блога
Идеальный отдел продажОбразцовая розница
Жонглирование ценой, или как обосновать цену на свой товар
23 Сентября 2014 Анастасия Солнцева 6600
Очень часто в отделах продаж можно услышать разговоры неудачников: «Цены высокие, продавать невозможно.», «Цены подняли, от нас все отвернулись.», «Вот у … цены нормальные, а у нас…».
И этот негатив имеет свойство распространяться, растекаться и передаваться. На основании своего опыта я неоднократно убеждалась, что один из основных моментов, с которым руководитель отдела продаж и менеджеры по продажам должны уметь работать – это цена на продукт.
Важно не обсуждать цену, высокая она или низкая, а важно красиво представить цену на свой продукт, какая бы она ни была. А тем более это важно, если ваши цены выше рыночных. Мы запланировали несколько постов о том, как жонглировать ценой. Сегодня мы расскажем, как выгодно представить цену в прайс-листе, в коммерческом предложении, в меню, в каталоге, в магазине и т.д. (а потом, как обосновывать ее в переговорах с клиентом).
Красивая цена
Красивая цена – это цена, в которой одна цифра повторяется несколько раз. Такую цену легко запомнить, она привлекает внимание.
Примеры:
- Один из тарифов у Дом.ру стоит 444 рубля.
- Стоимость одного из наших тренингов составляет 6 888 рублей.
Красивая цена от Дом.ру
Подумайте, что это может быть для вашей компании?
Обоснованная цена
Измените все описания товаров, цена рядом с ними должна быть обоснованной, тогда она покажется минимальной.
Примеры:
- В меню лучше написать «Зажаренная с корочкой золотистая половинка цыпленка, сервированная свеженарезанным лимоном» вместо «жареная курица».
- «Фантастическая книга о том, как увеличить продажи вдвое за два месяца» вместо «Книга о продажах».
Подумайте, что это может быть для вашей компании?
Правило трех цен
В любом коммерческом предложении делайте 3 варианта цен – вариант минимум, вариант максимум, и самый идеальный для вас вариант – он должен быть средним по стоимости. Исследования доказывают, что большинство клиентов из трех вариантов стоимости выбирают средний, так как он кажется наиболее оптимальным по соотношению цена/качество.
Примеры:
- Когда мы разрабатываем коммерческое предложение (в компании iSphere), то обязательно пишем 3 варианта стоимости.
Пример с тремя ценами
Подумайте, что это может быть для вашей компании?
Совокупность товаров
Среди анекдотов о Ходже Насреддине есть история о том, как он однажды потерял верблюда и поклялся Аллаху, что продаст верблюда за медную монету, если тот найдется. Но когда верблюд вернулся, Ходже стало жаль продавать его за медяк, потому что настоящая цена была десять золотых. Тогда Насреддин поймал помойную кошку и выставил на базаре верблюда вместе с кошкой, объявляя: «Продается верблюд за медную монету!». А когда сбежались покупатели, Ходжа добавил: «Вместе с верблюдом продается эта кошка за десять золотых, и по отдельности они не продаются!».
Пример комплексного предложения (www.nsk-1a.ru)
Подумайте, что это может быть для вашей компании?
10 способов назвать цену
1. «Вилка цен» – суть этого приема заключается в том, что вы называете стоимость нескольких (чаще – трех) сходных товаров/комплектаций/пакетов в разной ценовой категории. Причем сначала вы называете самую высокую цену, затем среднюю и, наконец, самую низкую.
Обоснованная цена-2
Рядом с товаром или его названием и ценой должна быть какая-то убедительная причина, по которой товар должен стоить именно столько, сколько он стоит:
- Предметное указание на высокое качество (не общими словами, а конкретно).
- Перечисление параметров, по которым ваш товар или услуга превосходят более дешевые аналоги конкурентов.
- Ссылка на особую редкость, уникальность товара.
- Упоминание о каких-то особых компонентах, ингредиентах, секретной формуле.
- Хорошая репутация вашей компании на рынке.
- Указание на престижность бренда.
- Сопоставление с дорогими товарами-аналогами из той же отрасли или из совсем других («Роллс-ройс» среди диванов»).
- Ссылка на известных людей, использующих подобный товар («Жемчуг носит жена президента»).
- Использование товара в кино или на телевидении («Такой телефон был в фильме…»).
- Особые условия сделки, доставки, гарантии, обслуживания.
- Ссылка на риск, которому подвергается покупатель более дешевых аналогов.
Часы Ксении Бородиной
Подумайте, что это может быть для вашей компании?
Продолжение следует…
Аудиоанекдоты
Опытный аптекарь учит молодого продавать очки:
— Называешь цену 10 долларов и смотришь на покупателя...
Подробнее «Поучительные анекдоты на тему ценообразования и торга»