Меню

+7-800-250-65-58

+7-3852-585-535

656056, Российская Федерация, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Пушкина, 38б, офис 306

Рубрики

Темы

В центре внимания. Захватить и удержать

06/02/2017 АВТОР: ПРОСМОТРОВ: 2480 РУБРИКА: Клиентская база, Посты
Доверие и интерес клиента не возникают ниоткуда. Их нужно заслужить. Впечатление, которое мы производим на другого человека, лишь на 10% зависит от того, что мы говорим. Гораздо больше значит то, как мы это делаем. Как привлечь и удержать внимание?

З – значит забота

Для начала сделайте так, чтобы клиенту было удобно. Ваша цель — довольный и, следовательно, восприимчивый собеседник.

  • 1

    Обеспечьте собеседнику хороший обзор.
    Пусть клиент видит, кто входит в помещение. Так «враг» не сможет подкрасться к нему незаметно.

  • 2

    Укрепляем тылы.
    Лучше, чтобы у клиента за спиной была стена. По крайней мере, чтобы там не было движения. Так он почувствует себя защищенным.

  • 3

    Исключаем лишнее.
    Человек не должен отвлекаться. Поэтому необходимо устранить сильные посторонние раздражители.

Лайфхак. Если вдруг видите, что человек «прилег» на стол или основательно прислонился к стене, знайте: он потерял интерес.



Что нужно помнить о взглядах

Во время беседы важно установить зрительный контакт.

Пристально глядя на человека, вы привлекаете его внимание. Постоянно уходя от чьего-то взгляда, вы показываете, что не желаете общаться.

Зрительный контакт используется не только для привлечения внимания, но и для того, чтобы удерживать его в процессе общения.

Лайфхак. Если чувствуете, что клиент что-то недоговаривает, пристально посмотрите ему в глаза. Это эффективнее, чем переспрашивать и уточнять.



Иду на вы

Чтобы завладеть вниманием собеседника, важно разговаривать на его языке.

Нормальный человек часто употребляет слова: я, мой, мое, мне, мы, наш, нам, о нас. Оно и понятно: каждому интересно то, что связано с ним. Люди любят говорить о себе и редко интересуются другими. Нужно разговаривать с клиентом о его делах, о его проблемах и о его возможностях. Для этого достаточно поменять «я, мне, мы» на «вы, вам, ваш» и так далее. И научиться встраивать их в процесс переговоров.

Нет Да
Я могу предложить У вас есть возможность
Наша фирма сто лет на рынке Вы получаете гарантию стабильности, ведь фирме-партнеру уже сто лет
Мы не можем изменить график При изменении графика вы лишитесь запасного дня на случай форс-мажора
Я смогу это сделать вовремя Вы получите это в срок


Не что, а как

Наконец, голос. Это то средство, с помощью которого вы доносите сообщение до клиента. Можно сказать, что голос — это место, где встречаются его сознательное (содержание речи) и бессознательное (характеристики голоса). Для слушателя порой важно не столько то, что мы говорим, сколько то, как мы это делаем.

Попробуйте:
  • 1

    Начните разговор с нейтральной фразы. Она не должна касаться непосредственно темы, но должна иметь значение для собеседника.

    Пусть первые слова зацепят клиента. Что-нибудь из жизни, что-то неожиданное. Тогда появится личная заинтересованность.

  • 2

    Периодически обращайтесь к участникам и произносите их имена, если их несколько. Это самый простой и действенный способ привлечь внимание.

    Кроме того, звук собственного имени вызывает у человека положительные эмоции. И он даже не всегда это осознает.

  • 3

    Время от времени повышайте голос. Не сильно и не часто. Например, в начале особенно важной фразы можно прибавить громкость. Это привлечет внимание и окажет дополнительное воздействие на партнера.

    Помните: крик человека — признак его слабости. Так что во время конфликта говорим спокойно.

  • 4

    Вначале произнесите что-то очень тихо. Такой прием называется «завлечение».

    Или очень непонятно, слишком монотонно, неразборчиво. В этом приеме вы как бы провоцируете слушающего самого применить способы концентрации внимания.

  • 5

    Говорите то громче, то тише. То быстрее, то медленнее. То скороговоркой, то нейтрально.

    Благодаря этому, собеседник будет вынужден сосредотачиваться и вряд ли пропустит что-нибудь важное. Только не делайте переходы от одного к другому комично быстрыми.

  • 6

    Делайте паузы. Пауза дает возможность слушателю подготовиться к восприятию, настраивает его внимание. А вам позволяет собраться с мыслями.

    Когда? Перед тем как начать говорить. Перед особенно важной фразой. При смене характера беседы.

  • 7

    Переформулируйте. Уже высказанную мысль говорите другими словами и выражениями. Особенно полезно, когда речь идет о сложных или значимых для клиента вопросах.

    Если собеседник не хочет отвечать на вопрос, не настаивайте на ответе. Переформулируйте вопрос.

  • 8

    Время от времени провоцируйте клиента. Говорите заведомо неправильные вещи.

    У него появляется желание исправить или уточнить. Возникнет чувство эмоциональной вовлеченности и собственной значимости.

  • 9

    Преувеличивайте, чтобы заострить внимание клиента. Потом, правда, надо будет четко изложить свою позицию по затронутой проблеме.

И напоследок

«Если вас не заметили, вы остаетесь ни с чем. Вам нужно чтобы вас заметили, но без криков и обмана»

Недостаточно обладать знаниями по техникам продаж, нужно уметь подружиться с клиентом. Желательно в максимально сжатый срок: пока он находится перед вами. Второго такого шанса может и не представиться.

Понравилось? Поделись с друзьями и коллегами!

Подпишись на рассылку и получай новую шпаргалку каждую неделю

прокомментируйте

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваше имя*
E-mail*
Сообщение*

CAPTCHA
Введите слово на картинке*
Согласие на обработку персональных данных*

Напишите нам!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Номер телефона E-mail* Сообщение* Согласие на обработку персональных данных*

Чтобы принять участие в тренинге,
заполните, пожалуйста, эту форму!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Компания Номер телефона* E-mail* Согласие на обработку персональных данных*

Отправьте нам свой номер телефона,
и мы вам перезвоним!

Ваше имя* Номер телефона* Согласие на обработку персональных данных*

Подпишись на рассылку и получай
новую шпаргалку каждую неделю