8-800-250-65-58 Корзина 0
Рубрики

блога

МотивацияПосты

Как мотивировать торговых представителей. Азы

24 Июля 2017 Школа Продашь! 4842

Когда торговым командам надо продвигать сразу несколько компаний с практически идентичным набором товаров, возникает проблема. Знаете, у кого? Правильно, у вас. Ваш бизнес рискует забуксовать. Поэтому пора принять превентивные меры и грамотно замотивировать торговых представителей.

Нам всем нужна цель

Но сначала давайте подумаем, что именно вам нужно. Каких показателей на данной территории вы хотите добиться? У торговой команды должен быть план, и этот план вы должны четко представлять. И составлять.

Как мотивировать торговых представителей

Целей — пунктов вашего плана — может быть несколько, и они могут периодически меняться. Например, сначала команда наращивает активную клиентскую базу, и занимается она этим пару месяцев. Потом месяц активно внедряет вашу продукцию на полки. Дальше медленно, но верно увеличивает объемы продаж и делает все, чтобы дебиторская задолженность клиентов оставалась там, где ей быть надлежит — на самом дне.

Базовые цели

Базовые цели, которые чаще всего ставят перед торговыми представителями — добавляйте, убирайте, меняйте местами:

  • увеличить продажи;
  • нарастить клиентскую базу;
  • расширить ассортиментную линейку;
  • снизить дебиторскую задолженность;
  • соблюдать стандарты рекламы в местах продажи.

Когда мы видим четкий план, грамотно поставленные цели и адекватные задачи, стараемся все выполнять. Потому что это вдохновляет, помогает достигать впечатляющих показателей и результатов. В общем, окрыляет не хуже ред булла.

Мотивируем. Виды волшебных пенделей

Теперь непосредственно к мотивации. Ключевую роль тут играет индивидуальный подход. Все эти сравнения «ключик-замочек», которые вызывают не совсем приличные ассоциации. То есть в идеале нужно угодить каждому отдельно взятому торговому представителю.

Как мы все знаем, мотивация бывает материальная и нематериальная. К первой, традиционной, относятся бонусы за проценты, премии за показатели, ценные призы и все, что сказывается на кошельке счастливого мотивируемого.

Виды волшебных пенделей

Термины

Активная клиентская база (АКБ) – база данных постоянных клиентов компании.

Дистрибуция – оптовая закупка товара с последующей организацией сбыта.

Еще термины

Нематериальная мотивация тоньше. Она менее затратна для вас, но более приятна для сотрудника. Ведь с ее помощью вы показываете, что человек для вас ценен, что его заслуги важны, а компетенция не вызывает никаких сомнений. Да, вот так работают звания, статусы и благодарности от начальства.

И они реально работают — во имя гербалайфа, фаберлика и мери кея. Амвей. Иерархии всех сетевых гигантов — это просто портрет нематериальной мотивации. Переход на новый уровень отмечается с размахом, сотрудник роняет слезы счастья и вкалывает еще упорнее, чтобы перейти на следующую ступень.

Но на то они и сетевые гиганты. Обычным смертным необходимо скрупулезно рассчитывать и определять типы и вознаграждения для своей торговой команды, иначе – швах. Поэтому нужно во всем разобраться, посмотреть, как мотивируют торговых представителей конкуренты, прикинуть, работает ли это, и сделать лучше.

Реальные акции для реальных торговых представителей. Примеры

Вот стандартный, традиционный, работающий, если хотите, набор акций. Проверено временем, крупными и не очень компаниями и закреплено их акционной политикой.

1. По увеличению активной клиентской базы

Цель. Увеличить число торговых точек на 20%.

На сколько запускаем. Два месяца.

Как часто требовать отчет. Каждый месяц.

Плюшки. Плюс 20% оклада.

Книга

Электронная книга «Стандарты продаж»

Электронная книга поможет разработать и внедрить реально работающие стандарты продаж.

Подробнее

2. По расширению ассортимента в точках

Цель. Увеличить число торговых точек, где есть все товары компании, на 80%.

На сколько запускаем. Полгода.

Как часто требовать отчет. Каждый месяц.

Плюшки. Путевка на курорт на две недели.

3. По соблюдению стандартов рекламы

Цель. В каждой торговой точке установить все доступные POS-материалы.

На сколько запускаем. Три месяца.

Как часто требовать отчет. Каждый месяц. С фоточками.

Плюшки. Зеркалка или другой полупрофессиональный фотоаппарат.

4. По увеличению объема продаж

Цель. Увеличить объема продаж на 30% по итогам отчетного периода.

На сколько запускаем. Три месяца.

Как часто требовать отчет. Каждый месяц.

Плюшки. Автомобиль.

Акции для торговых представителей

5. По улучшению товарного портфеля

Цель. Добиться точного процентного соотношения товаров определенной категории в каждой точке.

На сколько запускаем. Три месяца.

Как часто требовать отчет. Каждый месяц.

Плюшки. Плюс 20% оклада.

6. По увеличению запасов товара на складе

Цель. Создать оптимальный объем продуктов на складе и поддерживать его.

На сколько запускаем. Полгода.

Как часто требовать отчет. Каждый месяц.

Плюшки. Деньги золотому, серебряному и бронзовому призерам. В соответствующем количестве.

7. По снижению дебиторской задолженности

Цель. Снизить средний показатель дебиторской задолженности по всем клиентам представителя на 50%.

На сколько запускаем. Два месяца.

Как часто требовать отчет. Каждый месяц.

Плюшки. Плюс 50% оклада.

8. Свои акции с блекдже

Это все классика. Придумать свои нестандартные акции, доработать базовые или мотивировать дистрибьюторов на специфические (рост продаж определенной линейки товаров, продвижение новинок и так далее) — это высший пилотаж. Дорогу осилит идущий.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю