Умение убеждать клиентов: 10 практических приёмов. Update

Приёмы убеждения клиентов

Приёмы, о которых вы сегодня узнаете, можно применять не только для убеждения клиентов, но и в общении с любыми людьми. Во взаимодействии же с клиентами они помогут более грамотно и убедительно выстроить переговорный процесс.

1. Получите принципиальное согласие — начните с главного

Приём заключается в следующем: в самом начале беседы вы стараетесь получить от собеседника положительный ответ на самый главный вопрос. Если вы получили принципиальное согласие клиента, то гораздо проще уладить различные детали. А вот если начнёте с мелочей, клиент может затянуть с решением о покупке.

В этом отрывке вы найдёте отличный пример продажи «того, что вам нужно», а уже затем переговоров по остальным моментам — когда продукт определённо нужен, есть ли смысл затягивать с ответом? :)

2. «Только не отводи глаз»

Ни для кого не секрет, что, беседуя с клиентом, нужно установить с ним зрительный контакт. Однако не все знают, что пристально глядя в глаза собеседнику можно получить от него больше информации, не переспрашивая. Это можно использовать, если вы чувствуете, что его ответ не полный. А ещё зрительный контакт вызывает доверие и выступает дополнительным фактором убеждения, как, например, в этом отрывке из фильма:

3. Дайте высказаться

Грамотный продавец не тот, что много говорит, а тот, что умеет слушать. Дайте клиенту высказаться, а при необходимости задайте наводящие вопросы. Не забывайте, что вопросы должны быть открытыми. Чтобы правильно выстроить открытый вопрос, начинайте его с одного из вопросительных местоимений: что, где, как, какой, каким образом, зачем, почему, когда и т. п.

Умение слушать — важный навык, который невероятно сближает с собеседником. Смотрите, как продавцы, зацепившись за небольшую деталь, убеждают пару в покупке ненужного им продукта:

4. Уверенность во что бы то ни стало

Даже если вы не до конца уверены в том, что говорите, старайтесь, чтобы ваша интонация этого не выдавала. Ведь, по словам французской писательницы Дельфины Жирарден, «только интонация убеждает». Залог уверенности — это ещё и про спокойствие, про честность. Если вы чего-то не знаете, признайтесь в этом покупателю и пообещайте найти ответ. Иначе неуверенная интонация испортит впечатление.

И да: если уж вы начали убеждать клиента, не останавливайтесь! Вот как этот парень в нашем ролике:

5. Ссылайтесь на авторитеты

В беседе с клиентом как бы между делом упомяните одного из ваших крупных клиентов, которым вы гордитесь. Можно рассказать, что вы сами (или ваши коллеги) используете товар, который предлагаете, и очень этим довольны. Если вам нельзя раскрывать имена клиентов по договору, лучше сослаться на другого конкретного контрагента вместо того, чтобы витиевато пытаться намекнуть на «тайного» покупателя.

Нам искренне нравится этот прекрасный отрывок из фильма, где молодая девушка, чтобы аргументировать своё прошение, ссылается и на историю страны, и на личный опыт судьи, постепенно усиливая значимость простого решения. Верим, что понравится и вам!

6. Эмоциональные аргументы

Рассказывая о преимуществах вашего товара, начните с тех аргументов, которые вызывают положительные эмоции и чувства. Особенно эффективен этот приём, если ваш клиент — женщина.

А вот вам пример для жизни: если нужно убедить, не обязательно использовать только приятные собеседнику эмоции. Через боль и сострадание заключённый убеждает, что не готов выходить досрочно.

7. По секрету всему свету

Используйте в вашей беседе фразы «честно говоря…», «скажу вам по секрету». Таким образом вы как бы берёте человека в союзники, показываете ему своё доверие, и он с большей вероятностью поверит вам. Используйте этот приём, чтобы найти контакт с клиентом, а не просто выразить своё мнение о товаре. :)

Вот ещё один шикарный пример того, как искренность и честность подкупают даже самых серьёзно настроенных людей. Как думаете, способен ли человек в майке и джинсах получить работу в крупной компании? Не будем раскрывать все карты, вдруг вам захочется посмотреть этот фильм целиком. :)

8. Сильный, сильнее, самый сильный

Как правило, лучше всего запоминается последняя часть информации. Поэтому в разговоре с клиентом можно оставить самые сильные доводы напоследок, а не начинать с них (как это обычно делается). Только помните о том, что для клиента эти доводы должны выглядеть приятным преимуществом, а не триггером, как в нашем антипримере: не смешивайте все приёмы продаж в одном предложении. :)

9. «Даже если»

Люди любят ощущать себя особенными. Иллюзорное превосходство, эффект «выше среднего», ошибка снисхождения и эффект примуса — всё это описывает одно и то же: большинство людей думают, что они лучше, чем другие.

Какое отношение это имеет к убеждению? Если люди думают, что они особенные и выше среднего, почему они должны думать, что ваши продукты будут работать на них?

«Звучит неплохо, но это не сработает со мной», — очень распространённая причина, по которой люди не покупают. Техника «даже если» исправляет это.

Вот, например, сцена знакомства из фильма «Москва слезам не верит». Подметьте, как умело Юрий (он же Гога :)) использует приём «даже если».

10. Получите первое «да»

В своей автобиографии Бенджамин Франклин написал: «Тот, кто когда-то сделал вам доброту, будет более готов сделать вам другое, чем тот, кого вы сами обязали».

Это наблюдение было названо «эффектом Бена Франклина» и послужило вдохновением для серии психологических исследований, которые привели к открытию техники «нога в двери». Приём прост: кто-то согласится на более крупную покупку после того, как он уже согласился на меньший запрос.

Вот отличный пример из легендарного фильма «Запах женщины».

Домашнее задание

Выберите из предложенного списка один наиболее понравившийся вам приём и попробуйте в ближайшее время внедрить его в практику взаимодействия с клиентами. Вы всегда можете поделиться результатами в нашем Телеграм-канале: мы поддержим каждый маленький шаг в мир больших продаж!