Когда торговым командам надо продвигать сразу несколько компаний с практически идентичным набором товаров, возникает проблема. Знаете, у кого? Правильно, у вас. Ваш бизнес рискует забуксовать. Поэтому пора принять превентивные меры и грамотно замотивировать торговых представителей.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Нам всем нужна цель
Но сначала давайте подумаем, что именно вам нужно. Каких показателей на данной территории вы хотите добиться? У торговой команды должен быть план, и этот план вы должны чётко представлять. И составлять.
Целей — пунктов вашего плана — может быть несколько, и они могут периодически меняться. Например, сначала команда наращивает активную клиентскую базу, и занимается она этим пару месяцев. Потом месяц активно внедряет вашу продукцию на полки. Дальше медленно, но верно увеличивает объёмы продаж и делает всё, чтобы дебиторская задолженность клиентов оставалась там, где ей быть надлежит — на самом дне.
Базовые цели
Базовые цели, которые чаще всего ставят перед торговыми представителями — добавляйте, убирайте, меняйте местами:
- увеличить продажи;
- нарастить клиентскую базу;
- расширить ассортиментную линейку;
- снизить дебиторскую задолженность;
- соблюдать стандарты рекламы в местах продажи.
Когда мы видим чёткий план, грамотно поставленные цели и адекватные задачи — стараемся всё выполнять. Потому что это вдохновляет, помогает достигать впечатляющих показателей и результатов. В общем, окрыляет не хуже ред булла.
Мотивируем. Виды волшебных пенделей
Теперь непосредственно к мотивации. Ключевую роль тут играет индивидуальный подход. Все эти сравнения «ключик-замочек», которые вызывают не совсем приличные ассоциации. То есть в идеале нужно угодить каждому отдельно взятому торговому представителю.
Как мы все знаем, мотивация бывает материальная и нематериальная. К первой, традиционной, относятся бонусы за проценты, премии за показатели, ценные призы и всё, что сказывается на кошельке счастливого мотивируемого.
Термины
Активная клиентская база (АКБ) — база данных постоянных клиентов компании.
Дистрибуция — оптовая закупка товара с последующей организацией сбыта.
Нематериальная мотивация тоньше. Она менее затратна для вас, но более приятна для сотрудника. Ведь с её помощью вы показываете, что человек для вас ценен, что его заслуги важны, а компетенция не вызывает никаких сомнений. Да, вот так работают звания, статусы и благодарности от начальства.
И они реально работают — во имя гербалайфа, фаберлика и мери кея. Амвей. Иерархии всех сетевых гигантов — это просто портрет нематериальной мотивации. Переход на новый уровень отмечается с размахом, сотрудник роняет слезы счастья и вкалывает ещё упорнее, чтобы перейти на следующую ступень.
Но на то они и сетевые гиганты. Обычным смертным необходимо скрупулезно рассчитывать и определять типы и вознаграждения для своей торговой команды, иначе — швах. Поэтому нужно во всём разобраться, посмотреть, как мотивируют торговых представителей конкуренты, прикинуть, работает ли это, и сделать лучше.
Реальные акции для реальных торговых представителей. Примеры
Вот стандартный, традиционный, работающий, если хотите, набор акций. Проверено временем, крупными и не очень компаниями и закреплено их акционной политикой.
1. По увеличению активной клиентской базы
Цель. Увеличить число торговых точек на 20%.
На сколько запускаем. Два месяца.
Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.
Плюшки. Плюс 20% оклада.
2. По расширению ассортимента в точках
Цель. Увеличить число торговых точек, где есть все товары компании, на 80%.
На сколько запускаем. Полгода.
Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.
Плюшки. Путёвка на курорт на две недели.
3. По соблюдению стандартов рекламы
Цель. В каждой торговой точке установить все доступные POS-материалы.
На сколько запускаем. Три месяца.
Как часто требовать отчёт. Каждый месяц. С фоточками.
Плюшки. Зеркалка или другой полупрофессиональный фотоаппарат.
4. По увеличению объёма продаж
Цель. Увеличить объём продаж на 30% по итогам отчётного периода.
На сколько запускаем. Три месяца.
Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.
Плюшки. Автомобиль.
5. По улучшению товарного портфеля
Цель. Добиться точного процентного соотношения товаров определенной категории в каждой точке.
На сколько запускаем. Три месяца.
Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.
Плюшки. Плюс 20% оклада.
6. По увеличению запасов товара на складе
Цель. Создать оптимальный объём продуктов на складе и поддерживать его.
На сколько запускаем. Полгода.
Как часто требовать отчет. Каждый месяц.
Плюшки. Деньги золотому, серебряному и бронзовому призерам. В соответствующем количестве.
7. По снижению дебиторской задолженности
Цель. Снизить средний показатель дебиторской задолженности по всем клиентам представителя на 50%.
На сколько запускаем. Два месяца.
Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.
Плюшки. Плюс 50% оклада.
8. Свои акции с блекдже
Это всё классика. Придумать свои нестандартные акции, доработать базовые или мотивировать дистрибьюторов на специфические (рост продаж определённой линейки товаров, продвижение новинок и так далее) — это высший пилотаж. Дорогу осилит идущий.
