8-800-250-65-58 Корзина 0
Рубрики

блога

Клиентская базаПосты

Дарить, чтобы зарабатывать: халява для ваших клиентов

8 Апреля 2019 Школа Продашь! 886

Мы знаем, что клиенты любят бесплатные штуки. И они знают, что мы это знаем. Но все равно лучше относятся к тем, кто предлагает им халяву. Подарки работают — и будут работать всегда. Предлагаем семь способов, которые привлекут клиентов и заставят их вернуться к вам.

#1: немного наркомании

Общеизвестная схема «подсадки», когда первую дозу человек получает бесплатно, работает и в продажах. С поправкой на то, что в будущем качество товара не пострадает, само собой. Эта техника идеально подходит компаниям, которые продают долгосрочные услуги.

Халява для ваших клиентов. Пример 1

Вспомните сотовых операторов, которые сначала просто раздавали бесплатные симки, а позже начали раздавать те же симки, но с положительным балансом. Человек берет такую, пользуется, деньги заканчиваются, он пополняет баланс. Не станешь же каждый раз выкидывать карту и заводить новую.

К той же серии можно отнести бесплатный пробный период, как в офлайне, так и в онлайне: фитнес-клубы, мобильные приложения и другой софт.

#2: бесплатный кусок

Этот способ похож на первый, с той только разницей, что речь идет о целом продукте. Вспомните любимый сериал: обидно ведь, когда серия заканчивается на самом интересном, а следующую ждать еще неделю? Этим приемом любят пользоваться те, кто продает или производит контент.

Представьте, что вам очень нужно прочитать экспертную статью, вы ее открываете, доходите до определенного момента, а дальше можно только за денежку. Люди готовы платить за уникальный контент: если вы подарите им кусочек и заинтересуете, они с большой вероятностью заплатят за продолжение.

Халява для ваших клиентов. Пример 2
Ozon дает возможность прочитать несколько страниц бестселлера. Многие интернет-магазины готовы поделиться фрагментом электронной версии книги.

Халява для ваших клиентов. Пример 3
Онлайн-университет Skillbox оплачивает первые 6 месяцев годового обучения, но диплом и возможность трудоустройства будет только у тех, кто купит оставшуюся часть программы.

#3: тест-драйв

Как вы понимаете, мы сейчас не про автомобили. И даже не про те продукты, эффект от которых можно оценить здесь и сейчас — косметику, например. Нет, речь о чем-то более глобальном. Согласитесь, не очень здорово купить шикарное кресло и обнаружить, что оно не подходит по размерам да и в интерьер как-то не вписывается.

Подарите клиентам тест-драйв или назначьте за него символическую цену. Всего несколько дней для вас вряд ли что-то значат, но за это время эффект обладания сделает свое дело. Американская компания Warby Parker предлагает своим клиентам бесплатно попробовать 5 оправ для очков в течение пяти дней и выбрать понравившуюся — или вернуть все.

Халява для ваших клиентов. Пример 4
Тест-драйв от Warby Parker.

Лучше, конечно, заранее предусмотреть возможные неприятности вроде пятен на дорогущей мебели или отломанных дужек очков.

#4: игровая механика

Эмоции — тоже неплохой подарок, тем более в сочетании с халявой. Игровая механика может познакомить клиентов с продуктом, развлечь и показать ваши преимущества. Ну и призы в конце игры никто не отменял, хотя это остается на личное усмотрение каждого.

Например, в последнее время стали набирать популярность квесты в Instagram. Происходит все так: бренд создает отдельный профиль и ставит несколько отметок, которые ведут на другие аккаунты. Сюжет развивается в зависимости от того, по какой ссылке перейдет пользователь.

Халява для ваших клиентов. Пример 5
Пример — комиксы от Old Spice.

Квесты также имеют виральный эффект: пользователи с удовольствием делятся необычной игрой с друзьями.

#5: аудит

Компаниям, которые продают услуги, то и дело приходится сталкиваться с халтурой конкурентов. И это — еще один повод сделать подарок потенциальным клиентам. Предложите им бесплатный аудит: проанализируйте ситуацию, объясните, почему сейчас так плохо, и расскажите, как сделать хорошо — а хорошо делайте уже за деньги.

Если вы отдыхали на китайских курортах, наверняка сталкивались с местными докторами. Они обычно обитают в отелях и там же проводят бесплатную диагностику: оценивают пульс, берут кровь, прогоняют ее через чудо-аппарат и выдают все ваши диагнозы на трех листах формата А4. Потом предлагают волшебный массаж и акупунктуру — платно, разумеется.

#6: мастер-класс

Обучение может подарить не меньше эмоций, чем игровые механики, только здесь главным бесплатным ресурсом будет польза. Подумайте, чему вы можете научить своих потенциальных клиентов, свяжите это со своим продуктом и организуйте бесплатный воркшоп или мастер-класс.

Несколько лет назад в Барнауле торговый центр, специализирующийся на посуде и товарах для дома, во время масленичной недели провел кулинарный мастер-класс по выпечке блинов. Его провел шеф-повар, который среди прочего рассказывал о преимуществах отдельных видов кухонной утвари. После мероприятия многие участники купили то, что он советовал.

#7: продукт-локомотив

Обычно локомотивным называют такой товар, на который устанавливается очень низкая цена. Клиент берет и его и до кучи докупает еще что-то. Так бананы в продуктовых супермаркетах тянут за собой булочку хлеба, сосиски на завтрак и что-нибудь к чаю.

Но можно пойти еще дальше и сделать локомотив бесплатным. Например, чайно-кофейному магазину просто так наливать свои самые популярные сорта посетителям — особенно если погода за окном ни к черту. В такой ситуации многие наверняка что-нибудь да купят.

Еще одна важная мысль

Халява сама по себе не дает стопроцентной гарантии продажи. Допустим, менеджер не приложит достаточно усилий или наоборот перестарается, и клиент ничего не купит, уйдет только с вашим замечательным подарком. Но вы останетесь в выигрыше в любом случае, ведь положительные эмоции и, как следствие, лояльность — уже неплохой результат. Но менеджера все-таки отчитайте.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю