Клиентская базаШпаргалки по продажам
30 Мая 2016 Школа Продашь! 15034
Работа с клиентской базой для b2b-рынка сложная и кропотливая. Это не просто пополнение списка контактов клиентов. Важно постоянно поддерживать актуальность клиентской базы, заниматься с каждым клиентом, даже после совершения разовой продажи.
Кому? Руководителю отдела продаж; руководителю компании; менеджеру по работе с клиентами.
Краткое содержание: почему клиентская база не развивается; пять обязательных условий для развития клиентской базы; фишки для повышения лояльности клиентов.
Если вы уже приложили много усилий, а клиентская база все равно остается маленькой или не качественной, причины могут быть следующими:
Исходя из этого можно сформулировать несколько условий, без которых клиентская база развиваться не будет (кроме тех, что связаны непосредственно с продуктом и рынком).
Термины
CRM («Customer Relationship Management», или «Управление отношениями с клиентами») – программное обеспечение, предназначенное для учета, ведения и развития клиентской базы.
Лидогенерация – создание базы потребителей, потенциально готовых к покупке или совершению других необходимых действий.
Лояльность покупателя– положительное отношение покупателя к определенной компании в течение длительного времени.
Какая информация о клиенте может вам пригодиться для установления дружеских отношений (помимо стандартной: телефон, e-mail, сайт, название компании, сегмент рынка и т.п.):
Эти вопросы можно задавать, чтобы установить дружеские отношения с клиентом, поддержать беседу и расположить собеседника к себе. А ответы на них пригодятся в будущем как для лучшего понимания потребностей клиента, так и просто в качестве повода, чтобы показать клиенту, что вы о нем помните (главное – сразу зафиксировать ответы на вопросы в карточке клиента).
Если количество отказов при поиске новых клиентов зашкаливает, значит вы делаете все правильно.
«Работа с возражениями»
Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.
Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю
Колода
Работа с возражениями
Карты помогут отработать навыки общения с клиентами в игровой форме. Это прекрасный инструмент для обучения и развития менеджеров по продажам.