Наш мозг — невероятная штука. Ему приходится обрабатывать колоссальное количество информации и принимать десятки решений за секунды. Неудивительно, что за тысячелетия эволюции появились механизмы, которые помогают ему в этом. Поговорим о том, как использовать их в продажах.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Содержание
- Было-стало
- Я тебе, ты мне
- Сравнение
- Персонализация
- Ничего не бойся
- Конкретика
- Гарантии
- Общий враг
- Социальное доказательство
- Тик-так
- Дефицит
- Сторителлинг
- Бонусный триггер
Чтобы не тратить время на долгое и нудное принятие решений, мозг выбирает путь наименьшего сопротивления. Ловили себя на том, что действуете на автопилоте? И это только один пример. На деле у нашего серого кардинала много лайфхаков: одни, такие как ментальные ловушки и когнитивные искажения, мешают нам дома и на работе. Зато другие можно применить с пользой — например, триггеры продаж.
Это такие психологические приемы, которые вызывают у ваших клиентов эмоции — а те, в свою очередь, подталкивают их к покупке. Мы выбрали 12 триггеров, которые можно использовать в офлайне и онлайне. Но есть небольшой нюанс.
Важно! Нельзя строить предложение от триггера, это лишь дополнительный инструмент, который подталкивает клиента к покупке. В противном случае ничего кроме посыла «купи-купи-купи» не получится.
1. Было-стало
Вы точно сталкивались с этим классическим приемом в одной из социальных сетей, когда очередная фитоняшка запускала свой марафон похудения. Фото до и после — лучший мотиватор закомплексованных девушек. Но это, конечно, не единственный способ использовать триггер. Например, некоторые онлайн-курсы описывают истории успеха своих студентов, наглядно демонстрируя рост доходов после обучения: «За 3 месяца Захар переехал в Москву и получил +150% к зарплате».
2. Я тебе, ты мне
Если вы были в Египте и ездили на плато Гиза смотреть пирамиды, то помните местных предпринимателей, которые «дарят» туристам куфии, а потом просят за них доллар. Что-то бесплатное создает чувство благодарности, и потенциальные клиенты чувствуют себя обязанными что-то купить. Если людей заманивают на бесплатный интенсив, в конце обязательно предложат платный курс. Триггер хорошо работает, если вы соблюдаете умеренность и не навязываетесь.
3. Сравнение
Когда на отечественном рынке появились шубы из искусственного меха, спроса на них не было совсем. Целевая аудитория предпочитала платить сорок лет кредит, лишь бы выглядеть дорого-богато. Что сделали продавцы? Показали, что визуально два продукта не очень и отличаются, зато второй можно купить с одной зарплаты, стирать в машинке — и никого не придется для этого убивать.
Раз уж мы так бодро пошли по онлайн-образованию, на лендингах многих курсов рядом с ценой можно найти преимущества именно этого бренда. «Да, этот курс стоит 250 тысяч, зато ты будешь получать волшебного пенделя от препода и не сольешься. А потом мы тебя еще и на работу устроим».
4. Персонализация
Для человека нет приятней звука собственного имени — набившая оскомину фраза не становится менее правдивой, сколько ее ни повторяй. Банально? Ага — но работает. Персонализировать покупателя можно по куче признаков кроме имени: сколько ему лет, кем работает, чем увлекается? Он видит (слышит) знакомый маячок и понимает, что сейчас обращаются именно к нему: «Собираетесь в отпуск?». Отклик на подобное придет куда быстрее.
5. Ничего не бойся
Когда хорошо знаешь боли своей аудитории, можно поработать с такой покупательской эмоцией, как страх. Например, сейчас и бизнес, и клиенты поголовно уходят в онлайн. Но некоторые до сих пор боятся оплачивать заказы на сайтах. Напишите, как это работает, выпустите статью на тему «10 признаков, что интернет-магазину можно доверять», предложите скидку — успокойте.
Тренируйте навыки презентации вместе с игрой «Презентуй или проиграешь!»
Подробнее
6. Конкретика
Когда в интернете кто-то пишет про качественные продукты, быстрые сроки и приятные цены, где-то плачет один Ильяхов. Не «мы научим вас английскому», а «вы будете заниматься с носителями языка 3 раза в неделю, делать домашку, получать обратную связь, и через 6 месяцев заговорите на английском на уровне B2».
7. Гарантии
Нечего добавить к конкретике? Тогда дайте гарантии — при условии, что будете их исполнять, конечно. «Мы настолько уверены в качестве наших стульев, что вернем деньги, если они развалятся под кем-то из ваших гостей». Кстати, не обязательно гарантировать возврат денег, можно пообещать обмен продукта или техобслуживание 24/7.
У клиента есть 30-дневный тест-драйв. Он приходит на абонентскую услугу, платит деньги и, если ему что-то не нравится, может вернуть 100% предоплаты в любой из этих дней. При этом он забирает все материалы и может использовать их в своей работе.
Ильяна Левина,
директор по маркетингу группы компаний «Скобеев и партнеры»
8. Общий враг
Дружат против кого-то не только дети, но и маркетологи. Точнее, знают, что тактика объединения против общего врага может продать что угодно, главное — этого врага найти. Подойдут конкуренты, которые обидели вашего клиента, комплексы и даже вредные привычки: «Даешь бой ночному дожору». Ну или так.
9. Социальное доказательство
Если ваш любимый блогер в следующем ролике порекомендует книгу, вы с большой долей вероятности кинетесь ее читать. Но форм социального доказательства хватает и без инфлюенсеров: отзывы на сайтах и в соцсетях, престижные награды и места в рейтингах, логотипы серьезных клиентов, да хоть звезды на маркетплейсах — все это триггеры продаж, которые вызывают доверие.
10. Тик-так
Никто не любит дедлайны, но в маркетинге они работают на ура. Как иначе объяснить поведение адекватных в обычное время людей на черных пятницах и киберпонедельниках? Ограничьте выгодное предложение тремя днями и смотрите, что будет. В среднем флеш-распродажи в интернет-магазинах увеличивают количество транзакций на 35%, а рассылки с соответствующей темой открывают на 74% чаще.
11. Дефицит
«Товар скоро закончится, осталось 3 штуки» — говорит нам онлайн-магазин, а мы верим и покупаем. Какая тут логика? Ну, либо это действительно клевые штуки, раз их так резво разбирают, либо штук изначально сделали мало и специально для «илиты». В любом случае надо брать. Лимитированные коллекции мировых брендов продаются за пару дней, а предзаказ начинается за месяцы. Однажды Apple выпустила лимитед эдишн айподов по Гарри Поттеру с гербом Хогвартса на задней крышке. Даже представить страшно, сколько сегодня за них просят на eBay.
12. Сторителлинг
Ну да, хорошая история продает. Многие вот хотят бросить скучный офис и заняться чем-то творческим. Веб-дизайном, например, классно же! Начинают смотреть видео на ютубе, читать топовых дизов, и тут видят такой пост:
Однажды, когда я с тяжеленным школьным рюкзаком стоял в коридоре, меня пришибло мыслью, от которой я даже замер. Ведь меня ждут еще пять лет таких же ранних подъемов в школу. А потом еще пять в универ. И тридцать-сорок на работу. И эта фигня на всю жизнь! А я их уже ненавижу. И вообще это какая-то чушь, которой я для себя точно не хочу.
Так что началось все с решения, каким я хочу быть, чем заниматься и какой должна быть жизнь вокруг меня. И очень смутного представления, как этого добиться.
Из Telegram-канала Вадима Паясу
Ну как тут устоять? Сказка про Золушку, знаете, работает не только на девочках. Впрочем, рассказывать увлекательные истории — это тоже навык, ему учиться надо (что тоже реально).
Бонусный триггер
Напоследок скажем про честность — она тоже триггер продаж. Вот представьте: вам нужна простая белая футболка. Вы идете в торговый центр, а там все только с принтами, и продавцы пытаются убедить, что они ничем не хуже, даже лучше. Наконец вы заходите в очередной отдел, а там говорят, что у них белых футболок не бывает, зато говорят, где бывают, и даже адрес записывают. Приятно же?
Мы честно прочитали несколько статей про триггеры продаж — в том числе те, где больше пунктов. Но правда в том, что большинство из них по сути дублируют друг друга. Чтобы не морочить никому голову, выбрали двенадцать основных и добавили своих примеров. Надеемся, вам понравилось.
