8-800-250-65-58 Корзина 0
Рубрики

блога

Идеальный отдел продажИнтервью

Продавать нужно с позиции альфа-самца!

28 Октября 2016 Школа Продашь! 3903

Альберт Тютин, тренер по экспертным продажам на рынках b2b и b2c, приехал в Барнаул по приглашению владельцев магазинов «Формула М2», «Аксиома», «Индекс», где его основной задачей было разработать и внедрить новые стандарты продаж для продавцов. А мы решили воспользоваться выпавшей нам возможностью и взять у Альберта интервью о том, как повышать продажи в современных условиях.

Альберт Тютин, тренер по экспертным продажам. Интервью. Фото 1

— Говорят, что лучшие тренеры вырастают из продажников. А у вас есть богатый личный опыт в продажах?

— Тренинги по продажам я провожу с 4 курса университета. В продажах плотно поработал 6 лет – это были продажи услуг. Считаю, что как минимум нужно тестировать то, чему ты учишь. Если ты просто пересказываешь книги, то в ходе тренинга любой вопрос, касающийся практики, может поставить в тупик.

Альберт Тютин, тренер по экспертным продажам. Интервью. Фото 2

— Вы утверждаете (в книгах, выступлениях), что раньше было время «транзакционных» продаж, а сейчас пришло время «экспертных» продаж. Что вы включаете в это понятие? Кто такой продавец-эксперт?

— Эксперт – это специалист, который разбирается в чем-то лучше клиента. Но если человек прекрасно знает свой продукт – это не значит, что он становится экспертом в продажах. Он может загрузить клиента информацией, рассказать все, что знает, но вместо того, чтобы увеличить вероятность продажи, он ее понизит! Клиент уйдет думать, потому что он перегружен, не знает, что делать. Ему не информация нужна, а понимание, какой товар подходит именно ему. И экспертный продавец как раз помогает клиенту сделать выбор.

Возьмем простую ситуацию: человек пришел покупать краску. Обычный продавец спрашивает, какая краска нужна: матовая/глянцевая, фасадная или для внутренних работ… Разумеется, на часть вопросов клиент даст ответ. Но дальнейшие вопросы поставят клиента в тупик: «Вы краску будете в два или в три слоя наносить?» или «А какая грунтовка понадобится?». Возможно, клиент в этом ничего не понимает…

Термины

B2B (от англ. «Business-to-business» – «Бизнес для бизнеса») – сектор рынка, в котором одна компания продает товары или услуги другой компании.

B2C (от англ. «Business-to-customer» – «Бизнес для потребителя») – сектор рынка, в котором компания продает товары или услуги конечному потребителю.

Стандарт продаж (корпоративная книга продаж) – это подробная инструкция, которая содержит основные этапы работы с клиентами и правила поведения сотрудников при взаимодействии с ними.

Еще термины

Экспертный же продавец спросит: «Что будете красить?» – и продолжит задавать наводящие вопросы, чтобы сориентироваться самому и помочь с выбором клиенту: «Какая поверхность?», «Насколько долговечное должно быть покрытие?», «Самостоятельно будете красить или мастеров пригласите?». Исходя из этого, он предложит то решение, которое будет оптимальным именно для этого клиента.

Альберт Тютин, тренер по экспертным продажам. Интервью. Фото 3

— То есть эксперт-продавец действует с точки зрения интересов покупателя, а не качеств продукта, который нужно продать?

— Да, он отталкивается от задач клиента, выбирает подходящие варианты и предлагает клиенту, сравнивая их между собой. Таким образом, он делает частично работу за клиента, сокращает выбор вариантов, и клиенту становится проще определиться. В этом суть экспертной продажи.

В b2b-продажах то же самое. Например, компания продает складское оборудование. Клиент говорит, что хочет купить гидроподъемник. Компания может продать клиенту то, что он просит, и это будет транзакционная продажа. А может задать вопросы и предложить продукт, который позволит увеличить производительность склада на 20%. Это уже экспертное решение. Только для этого нужно хорошо разбираться в продуктах, понимать специфику и особенности, уметь подбирать решения.

«Продажи не универсальны» – аудиофрагмент интервью

Альберт Тютин, тренер по экспертным продажам. Интервью. Фото 4

— На ваш взгляд, сейчас продажи лишены эмоций или активно включают их?

— Трудно сказать. Я раньше часто наблюдал установку «клиент-друг», и многие менеджеры считали, что самое важное – это выстроить личные отношения с клиентом, и тогда продажа состоится. Но сейчас информационная нагрузка на клиента настолько велика, что ему не до этого! Клиенты хотят минимизировать личное общение. Сейчас даже по телефону говорят меньше, так как большинство предпочитают получать текстовое сообщение. Любой незапланированный, неожиданный звонок не от близкого, родного человека воспринимается как насилие! В Москве это уже так, в Европе тоже.

Люди предпочитают, чтобы им написали. И они хотят получить сразу конкретику! Именно умение сформулировать ценность предложения сейчас гораздо важнее, чем раньше. Раньше к бизнесмену приходило пять менеджеров, и каждому можно было уделить время, а сейчас придет пятьдесят пять, и все они будут говорить примерно одно и то же. Это утомляет.

Аудиофрагмент

«Продажи не универсальны»

Скачать

Альберт Тютин, тренер по экспертным продажам. Интервью. Фото 5

— Можете сказать, какими талантами/качествами должен, по вашему мнению, обладать продавец, чтобы быть успешным?

— Всех успешных менеджеров объединяет такое качество, как чувство собственного достоинства – это умение ценить себя, свое предложение и свое время. Менеджеров по продажам часто учат подстраиваться под клиента, угождать клиенту, налаживать с ним отношения, то есть вести себя как «бета». Когда менеджер ведет себя так, то «альфа-клиент» его просто не слушает, не воспринимает всерьез.

Я хочу сказать, что статус эксперта как раз позволяет держать позицию «альфа». И если я показываю клиенту, что я в теме, что принес ценность для его бизнеса, я и веду себя соответственно. Нужно заходить с сильной позиции, и тогда клиенту будет все равно, какой я человек, он будет видеть в первую очередь ценность предложения для своего бизнеса.

— Как этому научиться?

— Нужно научиться заходить с позиции «альфа» и перехватывать доминантную позицию. И это технологично. Даже от того, как мы сядем на переговорах, зависит, состоится ли сделка. Этим вещам можно научить любого менеджера.

«О технологиях продаж» – аудиофрагмент интервью

Альберт Тютин, тренер по экспертным продажам. Интервью. Фото 6

— У вас достаточно широкая география проведения тренингов. Есть ли региональная специфика? В Алтайском крае вы впервые или уже проводили тренинги?

— Я впервые в Алтайском крае. Психология клиента очень различается в городе и сельской местности. В сельской местности клиент любую активность продавца воспринимает как впаривание. Он считает, что ему лапшу вешают на уши, а вот сосед Михалыч – эксперт. Технологии, которые подходят для города, в сельской местности могут не подойти. Это нужно учитывать. Я не вижу принципиальной разницы между покупательским поведением в России, Белоруссии, Украине, Молдове. И никакой региональной специфики, на мой взгляд, тоже нет.

— Дайте совет, как построить успешный отдел продаж? Что для этого нужно? На что стоит руководителю обращать внимание сейчас?

— Первое: нужно четко понимать, кто ваш клиент и не «продавать рыбе зонтик». Частая проблема: компания с одним предложением пытается завоевать весь мир, не осознавая, что кому-то это предложение подходит, а кому-то совсем не интересно.

Второе: определите, в чем ценность вашего предложения, в чем выгода для клиента, в чем ценность для его бизнеса. Тогда и продажи будет приятно делать!

Третье: технология донесения – важно уделять внимание тому, что делает компания для того, чтобы клиент узнал это предложение.

Я бы на этих трех китах и остановился. Добавил бы только, что нужно управлять активностью менеджера, держать его в тонусе постоянно.

Аудиофрагмент

«О технологиях продаж»

Скачать

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю