Вы потратили много времени и сил, чтобы создать продукт и теперь предстоит вывести его на рынок. Но прежде чем это делать, нужно понять, какие преимущества есть у этого товара или услуги, благодаря чему он будет выделяться на рынке, и что заставит покупателя обратить на него внимание.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Какой он — ваш покупатель?
Итак, наша задача — найти преимущества какого-либо продукта или услуги, его уникальные или особо полезные свойства. Для начала поймите, кому вы будете продавать продукт. Кто это — непосредственный потребитель или компания-посредник? Подходы в первом и втором случаях будут различаться.
Если вы предлагаете продукт/услугу потребителю, то нарисуйте примерный портрет своего клиента. Что ему нравится, что оставляет равнодушным, с какими задачами он сталкивается каждый день, над чем работает, в какой среде находится? Иными словами, чем выгоден ему будет ваш продукт и какие его проблемы он решит. Попробуйте встать на его место и ответить на все вопросы максимально честно. Тогда вам станет понятно, какими характеристиками должен обладать ваш продукт, чтобы заинтересовать потенциального покупателя.
А своей маме вы бы это продали?
Внимательно посмотрите на свой продукт — какие из характеристик уже есть в нём? Запишите их. Теперь обратите внимание на товары-конкуренты. Чем ваш продукт выгодно отличается от них? Может быть, у него более удачная и удобная упаковка, а может быть, он экономично расходуется, прост в эксплуатации, обладает более ярким вкусом, создан по инновационной технологии. Зафиксируйте и эти моменты. Важная фактическая информация и цифры, позволяющие быстро оценить качество продукта, тоже должны быть в этом списке.
Далее составьте общий перечень преимуществ и представьте, что рекомендуете товар своему лучшему другу, либо маме, либо ребёнку — зависит от того, кто является целевой аудиторией. Какие из характеристик вы используете в первую очередь, какие сочли несущественными, а какие оставили напоследок как стопроцентный аргумент? Исходя из этого, выделите 3-5 ключевых выгод товара, 1-2 проблемы, которые он решает для потребителя. Осталось лишь красиво и убедительно сформулировать их, чтобы использовать для продвижения товара на рынке.
Допустим, товар — овощечистка. Целевая аудитория: женщины 30-50 лет с уровнем дохода средний/выше среднего. У каждой из них есть семья и потребность много и часто готовить, но при этом они следят за своей внешностью. Исходя из данных, наиболее привлекательными будут следующие свойства: овощечисткой удобно и безопасно пользоваться, она помогает аккуратно и быстро очистить овощи, изготовлена из современных материалов и прослужит долго. Она поможет нашей покупательнице в два раза быстрее приготовить ужин, избавит от утомительной процедуры и убережёт маникюр и в целом руки от травм.
Анастасия Солнцева,
директор «Школы Продашь!»
Тренируйте навыки презентации товаров и услуг вместе с игрой «Презентуй или проиграешь!»
Подробнее
Для партнеров — только цифры и факты
А если ваш клиент — дистрибьютор или покупатель франшизы? Тогда вам потребуется взглянуть на свой товар под другим углом, не с точки зрения непосредственного использования, а с точки зрения бизнеса, прибыли и простоты реализации. На какие особенности вы обратили бы внимание, если бы вам предстояло продавать свой товар лично? Вероятно, вас интересовали бы востребованность и высокодоходность, простые условия хранения и длительный срок реализации, высокая степень уникальности товара на рынке, его конкурентоспособность, наличие либо отсутствие сервисной поддержки от производителя, рекламное сопровождение и продвижение товара на тех площадках, куда он поступает в продажу.
Опишите каждый из моментов и составьте шорт-лист самых явных преимуществ. Будет достаточно 3-5 выгод, которые предстоит осмыслить и подать в надлежащем ключе — с точки зрения прибыльности и комфорта для дистрибьютора.
Например, вы производите мебельную фурнитуру и планируете от регионального рынка перейти к федеральному. А в ходе переговоров разъясняете потенциальным партнёрам (компаниям-дистрибьюторам, крупным розничным магазинам) преимущества работы с вашим товаром:
- У вашего партнёра будет всё в порядке со сбытом, так как у фурнитуры широчайший ассортиментный ряд, 10285 наименований, буквально нет такой мебели, к которой она не подходила бы.
- Вашему партнёру будет удобно продавать ваш товар. Менеджеры по продажам в дистрибьюторской компании ежемесячно будут получать максимум информации о товаре, им будут предоставлены все необходимые рекламные материалы и не менее 5 акционных предложений в месяц для привлечения внимания клиентов.
- Вашему партнёру будет выгодно работать с вами ещё и потому, что вы возьмёте на себя обязательство обучить его специалистов новейшим технологиям продаж, поскольку это и в ваших интересах тоже.
- Ваш партнёр получит гарантированную прибыль в ХХХХХХ $ с первой же партии фурнитуры при соблюдении разработанных вами стандартов оформления и продажи товара.
И помните: в вашем продукте уже есть преимущества, которые помогут потребителю полюбить его, надо просто хорошенько поискать и не стесняться рассказать о них.
