8-800-250-65-58 Корзина 0
Рубрики

блога

Идеальный отдел продажИнтервью

Как эмоции помогают Сибирской медиагруппе прирастать тиражами

18 Июля 2016 Школа Продашь! 6009

Оксана Бассауэр – яркий, известный эксперт в области СМИ, харизматичная женщина, очень откровенный и эмоциональный человек. Она называет себя «председателем пионерского отряда», делится мыслями на тему душевного маркетинга и рассуждает о том, может ли быть успешным бизнес, построенный на эмоциях.

Оксана Бассауэр, Сибирская медиагруппа. Интервью. Фото 1

Оксана Бассауэр, Сибирская медиагруппа

— Для начала расскажите, пожалуйста, о своей компании.

— Компания, в которой я работаю, – «Сибирская медиагруппа». Это краевой медиахолдинг, в который входят рубцовские и бийские СМИ, сеть киосков «ЛигаПресс» и барнаульский медиахолдинг, которым я руковожу. В Барнауле сосредоточены наши главные СМИ: «Комсомольская правда на Алтае», «Аргументы и Факты», журнал «Автограф» и портал «ПолитСибРу», телекомпания «Наши новости»/ТВ «Город».

Сейчас мы создаем новую реальность – видеосеть «Алтай своими глазами». В эту видеосеть входят «Наши новости»/ТВ «Город» и точки доставки видеосигнала в ряд городов и районов края: Славгород, Заринск, Камень-на-Оби, Белокуриха, Кулунда, Советское, также бийский канал «Домашний» и так далее. Мы решили, что всю нашу аудиторию нужно объединять, поскольку мы можем доставлять единый контент, делать единую историю. Так и создали видеосеть.

— По вашему мнению, медиасфера специфична?

— Абсолютно! Мы не встраиваемся ни в какую типичную модель бизнеса: у нас перекликаются творчество и бизнес. Весь этот бизнес построен на людях – людях, которые создают смыслы, продукты, процессы и «движуху». И если вы купили СМИ с вялым коллективом, то это нулевое капиталовложение.

Если СМИ бушующее, бурлящее, – тут совсем другая история начинается. Нам повезло, так как в холдинге собрались личности: все состоявшиеся персоны с богатым профессиональным прошлым и будущим. В этом смысле у нас все успешно функционирует.

Оксана Бассауэр, Сибирская медиагруппа. Интервью. Фото 2

— Про команду хотелось бы подробнее поговорить: как эти люди к вам попадают? Какое-то притяжение действует или целенаправленный поиск ведётся?

— У каждого своя история. Я пришла сюда 11 лет назад из милиции. Что меня здесь привлекло? Трудно ответить, наверное, какое-то притяжение сработало, так сложились звезды. Кто-то всю жизнь в этой профессии, как Дмитрий Негреев или Наталья Питахина.

Я называю наш холдинг «медийной школой». Люди, которые поработали у нас, потом переходят в другие организации (пресс-службы, пиар-команды, маркетинговые подразделения) или остаются в журналистике, но нам не стыдно за наших выпускников! Мы в них уверены. А приходили все по-разному.

— А как бы вы оценили свою роль в компании? Кто вы в своей организации?

— Я – «медийный персонаж». Когда я встречаюсь с партнерами на каких-то мероприятиях, а они реально делают большой бизнес – заводы, пароходы, – каждый раз смотрю на них и думаю: «Какие великие люди! Они – бизнесмены, знают различные экономические ситуации, владеют мощными делами, бесконечно разгадывают загадки и ребусы бизнеса!».

Я же – человек больше «смыслонаправляющий». У нас в холдинге есть прекрасный экономист, хороший бухгалтер и много еще профессионалов. Я же – тот человек, который на эмоциональном уровне пытается держать эту историю, чтобы всем было комфортно, интересно работать и развиваться. Я – не бизнесвумен, а лидер, как меня недавно коллега назвала, «председатель пионерского отряда». Да, мне нравится креативить, направлять творческие потоки, безусловно, увязывать все это с экономическими процессами.

Термины

Маркетинг (англ. «Marketing», от «Market» – рынок) – система управления компанией, направленная на ее развитие и достижение успеха за счет решения задач и проблем потребителей.

Сенситивный маркетинг – маркетинг, который воздействует на все пять органов чувств или отдельные из них (помимо зрительного канала). Например, запах свежей выпечки в супермаркете.

Еще термины

Оксана Бассауэр, Сибирская медиагруппа. Интервью. Фото 3

— Ощущаете давление экономической ситуации на СМИ? Изменилось ли внимание рекламодателей к вам?

— Ощущаем, безусловно! СМИ сейчас нелегко: сложный переход интереса от бумаги к цифровым технологиям, масса ситуаций с телевидением. Происходит много всего, что качает и рвет медийную лодку в разные стороны. Экономика, безусловно, давит. Но сидеть и рыдать, что все плохо, бессмысленно. Да, плохо. Да, тяжело. Но в этих экономических условиях мы выполняем и даже перевыполняем намеченные в начале года планы. И я удовлетворена этим.

— Вы затронули тему интереса к печатным и электронным СМИ. По вашему мнению, умрет бумажная пресса?

— Я обожаю читать печатные СМИ! Насколько я активна в соцсетях, настолько же люблю и бумажные книги, газеты. (Оксана Петровна действительно постоянно пишет посты в Facebook, достаточно посмотреть ее аккаунт).

Я люблю сочетание нескольких факторов, которые сходятся на страницах газеты: бумага, фотография, текст, верстка. У меня лежит дома стопка газет и журналов, которые надо, по словам мужа, уже бы утилизировать. А я говорю: «Нет, у меня там еще пара страниц непрочитанных», и я обязательно вернусь к ним в актуальный для меня момент. За сравнительно невысокую цену ты получаешь чтиво на всю неделю и даже больший период, потому что всегда есть возможность вернуться к материалам, темам и смыслам.

Театр же не умер, кино не умерло. Велосипед не уступил место каким-нибудь там «-лётам». Я думаю, что любителей бумаги, бумажной прессы по-прежнему много, и они продолжат историю бумажных СМИ.

Конечно, Интернет набирает обороты, но при этом каждый из продуктов холдинга успешно работает со своей аудиторией. В этом году у нас идет рост печатных тиражей, по некоторым изданиям он достиг 13%, а мы прогнозировали спад. Для меня это очень хороший показатель, значит, люди хотят читать, верить газетам.

Оксана Бассауэр, Сибирская медиагруппа. Интервью. Фото 4

— Давайте перейдем к сфере маркетинга и продаже рекламных услуг. Понятно, что 5 лет назад продавать рекламные площади было гораздо проще. С учетом того, что вы сказали, как сейчас продаются рекламные услуги?

— С развитием Интернета мир меняется стремительно. Мы видим, как наши партнеры, руководители предприятий активно обучаются: как выстраивать рекламную политику, формировать медиабюджет, как оценить эффективность размещения, узнают, как это делают в мире, что можно перенять и применить у себя, они видят лучшие образцы рекламы. И мы понимаем, что должны быть на уровне. Как минимум, в ногу шагать со временем.

Весь мир сейчас развивается ПРОЕКТАМИ. Наставить, как раньше, макетов линейкой – это уже не сработает. Поэтому мы выступаем сейчас экспертным маркетинговым сообществом для любого предприятия: можем дать оценку маркетинговой кампании, подсказать, опираясь на свой опыт, как сделать эту кампанию интересной, порекомендовать наиболее эффективные площадки.

Мы знаем изнутри СМИ, причем все рекламное поле, а не только свои площадки: мы понимаем, какая и где аудитория, какие есть особенности и нюансы, какие продукты предлагают другие СМИ. И мы стремимся к тому, чтобы создать комплексную кампанию.

Когда приходит клиент и ставит конкретную задачу: «Мне нужно продать муку», мы начинаем изучать продукт, «обкатывать» его на себе, задавая вопросы: «Кому продать?», «Что за мука?», «Что с ней можно сделать?». Мы даже дома стряпаем оладушки, чтобы понять специфику продукта. Клиент тоже входит в азарт, ему становится интересно, и этот взаимный интерес порождает классные рекламные продукты. Поэтому партнеры в нас верят и остаются с нами надолго! Я могу сказать, что сейчас работать стало интереснее.

Оксана Бассауэр, Сибирская медиагруппа. Интервью. Фото 5

— А как вы формируете команду продажников, чтобы создавать такие проекты и перевыполнять планы по продажам?

— Все плохо с продажниками на рынке! Откуда берем? Взращиваем сами. Мы готовы брать нулевых людей, которые никогда не имели опыта работы в сфере рекламы и СМИ. Главное, чтобы у человека было желание развиваться. Наши обычные (рядовые) менеджеры становились и руководителями проектов, и руководителями наших рекламных служб, и уходили руководителями в другие СМИ. В холдинге для продажников существуют большие возможности и перспективы, но, к сожалению, очень туго с людьми на рынке труда.

Я считаю, что все получится, главное – к этому относиться с душой. Мы именно таких людей берем! Их видно с первого взгляда, поверьте. Когда человек искренне вовлечен, готов помочь клиенту, любит его, тогда все складывается.

Фрагмент интервью о подготовке руководителей

— Есть некий алгоритм, особый метод обучения ваших продажников?

— Есть система наставничества, когда молодых менеджеров обучают наши старшие специалисты. Мы проводим тренинги, специально приглашая экспертов. Есть возможность стажироваться в регионах, обмениваться опытом. Мы пользуемся своими многочисленными ресурсами или обращаемся к партнерам, смотря чему нужно обучить людей.

Например, у нас есть прекрасный партнер – Олеся Бобрицкая, которая руководит Барнаульским региональным отделением МОО «Федерация управленческой борьбы». И наши менеджеры могут включиться в этот процесс, посмотреть, поучаствовать, пройти обучение.

Оксана Бассауэр, Сибирская медиагруппа. Интервью. Фото 6

Аудиофрагмент

«О подготовке руководителей»

Скачать

— Можете рассказать о ваших клиентах? Как вы оцениваете эффективность работы с клиентами-рекламодателями, насколько они довольны сотрудничеством с вами? Оценивается ли это?

— Оценивается на уровне «понравилось/не понравилось», «пошло/не пошло». Современная реклама в СМИ – это длительная история. И мы ориентируемся в первую очередь на такую историю в нашей работе. Когда клиенты приходят и говорят: «Нам с вами комфортно работать», – это самая важная и высокая оценка для нас.

Значит, клиент получил результат. Значит, менеджер поработал грамотно и нашел нужную душевную ниточку… Сейчас у людей недостаток положительных эмоций. И когда человек приходит к нам и получает хорошую эмоцию, – это важно. А если мы эту эмоцию еще и передали через наши СМИ, донесли до аудитории клиента, – супер!

Оксана Бассауэр, Сибирская медиагруппа. Интервью. Фото 7

— Получается, что свой бизнес и коммуникации вы строите на эмоциях. Можно сказать, что эмоции – основа вашего бизнеса?

— Да, нужно дарить хорошую эмоцию! Она бывает разная: сопереживание, грусть, тоска, взаимопомощь. И у нас есть такие партнеры, которые осознанно идут на социальные проекты, чтобы помочь людям, а не ради того, чтобы засветиться на страницах СМИ. Очень важно, когда эта эмоция правильно выражена на страницах изданий. Искренние эмоции – это самое дорогое, что есть в коммуникациях.

У нас, можно сказать, такой «магазин эмоций»! Я говорю своим менеджерам: «Будьте искренними, человеческое общение никто не отменял. Искренность, доверие и та эмоция, которую вы несете, – главное в общении с людьми, брендами и компаниями». Неудовлетворение происходит там, где нет человеческого общения, где люди загоняются в рамки, кейсы, тренинговые вещи и скрипты.

Фрагмент интервью об использование эмоций в маркетинге на примере Иткульского спиртзавода

— Можете дать совет читателям блога, как вести бизнес в современном мире? Что делать, чтобы бизнес стал успешным?

— Много учиться, начинать свой день с планирования – это, конечно, прописные истины. Я последнее время общаюсь с руководителями, лидерами и понимаю, что только тот бизнес выживает и становится успешным, где люди любят то, чем они занимаются, где они с удовольствием делают это. Если ты искренне любишь свое дело, – все получается. Считаю, что самое важное сегодня – это обрести внутреннюю гармонию, самореализоваться и найти ресурсы, чтобы каждый день радоваться жизни.

Аудиофрагмент

«Об использование эмоций в маркетинге на примере Иткульского спиртзавода»

Скачать

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю