+7-913-236-37-37 Корзина 0

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

#Клиентская база#Шпаргалки по продажам#Переговоры

Шпаргалка №2. Переговоры с клиентом: правила, тонкости, ошибки

15 февраля 2016 Школа Продашь! 15986

Для кого: для менеджеров по продажам; руководителей отделов продаж.

Краткое содержание: правила деловых переговоров; стандартные ошибки продавца при переговорах; тонкости/фишки в переговорах.

Правила

  1. Мобильный телефон переведите в беззвучный режим.
  2. Подготовьте к встрече всё необходимое: приведите в порядок внешний вид, возьмите каталог, ручку, договор и т.п.
  3. Первое впечатление бывает один раз, а 95% тела покрыты одеждой…
  4. Запах влияет на переговоры! Используйте духи мягких тонов. Есть запах изо рта — идите срочно в поликлинику.
  5. Всегда улыбайтесь.
  6. Представьтесь первым: имя, название компании и чем она занимается.
  7. Протяните визитку. В течение встречи клиент может забыть, как вас зовут, а переспрашивать неудобно. Итог: срыв заказа.
  8. Произносите не менее 5 раз за встречу имя клиента. Собственное имя — это самое любимое слово любого человека.
  9. Используйте в своей речи слова-паразиты клиента — это позволит быстрее пройти идентификацию «свой-чужой».
  10. Узнайте больше о клиенте (как зовут супругу, чем любит заниматься и т.п.). Можно просто спросить, как прошли выходные или как настроение.
  11. Задавайте вопросы, больше открытых вопросов. Искренне примите проблему клиента, которую можете решить с помощью вашего товара или услуги.
  12. Продавайте выгоды, а не товар. Ответьте на вопрос (он возникает у каждого клиента): «Что может дополнительно дать (кроме цены) ваша компания?»
  13. Говорите своими словами.
  14. Если клиент возражает, внимательно выслушайте его, примите его позицию, добавьте «новые данные»*, задайте вопрос о завершении сделки.

    *«Новые данные» помогут клиенту изменить своё решение и не поступиться своими принципами. Пример: возражение — «Дорого», новые данные — «Акция 3+1» или «Доп. гарантия +1 год» или «Износостойкость выше на 47%».
  15. Ведите себя так, как будто вы уже совершили сделку. Можно задать вопрос: «Какой товар ставим — синий или зелёный?», «Сколько упаковать — 2 или 4 кг?», « Доставку произвести до или после 12:00?»

Вопросы

Закрытый вопрос — вопрос, который предполагает ответы «да», «нет», «не знаю».

Открытый вопрос — вопрос, на который невозможно ответить «да» или «нет», предполагается развёрнутый ответ.

Альтернативный вопрос — вопрос, в котором заключено два (три) варианта ответа.

Ещё термины

Стандартные ошибки продавца при переговорах

  • Рассказывает про характеристики товара, забывая о выгодах.
  • Обещает то, чего не может сделать.
  • Задаёт вопрос и отвечает на него, не дожидаясь ответа клиента.
  • После стандартного возражения ведёт себя неуверенно, не работает с возражениями, переходит на другую тему.

Тонкости/фишки в переговорах

  1. Встаньте по правую руку от клиента, по возможности чуть ниже его.
  2. Всегда берите с собой образцы продукции.
  3. Обязательно дайте потрогать товар руками. У клиента появляется чувство собственничества, и желание купить обостряется.
  4. Будьте уверены в себе, товаре, компании. Важно не только то, что вы говорите, важно, как вы говорите! Часто тембр голоса и жесты влияют на продажу больше, чем смысл высказывания (коммерческое предложение).

Золотое правило: 20% говорите вы, 80% — ваш клиент.

Дополнительные источники

«Работа с возражениями»

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

Подробнее


Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
посты по продажам
каждую неделю

Хочу читать вас в Телеграме

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Написать в WhatsApp