Меню

+7-800-250-65-58

+7-3852-585-535

656056, Российская Федерация, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Пушкина, 38б, офис 306

Рубрики

Темы

Что делать, если клиент говорит: «Я подумаю»?

29/09/2015 АВТОР: ПРОСМОТРОВ: 14577 РУБРИКА: Клиентская база, Посты
Что делать, если клиент говорит: «Я подумаю»? Классическая ситуация: вы прояснили потребности клиента, грамотно презентовали товар, все подробно рассказали ему. В итоге клиент все равно говорит вам: «Я подумаю». Ну, о чем тут думать? И предложение выгодное, и товар хороший… А он: «Подумаю». Ведь все прекрасно понимают, что думать тут не о чем, и клиент таким образом вуалирует свой отказ.

Проблема возражения «Я подумаю» в том, что оно скрытое. Не сразу понятно, что побудило клиента ответить именно так. Хотя в большинстве случаев побуждения довольно очевидны:
  • Клиент не хочет обосновывать свой отказ.
  • Клиент избегает ответа «нет» напрямую.
  • Клиент не готов принять решение прямо сейчас.
  • Клиент получил недостаточно информации о товаре.
  • Клиент действительно собирается подумать (в редких случаях, когда речь идет о сложном решении, на принятие которого влияют различные факторы).
  • Клиента волнует вопрос цены.
Если пойти на поводу у клиента и дать ему время подумать, при следующем общении, как правило, выясняется, что он забыл о своем обещании. Сделка растягивается. Теряются время и деньги. Поэтому так актуальны способы воздействия на клиента, о которых мы будем говорить ниже.


Итак, что делать, если клиент говорит: «Я подумаю»?

  • Способ 1. Классический. Чаще всего менеджеры используют в работе этот способ. Суть его в том, что на предложение клиента подумать, вы говорите:

    – А давайте подумаем вместе. Что именно вас смущает в предложении?

    Этим вопросом вы побуждаете клиента к более конкретному выражению своих опасений. Кстати, если клиент замешкался, отвечая на вопрос – скорее всего, его предложение подумать было лишь отговоркой. В таком случае необходимо помочь ему наводящими вопросами:

    – Вас смущает цена?
    – Вам нужна дополнительная информация для принятия решения?


  • Способ 2. Уточнение. По сути это вариация классического способа. Вы говорите клиенту:

    – Давайте так и сделаем. А могу я поинтересоваться, о чем конкретно вы будете думать?

    Таким образом, вы также побуждаете клиента продолжить разговор и раскрыть причины отказа. Кроме этого, вы можете вернуть клиента к этапу выяснения потребностей:

    – Я с вами согласен, только уточню… (вопрос о потребностях).

  • Способ 3. Акцент на преимуществах. Если клиент выражает желание подумать, вы переводите разговор на тему о преимуществах. Хорошо если вы припасли пару козырей напоследок. На этом этапе важно пробудить у клиента интерес к разговору, поэтому аргументы должны быть достаточно вескими и убедительными.

    – Согласен, стоит подумать. Обратите внимание на то… (рассказ о преимуществах).
    – Полностью согласен. Особенно стоит подумать о… (рассказ о преимуществах).


  • Способ 4. Ограничение сроков. Оповестите клиента о том, что сроки акции, специального предложения ограничены. Это сподвигнет его «думать быстрее».

    – Хорошо, только хочу напомнить, что время ограничено: только сегодня действует 10%-я скидка.

  • Способ 5. Спросить напрямую. Смысл этого способа – действовать неожиданно. Только учтите, что такой поворот событий может сбить клиента с толку. Тогда, чтобы помочь ему преодолеть замешательство, вам нужно будет задать ему наводящие вопросы (см. пункт 1).

    – По своему опыту знаю, что подобный ответ является скрытым отказом. Скажите, в чем истинная причина вашего отказа?

И последнее: прежде чем использовать все эти способы, стоит сделать все возможное, чтобы не допустить возражений клиента. Не стоит давать ему лишнего повода говорить: «Я подумаю». Позаботьтесь о том, чтобы снабдить его всей необходимой информацией. В то же время, важно не переборщить, говорить кратко и по существу. Тогда вероятность столкнуться с таким возражением снизится.


А если вы хотите научиться правильно отвечать и на другие возражения клиентов, а также освоить другие тонкости этапов продаж, приглашаю вас на тренинг Продашь! для менеджеров по продажам.


Понравилось? Поделись с друзьями и коллегами!

КОММЕНТАРИИ

  1. Оксана

    говорит:
    28.04.2018
    Очень интересная статья! Не просто прочитала, выписала в тетрадь! Отличный материал. Фамилию автора также записала. Очень удобная подача информации. Поищу и другие статьи автора. Огромное спасибо!

Подпишись на рассылку и получай новую шпаргалку каждую неделю

прокомментируйте

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваше имя*
E-mail*
Сообщение*

CAPTCHA
Введите слово на картинке*
Согласие на обработку персональных данных*

Напишите нам!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Номер телефона E-mail* Сообщение* Согласие на обработку персональных данных*

Чтобы принять участие в тренинге,
заполните, пожалуйста, эту форму!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Компания Номер телефона* E-mail* Согласие на обработку персональных данных*

Отправьте нам свой номер телефона,
и мы вам перезвоним!

Ваше имя* Номер телефона* Согласие на обработку персональных данных*

Подпишись на рассылку и получай
новую шпаргалку каждую неделю