Для кого: для менеджеров по продажам; руководителей отделов продаж.
Краткое содержание: правила деловых переговоров; стандартные ошибки продавца при переговорах; тонкости/фишки в переговорах.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Содержание
- Правила
- Стандартные ошибки продавца при переговорах
- Тонкости/фишки в переговорах
- Дополнительные источники
Правила
- Мобильный телефон переведите в беззвучный режим.
- Подготовьте к встрече всё необходимое: приведите в порядок внешний вид, возьмите каталог, ручку, договор и т.п.
- Первое впечатление бывает один раз, а 95% тела покрыты одеждой…
- Запах влияет на переговоры! Используйте духи мягких тонов. Есть запах изо рта — идите срочно в поликлинику.
- Всегда улыбайтесь.
- Представьтесь первым: имя, название компании и чем она занимается.
- Протяните визитку. В течение встречи клиент может забыть, как вас зовут, а переспрашивать неудобно. Итог: срыв заказа.
- Произносите не менее 5 раз за встречу имя клиента. Собственное имя — это самое любимое слово любого человека.
- Используйте в своей речи слова-паразиты клиента — это позволит быстрее пройти идентификацию «свой-чужой».
- Узнайте больше о клиенте (как зовут супругу, чем любит заниматься и т.п.). Можно просто спросить, как прошли выходные или как настроение.
- Задавайте вопросы, больше открытых вопросов. Искренне примите проблему клиента, которую можете решить с помощью вашего товара или услуги.
- Продавайте выгоды, а не товар. Ответьте на вопрос (он возникает у каждого клиента): «Что может дополнительно дать (кроме цены) ваша компания?»
- Говорите своими словами.
- Если клиент возражает, внимательно выслушайте его, примите его позицию, добавьте «новые данные»*, задайте вопрос о завершении сделки.
*«Новые данные» помогут клиенту изменить своё решение и не поступиться своими принципами. Пример: возражение — «Дорого», новые данные — «Акция 3+1» или «Доп. гарантия +1 год» или «Износостойкость выше на 47%». - Ведите себя так, как будто вы уже совершили сделку. Можно задать вопрос: «Какой товар ставим — синий или зелёный?», «Сколько упаковать — 2 или 4 кг?», « Доставку произвести до или после 12:00?»
Стандартные ошибки продавца при переговорах
- Рассказывает про характеристики товара, забывая о выгодах.
- Обещает то, чего не может сделать.
- Задаёт вопрос и отвечает на него, не дожидаясь ответа клиента.
- После стандартного возражения ведёт себя неуверенно, не работает с возражениями, переходит на другую тему.
Тонкости/фишки в переговорах
- Встаньте по правую руку от клиента, по возможности чуть ниже его.
- Всегда берите с собой образцы продукции.
- Обязательно дайте потрогать товар руками. У клиента появляется чувство собственничества, и желание купить обостряется.
- Будьте уверены в себе, товаре, компании. Важно не только то, что вы говорите, важно, как вы говорите! Часто тембр голоса и жесты влияют на продажу больше, чем смысл высказывания (коммерческое предложение).
Золотое правило: 20% говорите вы, 80% — ваш клиент.
Дополнительные источники
- «9 правил ведения эффективных деловых переговоров».
- Материал на тему: «Деловые переговоры. 10 ошибок и рекомендаций».
- Пост «Модель переговоров по системе продаж "Клин"».
- Видеоуроки по этапам продаж от Евгения Колотилова.
