Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность
31 марта 2015 Анастасия Солнцева 6439
«Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность» — это книга, совместное творение Евгения Колотилова и Андрея Парабеллума. Книга, насыщенная практическими примерами, заданиями, тестами — очень полезный материал от практиков. А впрочем — судите сами!
Этот пост — summаry, краткое изложение идей, советов, которые может использовать в своей работе каждый менеджер по продажам, чтобы сделать её более эффективной, приносящей прибыль и новых клиентов.
Советы
- «Первое и самое очевидное, о чём хочется сказать здесь: время — действительно деньги. К сожалению, чаще всего — упущенные деньги».
- «Вкладывая деньги, мы всегда выбираем максимально выгодные для нас условия. Однако, вкладывая свое время, многие профессиональные продажники поступают с точностью до наоборот».
- «Если благодаря какому-то клиенту вы делаете 10 % вашего годового плана по продажам — можете смело тратить на него 10 % своего рабочего времени».
Как бы это банально ни звучало, «время — это деньги», и думая о том, как заработать больше, нужно в первую очередь думать о том, как сэкономить время. - «Сохранение энергии в целях её правильного использования — ключевой навык для достижения высокой продуктивности».
- «Есть простой принцип, применимый всегда и везде: каждые полтора часа устраивайте себе перерыв на 15 минут, чтобы «отойти от дел», походить, попить воды».
- «Однажды меня просто выгнали из офиса прямо во время моей презентации. Я тогда просто сказал себе: «Ну что ж. Значит, сейчас то, что я предлагаю, им не нужно. Я пойду искать других». Именно так нужно реагировать на любой отказ».
- «Вы, ваш продукт и ваша компания не могут нравиться всем. «Beatles» нравятся не всем, Иисус Христос нравится не всем. Так что всё в порядке».
Даже «Beatles» не все любят, так что не стоит расстраиваться, если вы не нравитесь кому-то из клиентов! - «Если менеджеру, перегруженному рутинной работой, но постоянно выполняющему планы продаж, взять на работу помощника — он легко УДВОИТ продажи. Для этого достаточно ввести в компании правило: если выполняешь определенный объём продаж — имеешь право на помощника».
- «Есть ли в вашем распоряжении современные технологии, позволяющие экономить время? Чем больше процессов автоматизировано в вашей компании и лично у вас, тем больше времени у вас остаётся на продажи».
- «Подумайте, что можно сделать для сокращения цикла сделки. Например, один продавец, продавая книги в магазины оптом, обнаружил, что очень много времени теряет в ожидании, пока владелец магазина выбирает книги из предложенного списка. Тогда он просто предложил владельцам магазинов стандартные «пакеты книг».
- «Делая упор только на тайм-менеджмент, не подключая к этому здравый смысл, вы можете легко растерять своих клиентов и не получить достаточно новых».
- «Многим клиентам нравится, когда продавец общается с ними не только во время, но и после продажи. Следовательно, менеджер по продажам должен всегда искать баланс между экономией времени и клиентоориентированностью».
- «Средний менеджер по продажам тратит на реализацию продаж от 3,5 до 5 часов (в лучшем случае) в неделю (!). Не верите? Купите секундомер и включайте его каждый раз, когда будете именно продавать. Вы обнаружите, что время, которое вы фактически тратите на самую важную, самую эффективную часть работы, ничтожно мало».
- «Чемпионы никогда не концентрируются на одном лишь сегодняшнем дне. Они совершают действия не только для моментальной продажи. Они делают что-то, что будет помогать им продавать в будущем».
- «Чемпионы, продав что-либо, знают, что сделка может стать последней, если клиент останется недоволен».
В продажах как в спорте: чемпионами не рождаются, чемпионами становятся (на фото Егор Леоненко, 8 лет, установил мировой рекорд, подняв штангу весом 41 кг). - «Чемпионы в продажах примерно 60% своего времени тратят на клиентов, которые у них уже что-то купили, стараются продать этим клиентам что-то новое и работают над регулярностью покупок».
- «Чемпионы быстро реагируют на запросы клиентов. Если они пообещали прислать информацию к двум часам, они присылают её к двум».
- «Чемпионы не пытаются убедить понравившегося клиента любой ценой. Если они видят, что клиент «твердолоб», они не тратят на него время».
- «Чемпионы понимают, что у них может быть клиент, не делающий больших заказов, но при этом настолько известный и авторитетный в отрасли, что простая ссылка на него открывает любые двери».
Постеры для роста продаж
Постеры станут помощниками в работе с возражениями, расскажут об известных техниках продаж и помогут подготовиться к переговорам.