Законы продаж в сфере недвижимости. Интервью с Анной Поломошновой

— Анна, давайте начнём с того, кто такой «управляющий», что это за должность такая и каков функционал этого специалиста?

— Управляющий коммерческой недвижимостью — это человек, отвечающий за доходную часть объекта, прежде всего, за оптимальное и эффективное его использование в конкретной рыночной ситуации.

— Как вы пришли в эту сферу, что вас привлекло?

— Пришла случайно, но работаю в этой сфере уже 12 лет, с 2004 года. Сначала я выстраивала простые арендные отношения в гипермаркете «Алтай», затем занималась брокериджем (поиск арендаторов) таких торговых центров, как «Проспект», «Первомайский» в Барнауле и «Парк» в Новоалтайске. А «Ультра» — это уже собственно управление торговым центром.

— Как изменилась эта сфера за такой длительный период, как 12 лет?

— Конечно, с 2004 года мы пережили много изменений, два кризиса. И в каждый конкретный момент арендные отношения отвечали определённому состоянию рынка. Раньше был «рынок арендодателя»: мало объектов коммерческой недвижимости, и арендодатель диктовал свои условия.

Это так называемое зачаточное состояние сферы коммерческой недвижимости. С развитием рынка, с увеличением предложений, в связи с кризисными изменениями настал «рынок арендатора». Теперь арендатор диктует, где он хочет открывать свой магазин, и уже арендодатель подстраивается под его спрос.

— Мы можем говорить о том, что торговые площади — это такой же коммерческий продукт, который нужно выстроить, подготовить, запустить, продать?

— Да, однозначно, это так! Нужно знать, ЧТО строить, ГДЕ строить и КАК строить. Последние тенденции этого рынка тесно связаны с рынком потребления, покупательским поведением. Торговый центр может сам формировать свои потоки, и тому пример — проект «МЕГА», который строится практически на отшибе города, но при этом формирует свои собственные потоки за счёт качественного предложения. А есть торговые центры, которые зависимы от уже сложившихся потоков и должны их грамотно использовать, усиливать их за счёт места своего расположения, правильного интерьера, состава арендаторов…

— Отслеживаете ли вы продажи арендаторов в торговом центре, запрашиваете обратную связь?

— Конечно! Арендатор, как правило, заходит в торговый центр без лояльной аудитории. Мы даём ему какой-то стартовый период на развитие — 2-3 месяца, чтобы он понял, какая аудитория в торговом центре, какие корректировки нужно сделать в товарном предложении. Дальше, если обратной связи о том, что у него дела идут плохо, мы не имеем, он стабильно платит аренду, и мы видим, что у него идут покупки, — значит, всё хорошо.

Если арендатор приходит и говорит: «У меня есть проблемы, у меня оборот, который не позволяет мне платить аренду», то мы предлагаем вместе подумать, в чём причина. Причин может быть несколько: он «не попал в аудиторию», или у него плохо работают продавцы (фактор персонала очень важен), или нами были допущены ошибки. Бывает так, что нам нужно скорректировать внутренние потоки в торговом центре. При решении этих вопросов арендатор наработает себе лояльную аудиторию, встанет на ноги.

Если мы понимаем, что арендатор обладает определённым потенциалом и реально подходит под концепцию торгового центра, а его трудности временные, то мы вместе с ним организовываем рекламные акции, делим рекламный бюджет. Если это сильный бренд, хорошее торговое предложение, то таким образом мы рекламируем и торговый центр (сейчас я говорю про «Ультру»). Это хорошее присоединение, которое дает плюсы всем.

На мой взгляд, просто снижать арендную плату — это тупиковый путь. Наоборот, нужно рассматривать развитие, которое возможно через отлаживание внутренних процессов, внешнюю активность, рекламные акции, правильные маркетинговые решения.

— Как бы вы охарактеризовали специфику продаж именно коммерческой недвижимости?

— Продажи универсальны, они построены на психологии человека. Есть определённый набор приёмов, которые специалист должен знать, должен уметь ими пользоваться.

Например, нужно понимать мотивацию каждого клиента, создавать предложение, которое клиенту подойдёт и которое он примет. Продажник должен убедиться, что арендатор будет успешным в конкретном торговом центре. Он не может продавать заведомо провальные вещи, поэтому, работая у нас, он должен чётко понимать процессы розницы.

Закон продаж один: нужно понимать, как думают клиенты, делать адекватное предложение, обосновывать цену. Если понять, чего хочет клиент, можно обосновать любую цену, и клиент это купит.

Но мы занимаемся упра­влением коммерческой ­недвижимостью, и здесь­ «продажи» — это, без­условно, важный, но н­е единственный этап. ­Отдел аренды занимает­ся не брокериджем в ч­истом виде, где работ­ает принцип «сделал п­родажу и ушёл», менед­жеры занимаются управ­лением, это более сло­жный, продуманный и с­истемный процесс, тре­бующий длительной раб­оты на результат.

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.