+7-913-236-37-37 Корзина 0

Жонглирование ценой, или как обосновать цену на свой товар

#Продажи в рознице#Пост#Собственнику бизнеса#Продавцу в рознице

23 июля 2023 Анастасия Солнцева 12 246

Очень часто в отделах продаж можно услышать разговоры неудачников: «Цены высокие, продавать невозможно», «Цены подняли, от нас все отвернулись», «Вот у … цены нормальные, а у нас…».

И этот негатив имеет свойство распространяться, растекаться и передаваться. На основании своего опыта я неоднократно убеждалась, что один из основных моментов, с которым руководитель отдела продаж и менеджеры по продажам должны уметь работать — это цена на продукт.

Важно не обсуждать цену, высокая она или низкая, а важно красиво представить цену на свой продукт, какая бы она ни была. А тем более это красиво, если ваши цены выше рыночных. Мы запланировали несколько постов о том, как жонглировать ценой. Сегодня мы расскажем, как выгодно представить цену в прайс-листе, в коммерческом предложении, в меню, в каталоге, в магазине и т. д. (а потом, как обосновывать её в переговорах с клиентом).

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Содержание

  1. Красивая цена
  2. Обоснованная цена
  3. Правило трёх цен
  4. Совокупность товаров
  5. Обоснованная цена-2

Красивая цена

Красивая цена — это цена, в которой одна цифра повторяется несколько раз. Такую цену легко запомнить, она привлекает внимание.

Примеры:

  • Один из тарифов у Дом.ру стоит 444 рубля.
  • Стоимость одного из наших тренингов составляет 6 888 рублей.
Красивая цена от Дом.ру
Красивая цена от Дом.ру

Подумайте, что это может быть для вашей компании?

Обоснованная цена

Измените все описания товаров, цена рядом с ними должна быть обоснованной, тогда она покажется минимальной.

Примеры:

  • В меню лучше написать «Зажаренная с корочкой золотистая половинка цыпленка, сервированная свеженарезанным лимоном» вместо «Жареная курица».
  • «Фантастическая книга о том, как увеличить продажи вдвое за два месяца» вместо «Книга о продажах».

Подумайте, что это может быть для вашей компании?

Правило трёх цен

В любом коммерческом предложении делайте 3 варианта цен: вариант минимум, вариант максимум и идеальный для вас вариант — он должен быть средним по стоимости. Исследования доказывают, что большинство клиентов из трёх вариантов стоимости выбирают средний, так как он кажется оптимальным по соотношению цена/качество.

Примеры:

  • Когда мы разрабатываем коммерческое предложение (в компании iSphere), то обязательно пишем 3 варианта стоимости.
Пример с тремя ценами
Пример с тремя ценами

Подумайте, что это может быть для вашей компании?

Совокупность товаров

Среди анекдотов о Ходже Насреддине есть история о том, как он однажды потерял верблюда и поклялся Аллаху, что продаст верблюда за медную монету, если тот найдётся. Но когда верблюд вернулся, Ходже стало жаль продавать его за медяк, потому что настоящая цена была десять золотых. Тогда Насреддин поймал помойную кошку и выставил на базаре верблюда вместе с кошкой, объявляя: «Продается верблюд за медную монету!». А когда сбежались покупатели, Ходжа добавил: «Вместе с верблюдом продаётся эта кошка за десять золотых, и по отдельности они не продаются!».

Пример комплексного предложения
Пример комплексного предложения (www.nsk-1a.ru)

Подумайте, что это может быть для вашей компании?

Обоснованная цена-2

Рядом с товаром или его названием и ценой должна быть какая-то убедительная причина, по которой товар должен стоить именно столько, сколько он стоит:

  1. Предметное указание на высокое качество (не общими словами, а конкретно).
  2. Перечисление параметров, по которым ваш товар или услуга превосходят более дешёвые аналоги конкурентов.
  3. Ссылка на особую редкость, уникальность товара.
  4. Упоминание о каких-то особых компонентах, ингредиентах, секретной формуле.
  5. Хорошая репутация вашей компании на рынке.
  6. Указание на престижность бренда.
  7. Сопоставление с дорогими товарами-аналогами из той же отрасли или из совсем других ("Роллс-ройс" среди диванов»).
  8. Ссылка на известных людей, использующих подобный товар («Жемчуг носит жена президента»).
  9. Использование товара в кино или на телевидении («Такой телефон был в фильме…»).
  10. Особые условия сделки, доставки, гарантии, обслуживания.
  11. Ссылка на риск, которому подвергается покупатель более дешёвых аналогов.
Часы Ксении Бородиной
Часы Ксении Бородиной

Подумайте, что это может быть для вашей компании?


Продолжение следует…

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.

Пишем полезные
посты по продажам

Хочу читать вас в Телеграме

4 814 #Пост#Будет полезно#Психология

9 советов тем, кому пора бороться с профессиональным выгоранием

Реклама, продажи, PR — это отрасли, в которых, кажется, гордятся тем, как усердно работают их сотрудники. Чувствовать даже намек на усталость считается чем-то постыдным. Но как быть, если вы понимаете, что вот-вот сорветесь?

3 831 #Пост#Собственнику бизнеса#HR и бизнес-тренеру

Почем фунт лиха: ценообразование для услуг

Оценивать услуги сложнее, чем продукты. Сделаете цену ниже, чем у конкурентов, клиенты будут сомневаться в качестве, больше — вряд ли вообще до вас дойдут. Разбираемся, как не прогореть, выставляя цену на свою услугу.

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Написать в WhatsApp