+7-913-236-37-37 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

Чем помогут зеркальные нейроны (или они не существуют?)

8 января 2018 Школа Продашь! 7573

Ажиотаж по поводу зеркальных нейронов, конечно, уже не такой сильный, как был, и именно поэтому мы решили поразбираться в этой теме спокойно, без лишней шумихи. Зеркальными нейронами объясняли всё: от воздействия медитации на людей до сложных бизнес-процессов. Как обстоят дела на самом деле и можно ли использовать зеркальные нейроны в своих целях?

Что это такое

Рассказываем с самого начала. Открытие принадлежит группе итальянских учёных во главе с Джакомо Риццолатти. В 1993 году они обнаружили странную активность мозга у макак (которым засунули электроды в голову). Некоторые зоны теменной, лобной и височной областей начали вытворять нечто, что до сих пор учёные мужи никогда не видели.

А именно: одинаково реагировали на действие и на наблюдение за таким же действием. Берёт обезьянка орех, и какая-то область активизируется. Смотрит, как орех берёт экспериментатор – происходит точно то же самое.

Что такое зеркальные нейроны

Риццолатти назвал обнаруженные группы нейронов зеркальными, написал статью и тут же отправил в авторитетный журнал, но ему сказали, что открытие так себе, и публиковать не стали. Но учёный был уверен в успехе и не отступил. В итоге его открытие увидело свет в 1996 году в не менее серьёзном журнале. И ой, что тут началось!

Судьба открытия

Мозг и сознание вообще находятся за гранью нашего понимания. И когда появляются такие значимые теории, их упорно притягивают за уши к любым явлениям. С обывательской точки зрения зеркальными нейронами можно объяснить множество процессов, но проблема в том, что существование этих нейронов у человека не доказано.

Про открытие зеркальных нейронов

Да, наш мозг очень похож на мозг приматов, и с помощью МРТ и ЭЭГ (электроэнцефалограммы) можно засечь активность тех самых областей в подобных экспериментах. Но даже эти функциональные исследования подтверждают теорию лишь косвенно.

Приведём простой пример: человеку делают ультразвуковое исследование брюшной полости и находят какое-то образование в печени. Врач может сказать, ткань в нём или жидкость, отграничено ли оно капсулой, назвать размеры, но он не поставит точный диагноз – его мы узнаем только при пункции (если отщипнём кусочек и рассмотрим его под микроскопом).

То же самое с МРТ и ЭЭГ: активность есть, но она может идти от других нейронов. Чтобы узнать, являются ли они зеркальными, нужно сделать то же самое, что профессор Риццолатти – поместить электроды в мозг живого человека.

Ещё одно доказательство

И в 2010 году американские учёные сделали это. Они поместили электроды в кору лобных и височных долей людям с эпилепсией, чтобы определить эпилептический очаг и в дальнейшем удалить его. И заодно провели эксперименты, которые бы подтвердили или опровергли наличие зеркальных нейронов у человека.

Так, ученые заметили активность одних и тех же групп нейронов как во время хватательных движений и гримасничанья, так и во время наблюдения за теми же действиями со стороны. Все обрадовались и заявили, что да, нейроны таки есть.

Однако открытие американцам не засчитали. Во-первых, сказали независимые эксперты, 21 человек – это вообще-то мало для подобных выводов. А во-вторых, добили они, вы поместили электроды не в те зоны коры, где у макак находятся зеркальные нейроны, а в те, которые отвечают за память. И есть подозрение, что нейроны ведут себя так, потому что реагируют на воспоминание, а не на действие.

Поэтому мы все по-прежнему ждём доказательств. Ведь все теории и эксперименты вокруг зеркальных нейронов объясняют многие вещи в нас самих. И помогают как в повседневном поведении, так и в бизнесе.

Области применения

Зеркальные нейроны могут объяснить развитие речи, обучение младенцев поведению и разные неврологические и психиатрические заболевания.



Давайте подробно рассмотрим то, что можно использовать в нашей сфере.

1. Эмпатия

На вечеринке вы подходите к смеющейся группе людей и начинаете улыбаться ещё до того, как услышите очередную шутку. Или близкий человек рассказывает вам о своей беде. Как вы будете чувствовать себя? Способность понимать эмоциональное состояние другого учёные тоже объясняют зеркальными нейронами.

Когда мы наблюдаем за человеком, нейроны отражают в том числе и его состояние — так мы понимаем, что он чувствует, и фактически ощущаем то же самое.

2. Немедленное понимание

Человек смотрит на вещь, и мы тут же понимаем его намерения. При этом нам не нужна никакая логическая цепочка, мы осознаём всё мгновенно. Например, во время обеда кто-то смотрит на чашку, и мы уже знаем, что он будет делать: выпьет содержимое или вымоет её.

С этой точки зрения можно объяснить необходимость личных встреч в бизнесе. Вы сидите, общаетесь друг с другом, и ваши зеркальные нейроны тоже. Поэтому вы и понимаете, что чувствует ваш собеседник, можете предугадать его решения и вовремя повлиять на ситуацию. Поэтому никаких мессенджеров, только личное общение!

3. Подражание

Когда мы видим знакомое действие, зеркальные нейроны активируются и посылают сигналы моторным нейронам – в результате нам хочется повторить действие. Но мы не обязательно это сделаем, потому что здесь включаются механизмы торможения, и всё зависит от сознания.

Вы уже догадались, к чему мы подводим – к рекламе. Когда красивые люди на экране едят шоколад, открывают коробку с новым смартфоном или отстирывают грязные вещи чудо-порошком, мы невольно ассоциируем себя с ними.


И даже если реклама не такая явная и не по телевизору, а, например, в журнале или на баннере-растяжке, действие должно подразумеваться. Возьмём тот же шоколад: целая плитка не несёт в себе ничего, а укушенная плитка подразумевает действие – её кто-то попробовал. И этот кто-то – вы (говорят вам зеркальные нейроны).

«Невербалика в переговорах»

Карточная игра «Невербалика в переговорах»

50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.

Подробнее

4. Эффект толпы

По сути, то же подражание, но немного иначе. Это часто бывает: в моду входит совершенно кошмарная вещь, которую вы ни при каких обстоятельствах не надели бы на себя. Но вот она попадается вам на глаза всё чаще, и вы уже не относитесь к ней так категорично. А спустя какое-то время обнаруживаете себя примеряющим угги в магазине.

Продажи многих гигантов рынка теперь не выглядят такими уж ошеломляющими? В том смысле, что даже если у компании случается провал (айфон Х в минус ноль, привет!), их продукцию всё равно продолжают покупать.

5. Слух и обоняние

Зеркальные нейроны реагируют не только на визуальные раздражители. Например, макака разворачивает орех из шуршащей упаковки, а потом слышит, как кто-то делает то же самое. В обоих случаях активна определённая зона коры головного мозга. То же происходит и с нашим носом.

Вы наверняка читали не одну статью о том, как ненавязчивые приятные мелодии и вкусные запахи в торговых центрах влияют на решение посетителей что-то купить.

Американский психиатр Алан Хирш с помощью эксперимента доказал, что определённые запахи могут значительно поднять уровень продаж: в продуктовом отделе это запах свежего огурца, в магазинах одежды — мята и лаванда, а в автосалонах пользуются целыми композициями (центральное место в них занимают ароматы кожи и сигар).

Опасно! Когда зеркальные нейроны не работают

Отвлечемся. Если у вас есть обычный карандаш, пять минут свободного времени и ещё один человек, можно провести занимательный эксперимент. Его придумала Пола Ниденталь из лаборатории эмоций Висконсинского университета (представляете, есть и такая). Итак:

  • Вы садитесь друг напротив друга.
  • Один из вас зажимает карандаш в зубах.
  • А второй рассказывает какую-нибудь эмоциональную историю.
  • Поменяйтесь ролями и сравните результаты.

Проанализируйте, что вы чувствовали. Обычно пары рассказывают о своём опыте одно и то же: те, кто слушал, поначалу не могли сосредоточиться на повествовании – отвлекал карандаш. Но и потом, когда они забывали о нём, вникнуть в смысл было всё так же сложно. Почему?

Когда зеркальные нейроны не работают

Работники лаборатории эмоций говорят, что всё дело в мимических мышцах: когда они не могут двигаться, сигналы не поступают к зеркальным нейронам, мы не можем реагировать на эмоции других людей и хуже их понимаем.

Это подтверждают люди с синдромом Мёбиуса — врождённым параличом лицевых нервов. Они отмечают, что практически не понимают чужие эмоции.

К тому же выводу пришли итальянские учёные в 2016 году после собственного эксперимента. Они выяснили, что людям с инъекцией ботокса становится сложнее различать чувства и эмоции других.

Выводы

Пока у человечества недостаточно сведений о зеркальных нейронах. Возможно, всё то, что сейчас о них пишут, объясняется как-то иначе. Или наоборот: зеркальные нейроны рулят всеми нашими эмоциями и поступками и вообще управляют сознанием — как знать.

В любом случае, все теории, описанные в этой статье, работают (даже если их можно объяснить по-другому). Вы ведь и сами замечали, правда? Нам не обязательно понимать все возможности нашего организма до конца, чтобы прийти к успеху. Поэтому верьте в себя, пробуйте новое и двигайтесь к своей цели — всё получится!


Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp