Меню

+7-800-250-65-58

+7-3852-585-535

656056, Российская Федерация, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Пушкина, 38б, офис 306

Рубрики

Темы

Как мотивировать торговых представителей. Азы

24/07/2017 АВТОР: ПРОСМОТРОВ: 3683 РУБРИКА: Мотивация, Посты
Когда торговым командам надо продвигать сразу несколько компаний с практически идентичным набором товаров, возникает проблема. Знаете, у кого? Правильно, у вас. Ваш бизнес рискует забуксовать. Поэтому пора принять превентивные меры и грамотно замотивировать торговых представителей.

Нам всем нужна цель


Но сначала давайте подумаем, что именно вам нужно. Каких показателей на данной территории вы хотите добиться? У торговой команды должен быть план, и этот план вы должны четко представлять. И составлять. Как мотивировать торговых представителей Целей — пунктов вашего плана — может быть несколько, и они могут периодически меняться. Например, сначала команда наращивает активную клиентскую базу, и занимается она этим пару месяцев. Потом месяц активно внедряет вашу продукцию на полки. Дальше медленно, но верно увеличивает объемы продаж и делает все, чтобы дебиторская задолженность клиентов оставалась там, где ей быть надлежит — на самом дне.

Базовые цели, которые чаще всего ставят перед торговыми представителями — добавляйте, убирайте, меняйте местами:
  • увеличить продажи;
  • нарастить клиентскую базу;
  • расширить ассортиментную линейку;
  • снизить дебиторскую задолженность;
  • соблюдать стандарты рекламы в местах продажи.

Когда мы видим четкий план, грамотно поставленные цели и адекватные задачи, стараемся все выполнять. Потому что это вдохновляет, помогает достигать впечатляющих показателей и результатов. В общем, окрыляет не хуже ред булла.

Мотивируем. Виды волшебных пенделей


Теперь непосредственно к мотивации. Ключевую роль тут играет индивидуальный подход. Все эти сравнения «ключик-замочек», которые вызывают не совсем приличные ассоциации. То есть в идеале нужно угодить каждому отдельно взятому торговому представителю.

Как мы все знаем, мотивация бывает материальная и нематериальная. К первой, традиционной, относятся бонусы за проценты, премии за показатели, ценные призы и все, что сказывается на кошельке счастливого мотивируемого. Виды волшебных пенделей Нематериальная мотивация тоньше. Она менее затратна для вас, но более приятна для сотрудника. Ведь с ее помощью вы показываете, что человек для вас ценен, что его заслуги важны, а компетенция не вызывает никаких сомнений. Да, вот так работают звания, статусы и благодарности от начальства.

И они реально работают — во имя гербалайфа, фаберлика и мери кея. Амвей. Иерархии всех сетевых гигантов — это просто портрет нематериальной мотивации. Переход на новый уровень отмечается с размахом, сотрудник роняет слезы счастья и вкалывает еще упорнее, чтобы перейти на следующую ступень.

Но на то они и сетевые гиганты. Обычным смертным необходимо скрупулезно рассчитывать и определять типы и вознаграждения для своей торговой команды, иначе – швах. Поэтому нужно во всем разобраться, посмотреть, как мотивируют торговых представителей конкуренты, прикинуть, работает ли это, и сделать лучше.


Реальные акции для реальных торговых представителей. Примеры


Вот стандартный, традиционный, работающий, если хотите, набор акций. Проверено временем, крупными и не очень компаниями и закреплено их акционной политикой.
1

По увеличению активной клиентской базы


Цель. Увеличить число торговых точек на 20%.

На сколько запускаем. Два месяца.

Как часто требовать отчет. Каждый месяц.

Плюшки. Плюс 20% оклада.
2

По расширению ассортимента в точках


Цель. Увеличить число торговых точек, где есть все товары компании, на 80%.

На сколько запускаем. Полгода.

Как часто требовать отчет. Каждый месяц.

Плюшки. Путевка на курорт на две недели.
3

По соблюдению стандартов рекламы


Цель. В каждой торговой точке установить все доступные POS-материалы.

На сколько запускаем. Три месяца.

Как часто требовать отчет. Каждый месяц. С фоточками.

Плюшки. Зеркалка или другой полупрофессиональный фотоаппарат.
4

По увеличению объема продаж


Цель. Увеличить объема продаж на 30% по итогам отчетного периода.

На сколько запускаем. Три месяца.

Как часто требовать отчет. Каждый месяц.

Плюшки. Автомобиль. Акции для торговых представителей
5

По улучшению товарного портфеля


Цель. Добиться точного процентного соотношения товаров определенной категории в каждой точке.

На сколько запускаем. Три месяца.

Как часто требовать отчет. Каждый месяц.

Плюшки. Плюс 20% оклада.
6

По увеличению запасов товара на складе


Цель. Создать оптимальный объем продуктов на складе и поддерживать его.

На сколько запускаем. Полгода.

Как часто требовать отчет. Каждый месяц.

Плюшки. Деньги золотому, серебряному и бронзовому призерам. В соответствующем количестве.
7

По снижению дебиторской задолженности


Цель. Снизить средний показатель дебиторской задолженности по всем клиентам представителя на 50%.

На сколько запускаем. Два месяца.

Как часто требовать отчет. Каждый месяц.

Плюшки. Плюс 50% оклада.
8

Свои акции с блекдже


Это все классика. Придумать свои нестандартные акции, доработать базовые или мотивировать дистрибьюторов на специфические (рост продаж определенной линейки товаров, продвижение новинок и так далее) — это высший пилотаж. Дорогу осилит идущий.


Понравилось? Поделись с друзьями и коллегами!

КОММЕНТАРИИ

  1. Замир

    говорит:
    26.03.2018
    Крутооо

Подпишись на рассылку и получай новую шпаргалку каждую неделю

прокомментируйте

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваше имя*
E-mail*
Сообщение*

CAPTCHA
Введите слово на картинке*
Согласие на обработку персональных данных*

Напишите нам!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Номер телефона E-mail* Сообщение* Согласие на обработку персональных данных*

Чтобы принять участие в тренинге,
заполните, пожалуйста, эту форму!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Компания Номер телефона* E-mail* Согласие на обработку персональных данных*

Отправьте нам свой номер телефона,
и мы вам перезвоним!

Ваше имя* Номер телефона* Согласие на обработку персональных данных*

Подпишись на рассылку и получай
новую шпаргалку каждую неделю