За что его можно полюбить? Ищем преимущества в вашем товаре

Вы потратили много времени и сил, чтобы создать продукт и теперь предстоит вывести его на рынок. Но прежде чем это делать, нужно понять, какие преимущества есть у этого товара или услуги, благодаря чему он будет выделяться на рынке, и что заставит покупателя обратить на него внимание.

Какой он — ваш покупатель?

Итак, наша задача — найти преимущества какого-либо продукта или услуги, его уникальные или особо полезные свойства. Для начала поймите, кому вы будете продавать продукт. Кто это — непосредственный потребитель или компания-посредник? Подходы в первом и втором случаях будут различаться.

Если вы предлагаете продукт/услугу потребителю, то нарисуйте примерный портрет своего клиента. Что ему нравится, что оставляет равнодушным, с какими задачами он сталкивается каждый день, над чем работает, в какой среде находится? Иными словами, чем выгоден ему будет ваш продукт и какие его проблемы он решит. Попробуйте встать на его место и ответить на все вопросы максимально честно. Тогда вам станет понятно, какими характеристиками должен обладать ваш продукт, чтобы заинтересовать потенциального покупателя.

А своей маме вы бы это продали?

Внимательно посмотрите на свой продукт — какие из характеристик уже есть в нём? Запишите их. Теперь обратите внимание на товары-конкуренты. Чем ваш продукт выгодно отличается от них? Может быть, у него более удачная и удобная упаковка, а может быть, он экономично расходуется, прост в эксплуатации, обладает более ярким вкусом, создан по инновационной технологии. Зафиксируйте и эти моменты. Важная фактическая информация и цифры, позволяющие быстро оценить качество продукта, тоже должны быть в этом списке.

Далее составьте общий перечень преимуществ и представьте, что рекомендуете товар своему лучшему другу, либо маме, либо ребёнку — зависит от того, кто является целевой аудиторией. Какие из характеристик вы используете в первую очередь, какие сочли несущественными, а какие оставили напоследок как стопроцентный аргумент? Исходя из этого, выделите 3-5 ключевых выгод товара, 1-2 проблемы, которые он решает для потребителя. Осталось лишь красиво и убедительно сформулировать их, чтобы использовать для продвижения товара на рынке.

Для партнеров — только цифры и факты

А если ваш клиент — дистрибьютор или покупатель франшизы? Тогда вам потребуется взглянуть на свой товар под другим углом, не с точки зрения непосредственного использования, а с точки зрения бизнеса, прибыли и простоты реализации. На какие особенности вы обратили бы внимание, если бы вам предстояло продавать свой товар лично? Вероятно, вас интересовали бы востребованность и высокодоходность, простые условия хранения и длительный срок реализации, высокая степень уникальности товара на рынке, его конкурентоспособность, наличие либо отсутствие сервисной поддержки от производителя, рекламное сопровождение и продвижение товара на тех площадках, куда он поступает в продажу.

Опишите каждый из моментов и составьте шорт-лист самых явных преимуществ. Будет достаточно 3-5 выгод, которые предстоит осмыслить и подать в надлежащем ключе — с точки зрения прибыльности и комфорта для дистрибьютора.