традиционно его изображают следующим образом:

Треугольник судьбы

Жертва, Преследователь и Спаситель — три ключевые роли. Но для образования треугольника бывает достаточно двух людей. Чаще всего действие развивается по одному сюжету.

У Жертвы есть проблемы, решить которые она не в состоянии или не очень-то и хочет. Поэтому она ищет Спасителя, чтобы тот решил эти проблемы за неё. Иными словами, перекладывает ответственность. Если ей удалось найти такого, треугольник готов. (Кстати, некоторые люди сами готовы спасать кого угодно и ищут «несчастного», кто позволит им это сделать).

Дальше хуже. Проблемы Жертвы не решаются (или усугубляются). Но ведь она не виновата, она всего лишь следовала советам Спасителя. Чуете? Это ветер перемен. Жертва винит во всём Спасителя. Теперь она становится Преследователем, а Спаситель – Жертвой.

И бывшему Спасителю, ныне Жертве, остаётся только офигевать от того, как же это всё получилось.

Бывает и по-другому. Например, треугольники могут существовать годами. Почему? Потому что очень удобно перекладывать ответственность на других и не решать свои проблемы. Это тупо приятно для многих людей – поиграть в такую психологическую игру.

Посмотрим, как это обычно происходит.

Потери, которых можно было избежать

У руководителя отдела продаж разладились отношения с ведущим менеджером. «Мишель-то совсем зазвездился: план еле-еле выполняет, клиентам периодически хамит, пытаюсь мотивировать — смеётся мне в глаза. Что с ним делать?» — спрашивает руководитель у какого-нибудь третьего лица.

Тут, как вы понимаете, уже наметились две вершины треугольника. Руководитель — Жертва, бессовестный Михаил — Преследователь.

«Ну что ты как этот, — внушительно говорит третье лицо и берёт на себя роль Спасителя, — премии его лиши, наори, выговор пропиши. Ты тут босс или где».

После публичной порки ведущий менеджер собирает манатки и уходит к конкурентам. А руководитель рвёт волосы на голове, присыпает это всё пеплом, превращается в Преследователя и рассказывает знакомым, что ему третье лицо (читай Жертва) насоветовало.

Потери, которых можно было избежать — 2

«Я своими глазами его резюме на этом сайте видел. Нет, ты представляешь? Это при живом-то мне!» — жалуется уже другой руководитель (допустим) вам. И сквозь праведный гнев спрашивает, что делать с неверным работником.

Вы, святая простота, тоном Яковлева роняете, куда ему (неверному работнику) надо лететь.

Совершенно невинная, казалось бы, беседа за чаем с плюшками. Вы ничего плохого-то и не имели в виду, просто фигурно выразились, так сказать, для антуража. Но через пару дней вы обнаруживаете, что бывший коллега теперь не работает в вашей компании, а ваш шеф как-то недобро на вас поглядывает.

«Невербалика в переговорах»

50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.

Подробнее

«Моя твоя не понимает»

«Всё хорошо, только вот бухучёт у нас на обе ноги хромает», — говорит руководитель компании менеджеру по внедрению бухгалтерской системы. «Тю, — отвечает менеджер по внедрению, — дайте нам 2 месяца – и всё тут летать будет».

Директор радуется, что кто-то полностью решит его проблему, потирает руки и подписывает контракт. Менеджер радуется, что заключил контракт, и не догадывается, что ответственность переложили на него. Ведь за результат отвечают обе стороны, директор же не дурак, должен понимать, да?

И когда процесс пошёл, заказчик впадает в шок, а потом в истерику. Потому что «Ну зачем, зачем надо было обещать, чтобы потом вот так вероломно перекладывать работу на нас?»

Так Жертва становится Преследователем, звонит знакомым директорам и поносит бывшего Спасителя.

Эта ситуация очень стандартна: многие клиенты заранее думают, что кто-то придет и без усилий с их стороны сделает им сайт, запустит классную рекламную кампанию, найдет клиентов и др. А потом обижаются на свои же завышенные ожидания, то есть играют роль Жертвы.

Хотели как лучше

Молодой неопытный менеджер (далее ММ) просит своего опытного коллегу (ОК) помочь ему закупить партию, например, обуви. Ему поручили, а он боится накосячить. ОК давно работает, прекрасно знает предпочтения начальства и вообще добряк, поэтому соглашается.

Подписав контракт на два багажных места красных туфель-лодочек, ММ возвращается и получает от руководства по шее, так как политика их модного бутика резко изменилась: отныне здесь торгуют жёлтыми вьетнамками. ММ считает, что ОК его подставил. Чем больше багажных мест, тем сильнее считает.

Абсурдно? Да

Ситуации, конечно, немного утрированные, но показательные. Все Жертвы манипулируют своими Спасителями. И если вы вдруг поняли, что кто-то пытается переложить свою ответственность на вас, бегите.

Что такое треугольник Карпмана

Или попытайтесь стряхнуть манипулятора другими способами.

Нет, нет и ещё раз нет

Если отношения не очень близкие, лучше прямо отказать, например, так: «Ну откуда мне знать? Отношения внутри коллектива — это отношения почти семейные. Не могу я в них лезть. Решай сам». В общем, можете отказать — так и делайте.

Лучи добра

Иногда человек попадает в непредвиденную ситуацию, теряет контроль над собой и всячески падает духом. Тогда лучше советов никаких не давать, а поддержать морально.

«Сергей Петрович, — говорите вы своему шефу, — вы талантливый руководитель, и сами знаете, как поступить лучше в этой ситуации». И всё. Без советов.

Вот он да, а я нет

В смысле, переводите стрелки и ссылайтесь на Авторитетов. Например, так: «Ну откуда мне знать? Отношения внутри коллектива — это отношения почти семейные. Может, вам к психологу сходить? Говорят, помогает».

Или случай с обувью. ОК говорит ММ: «Слушай, попроси лучше у директора по маркетингу, он работает дольше, да и с шефом они вчера полдня что-то обсуждали тет-а-тет. Он точно тебе поможет».

Но помните, что подставлять других людей нехорошо. Поэтому посылайте Жертву с её проблемами к человеку, только если уверены, что эта помощь в его компетенции.

Совет — не совет

Чтобы не оставить Жертве шанса обвинить вас потом, дайте ей информацию, а не совет. Расскажите историю из жизни, этакую басню в прозе. С моралью.

«Вот у З. один тоже зазвездился. Так он его премии пару раз лишил, и все. Клиенты стали довольные уходить, а план ещё полгода в два раза перевыполнял. Если думаешь, что сработает, попробуй», — говорит третье лицо и снимает с себя ответственность.

Договор — венец всему

Почему мы замалчиваем ситуацию с хромым бухучетом и менеджером по внедрению? Потому что в таких случаях в контракте, который заключают стороны, должны быть чётко прописаны их права и обязанности.

Когда вы заключаете договор, вы распределяете ответственность. И Жертва не может потребовать с вас больше того, о чём вы договорились в контракте.

Разорвите порочный треугольник

Если вы заметили, что уже находитесь в подобной ситуации, срочно оттуда выходите. И речь не только о внутриколлективных отношениях. Вами манипулирует клиент, ваш близкий или родственник? Вы знаете, что нужно делать.

Ну а если манипулируете вы, прекращайте. Нельзя так с живыми людьми.


Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.

Пишем полезные
посты по продажам

Хочу читать вас в Телеграме

10 110 #Пост#Переговоры#Всем

Как отточить свой стиль в переговорах, чтобы всегда быть на высоте

Вести переговоры нам приходится всю жизнь: дома и на работе, с близкими и коллегами, с клиентами, начальством, отделом кадров и бухгалтерией. И у каждого из нас есть собственный стиль ведения переговоров. Что следует сделать, чтобы он стал вашим верным помощником, читайте в нашей статье.

7 810 #Пост#Менеджеру активных продаж#Продавцу в рознице

Прокачиваем скилы: руководство для роста менеджера по продажам

Развитие в сфере продаж — процесс бесконечный и увлекательный. Как перейти на новую ступень, сделать сильнее и богаче себя и компанию, в которой работаешь, расскажем в этой статье.

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Написать в WhatsApp