+7-913-236-37-37 Корзина 0

#Клиентская база#Посты

В центре внимания. Захватить и удержать

6 февраля 2017 Школа Продашь! 7035

Доверие и интерес клиента не возникают ниоткуда. Их нужно заслужить. Впечатление, которое мы производим на другого человека, лишь на 10% зависит от того, что мы говорим. Гораздо больше значит то, как мы это делаем. Как привлечь и удержать внимание?

З – значит забота

Для начала сделайте так, чтобы клиенту было удобно. Ваша цель — довольный и, следовательно, восприимчивый собеседник.

  1. Обеспечьте собеседнику хороший обзор.

    Пусть клиент видит, кто входит в помещение. Так «враг» не сможет подкрасться к нему незаметно.
  2. Укрепляем тылы.

    Лучше, чтобы у клиента за спиной была стена. По крайней мере, чтобы там не было движения. Так он почувствует себя защищённым.
  3. Исключаем лишнее.

    Человек не должен отвлекаться. Поэтому необходимо устранить сильные посторонние раздражители.

Лайфхак. Если вдруг видите, что человек «прилёг» на стол или основательно прислонился к стене, знайте: он потерял интерес.

Что нужно помнить о взглядах

Во время беседы важно установить зрительный контакт.

Пристально глядя на человека, вы привлекаете его внимание. Постоянно уходя от чьего-то взгляда, вы показываете, что не желаете общаться.

Зрительный контакт используется не только для привлечения внимания, но и для того, чтобы удерживать его в процессе общения.

Как привлечь и удержать внимание? Взгляд

Лайфхак. Если чувствуете, что клиент что-то недоговаривает, пристально посмотрите ему в глаза. Это эффективнее, чем переспрашивать и уточнять.

Иду на вы

Чтобы завладеть вниманием собеседника, важно разговаривать на его языке.

Нормальный человек часто употребляет слова «я, мой, моё, мне, мы, наш, нам, о нас». Оно и понятно: каждому интересно то, что связано с ним. Люди любят говорить о себе и редко интересуются другими.

«Невербалика в переговорах»

Карточная игра «Невербалика в переговорах»

50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.

Подробнее

Как привлечь и удержать внимание? Речь

Нужно разговаривать с клиентом о его делах, о его проблемах и о его возможностях. Для этого достаточно поменять «я, мне, мы» на «вы, вам, ваш» и так далее. И научиться встраивать их в процесс переговоров.

Нет
Да
Я могу предложить.

У вас есть возможность.

Наша фирма сто лет на рынке.

Вы получаете гарантию стабильности, ведь фирме-партнёру уже сто лет.

Мы не можем изменить график.

При изменении графика вы лишитесь запасного дня на случай форс-мажора.

Я смогу это сделать вовремя.

Вы получите это в срок.

Не что, а как

Наконец, голос. Это то средство, с помощью которого вы доносите сообщение до клиента. Можно сказать, что голос — это место, где встречаются его сознательное (содержание речи) и бессознательное (характеристики голоса). Для слушателя порой важно не столько то, что мы говорим, сколько то, как мы это делаем.

Попробуйте:

  1. Начните разговор с нейтральной фразы. Она не должна касаться непосредственно темы, но должна иметь значение для собеседника.

    Пусть первые слова зацепят клиента. Что-нибудь из жизни, что-то неожиданное. Тогда появится личная заинтересованность.
  2. Периодически обращайтесь к участникам и произносите их имена, если их несколько. Это самый простой и действенный способ привлечь внимание.

    Кроме того, звук собственного имени вызывает у человека положительные эмоции. И он даже не всегда это осознаёт.
  3. Время от времени повышайте голос. Не сильно и не часто. Например, в начале особенно важной фразы можно прибавить громкость. Это привлечёт внимание и окажет дополнительное воздействие на партнёра.

    Помните: крик человека — признак его слабости. Так что во время конфликта говорим спокойно.
  4. Вначале произнесите что-то очень тихо. Такой приём называется «завлечение».

    Или очень непонятно, слишком монотонно, неразборчиво. В этом приёме вы как бы провоцируете слушающего самого применить способы концентрации внимания.
  5. Говорите то громче, то тише. То быстрее, то медленнее. То скороговоркой, то нейтрально.

    Благодаря этому, собеседник будет вынужден сосредотачиваться и вряд ли пропустит что-нибудь важное. Только не делайте переходы от одного к другому комично быстрыми.
  6. Делайте паузы. Пауза даёт возможность слушателю подготовиться к восприятию, настраивает его внимание. А вам позволяет собраться с мыслями.

    Когда? Перед тем как начать говорить. Перед особенно важной фразой. При смене характера беседы.
  7. Переформулируйте. Уже высказанную мысль говорите другими словами и выражениями. Особенно полезно, когда речь идёт о сложных или значимых для клиента вопросах.

    Если собеседник не хочет отвечать на вопрос, не настаивайте на ответе. Переформулируйте вопрос.
  8. Время от времени провоцируйте клиента. Говорите заведомо неправильные вещи.

    У него появляется желание исправить или уточнить. Возникнет чувство эмоциональной вовлечённости и собственной значимости.
  9. Преувеличивайте, чтобы заострить внимание клиента.

    Потом, правда, надо будет чётко изложить свою позицию по затронутой проблеме.

И напоследок

Какой вы переговорщик?

Чувствуете ли вы себя спокойно и уверенно во время переговоров? Или бывают моменты, когда вы не знаете, как себя повести с клиентом? Специально для тех, кто хочет оценить свой опыт в качестве переговорщика, мы подготовили этот онлайн-тест.

Пройти тест

Если вас не заметили, вы остаётесь ни с чем. Вам нужно чтобы вас заметили, но без криков и обмана.

Лео Бернетт

Недостаточно обладать знаниями по техникам продаж, нужно уметь подружиться с клиентом. Желательно в максимально сжатый срок: пока он находится перед вами. Второго такого шанса может и не представиться.


Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp