Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность

«Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность» — это книга, совместное творение Евгения Колотилова и Андрея Парабеллума. Книга, насыщенная практическими примерами, заданиями, тестами — очень полезный материал от практиков. А впрочем — судите сами!

Этот пост — summаry, краткое изложение идей, советов, которые может использовать в своей работе каждый менеджер по продажам, чтобы сделать её более эффективной, приносящей прибыль и новых клиентов.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Советы

1. «Первое и самое очевидное, о чём хочется сказать здесь: время — действительно деньги. К сожалению, чаще всего — упущенные деньги».
2. «Вкладывая деньги, мы всегда выбираем максимально выгодные для нас условия. Однако, вкладывая свое время, многие профессиональные продажники поступают с точностью до наоборот».
3. «Если благодаря какому-то клиенту вы делаете 10 % вашего годового плана по продажам — можете смело тратить на него 10 % своего рабочего времени».
   
   Как бы это банально ни звучало, «время — это деньги», и думая о том, как заработать больше, нужно в первую очередь думать о том, как сэкономить время.
4. «Сохранение энергии в целях её правильного использования — ключевой навык для достижения высокой продуктивности».
5. «Есть простой принцип, применимый всегда и везде: каждые полтора часа устраивайте себе перерыв на 15 минут, чтобы «отойти от дел», походить, попить воды».
6. «Однажды меня просто выгнали из офиса прямо во время моей презентации. Я тогда просто сказал себе: «Ну что ж. Значит, сейчас то, что я предлагаю, им не нужно. Я пойду искать других». Именно так нужно реагировать на любой отказ».
7. «Вы, ваш продукт и ваша компания не могут нравиться всем. «Beatles» нравятся не всем, Иисус Христос нравится не всем. Так что всё в порядке».
   
   Даже «Beatles» не все любят, так что не стоит расстраиваться, если вы не нравитесь кому-то из клиентов!
8. «Если менеджеру, перегруженному рутинной работой, но постоянно выполняющему планы продаж, взять на работу помощника — он легко УДВОИТ продажи. Для этого достаточно ввести в компании правило: если выполняешь определенный объём продаж — имеешь право на помощника».
9. «Есть ли в вашем распоряжении современные технологии, позволяющие экономить время? Чем больше процессов автоматизировано в вашей компании и лично у вас, тем больше времени у вас остаётся на продажи».
10. «Подумайте, что можно сделать для сокращения цикла сделки. Например, один продавец, продавая книги в магазины оптом, обнаружил, что очень много времени теряет в ожидании, пока владелец магазина выбирает книги из предложенного списка. Тогда он просто предложил владельцам магазинов стандартные «пакеты книг».
11. «Делая упор только на тайм-менеджмент, не подключая к этому здравый смысл, вы можете легко растерять своих клиентов и не получить достаточно новых».
12. «Многим клиентам нравится, когда продавец общается с ними не только во время, но и после продажи. Следовательно, менеджер по продажам должен всегда искать баланс между экономией времени и клиентоориентированностью».
13. «Средний менеджер по продажам тратит на реализацию продаж от 3,5 до 5 часов (в лучшем случае) в неделю (!). Не верите? Купите секундомер и включайте его каждый раз, когда будете именно продавать. Вы обнаружите, что время, которое вы фактически тратите на самую важную, самую эффективную часть работы, ничтожно мало».
14. «Чемпионы никогда не концентрируются на одном лишь сегодняшнем дне. Они совершают действия не только для моментальной продажи. Они делают что-то, что будет помогать им продавать в будущем».
15. «Чемпионы, продав что-либо, знают, что сделка может стать последней, если клиент останется недоволен».
    
    В продажах как в спорте: чемпионами не рождаются, чемпионами становятся (на фото Егор Леоненко, 8 лет, установил мировой рекорд, подняв штангу весом 41 кг).
16. «Чемпионы в продажах примерно 60% своего времени тратят на клиентов, которые у них уже что-то купили, стараются продать этим клиентам что-то новое и работают над регулярностью покупок».
17. «Чемпионы быстро реагируют на запросы клиентов. Если они пообещали прислать информацию к двум часам, они присылают её к двум».
18. «Чемпионы не пытаются убедить понравившегося клиента любой ценой. Если они видят, что клиент «твердолоб», они не тратят на него время».
19. «Чемпионы понимают, что у них может быть клиент, не делающий больших заказов, но при этом настолько известный и авторитетный в отрасли, что простая ссылка на него открывает любые двери».