Продавцы или менеджеры по продажам часто испытывают сложности с тем, чтобы назвать цену клиенту. Даже если презентация товара была безупречной, когда дело доходит до цены, часто возникает неловкая пауза.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Представим, что вы что-то презентуете клиенту какой-нибудь «удалитель проблем». Он стоит 25 000 рублей, а вы считаете, что это завышенная цена и вашему клиенту это не по карману. В этом случае будьте уверены, клиент обязательно почувствует ваши сомнения и нерешительность и может расценить их как попытку продать товар, не соответствующий своей стоимости.
Поэтому, прежде чем называть цену клиенту, важно определить для себя ценность продукта, который предлагаете. Какую бы сумму вы ни назвали, она всегда будет казаться высокой клиенту, если вы не обозначили преимущества товара. Вот почему хороший продавец или менеджер всегда заранее предусматривает ответы на возможные вопросы клиента и имеет при себе пару козырей.
Как назвать цену правильно
А следующие 10 способов помогут назвать цену правильно, то есть так, чтобы она звучала уместно и обоснованно.
1. «Цена от…»
Когда клиент задаёт вопрос о стоимости товара, вы называете ему нижний порог цены. Затем выясняете у покупателя все важные для него характеристики товара, чтобы предложить подходящий вариант. Таким образом, у вас появляется возможность не только грамотно преподнести цену, но и переключить внимание клиента на дальнейшее взаимодействие, оценить его возможности и предложить подходящий вариант.
Пример
— Сколько стоит удалитель проблем?
— Цены на удалители проблем начинаются от 3000 рублей. А какие проблемы вы хотите решить с их помощью?
2. «Вилка цен»
Суть этого приёма заключается в том, что вы называете стоимость нескольких (чаще — трёх) сходных товаров/комплектаций/пакетов в разной ценовой категории. Причём сначала вы называете самую высокую цену, затем среднюю и, наконец, самую низкую. Так клиент узнаёт сначала верхний порог цены, и ему проще принять решение о покупке, когда он слышит, что есть более приемлемые варианты.
Пример
— Стоимость пакета услуг «Хочу всё и сразу» — 28 000 руб., пакет «Дёшево и сердито» обойдётся вам в 14000 руб., пакет «Хорошего понемножку» — 6500 руб.
3. Цена на выбор
В этом приёме, в отличие от предыдущего, вы называете цены, начиная с самой маленькой и заканчивая самой высокой. При этом вы поясняете, чем обоснована стоимость каждого товара или комплектации. Как правило, клиент выбирает средний вариант.
Пример
— Стоимость пакета «Хорошего понемножку» — 6500 руб., пакет «Дёшево и сердито» — 14000 руб., пакет «Хочу всё и сразу» — 28 000 руб. Если вы хотите сэкономить, вам подойдёт пакет «Хорошего понемножку». Если для вас важно качество — выберите пакет «Хочу всё и сразу». Если вам нужно оптимальное соотношение «цена-качество», подойдёт пакет «Дёшево и сердито».
4. «Ваша цена»
Этот способ помогает прояснить финансовые возможности клиента в тех случаях, когда у вас есть несколько предложений в разных ценовых категориях. Суть его в том, что вы называете цену клиенту (или лучше — диапазон цен), и сразу же уточняете, какие вложения для него приемлемы.
Пример
— Стоимость удалителей проблем варьируется от 5 до 45 тысяч рублей, в зависимости от марки, производителя и комплектации. А на какую сумму вы рассчитываете?
5. Сравнение с конкурентами
Часто клиенты могут ссылаться на конкурентов в связи с более низкой стоимостью их товара. В таком случае важно объяснить покупателю, чем обусловлена стоимость вашего товара, и в чём заключается его ценность по сравнению с предложением конкурентов. При этом важно сделать акцент на конструктивность, избегая негативных оценок конкурентов. После сравнения товара подведите итог, обозначив выгоду.
Пример
— Почему ваши удалители проблем такие дорогие? У «Компаникус-конкурентус» дешевле!
— Давайте определимся сначала с чем мы сравниваем! Удалители проблем «Компаникус-конкурентус» служат всего 2-3 месяца и не поддерживают обновления. А наши удалители проблем самообновляемые и долгоиграющие: их вам хватит на 10-15 лет. Кроме того, если наш удалитель проблем вдруг придёт в негодность раньше положенного, мы заменим его бесплатно и выплатим компенсацию 15% от стоимости.
6. «Бутерброд»
В этом способе вы закладываете стоимость товара в саму презентацию. Таким образом вы не просто преподносите клиенту «голую» цену, а сразу же обосновываете её и органично переходите к следующему этапу цикла продаж.
Пример
— Допустим, вы решили приобрести один удалитель проблем на одного человека по цене 25 000 рублей. Вы получаете в комплекте пять баллончиков радости и один генератор идей. Наш специалист приедет на место и поможет подключить и настроить удалитель проблем с учётом ваших пожеланий. Демонтаж старого удалителя вам потребуется?
Тренируйте навыки презентации вместе с игрой «Презентуй или проиграешь!»
Подробнее
7. Разбивание цены
В случаях, если стоимость продукта/услуги высокая, лучше сначала называть её разбивая её на более мелкие цифры, а уже в конце озвучить полную сумму. Это поможет сразу обосновать стоимость товара или процесс оказания услуги, на той стадии, когда клиент ещё готов слушать.
Пример
— Итак, стоимость одного баллончика радости — 3 000 рублей, в комплекте — 4 баллончика, плюс один вы получаете в подарок. Также в набор входит один генератор идей по цене 5 000 рублей и сам прибор по решению проблем, стоимостью 10 000 рублей. Общая стоимость комплекта — 25 000 рублей. Старый удалитель проблем будем демонтировать?
8. Монетизация
Суть способа заключается в том, что вы рассчитываете вместе с клиентом денежную выгоду, которую он получает, приобретая ваш продукт.
Пример
— Когда вы приобретёте решатель проблем, вам также потребуются баллончики радости. Стоимость одного баллончика — 4 500 рублей. Если приобретаете баллончики радости в комплекте с решателем проблем, то один баллончик вам обойдётся в 3 000 рублей. В комплекте их четыре, плюс один дополнительный баллончик вы получаете в подарок. Таким образом вы сэкономите на одних баллончиках радости 10 500 рублей.
9. Ссылка на авторитет
Во время презентации товара можно приводить в пример ваших крупных клиентов, которые могут являться авторитетом для нового клиента.
Пример
— Мы уже в течение 10 лет работаем с компанией «Победим тоску» Они тоже регулярно приобретают у нас решатели проблем и вполне довольны и ценой, и качеством. Уж они-то в этом разбираются!
10. Спецпредложение
Умение правильно презентовать спецпредложение так же важно, как презентация основного продукта. Например, многие продавцы совершают ошибку, когда сразу называют цену со скидкой, лишая тем самым клиента возможности ощутить свою выгоду.
Информацию о спец. условиях можно использовать в качестве основного аргумента, после того как вы уже назвали клиенту несколько преимуществ.
Пример
— В стоимость пакета «Хочу всё и сразу» входят только профессиональные удалители проблем и баллончики радости. Они ежегодно проходят контроль качества в лаборатории «Всемирной ассоциации счастья клиента». А приобретая пакет у нас, вы получаете скидку 30% на любую продукцию.
Все эти советы объединяет одно, то без чего невозможно обосновать цену для клиента — это определённая предварительная работа, выявление преимуществ товара, подготовка ответов на возможные вопросы. Так что львиная доля вашего успеха в переговорах о цене в том, сколько времени вы уделили подготовке к ним.
Если же вы сделали всё, что могли (хорошо подготовились и опробовали разные способы), а клиент всё равно сомневается — отпустите его. Как показывает практика, с клиентами, которые не вполне осознают ценность товара/услуги на начальном этапе, часто возникают сложности на последующих. Так что просто займитесь другими.
Удачных вам сделок!