+7-913-236-37-37 Корзина 0

13 признаков инфантильных менеджеров и почему им так трудно продавать

#Идеальный отдел продаж#Пост#Всем#Психология

28 января 2025 Школа Продашь! 851

Если вы когда-нибудь сталкивались с продавцом, который переживает каждый отказ как трагедию или ждёт, пока покупатель сам к нему обратится за помощью, то вы знаете, о чём сейчас пойдёт речь. Инфантильные менеджеры — это люди, которые давно выросли, но так и не научились жить по взрослым правилам.

Сегодня разберём, что мешает им добиваться успеха в продажах и что делать, если в этих примерах вы (о ужас!) узнали себя.

Возможно, в процессе чтения вы будете чувствовать себя неуютно. Тогда, скорее всего, пункты с практическими заданиями написаны специально для вас :)

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Содержание

  1. Что такое инфантильность и откуда она берётся
  2. Как проявляется инфантильность в продажах
  3. Вывод

Что такое инфантильность и откуда она берётся

Инфантильность — это поведение, при котором человек избегает ответственности, не может принимать решения и часто ведёт себя как ребенок. Причин этому может быть несколько.

  1. Проблемы в воспитании

    Например, если мать всю жизнь выбирала для сына одежду и друзей, решала за него домашние задания и с ним же «поступала» в вуз, он становится зависимым от внешней помощи. Такому человеку трудно принять решение — нужно посоветоваться с родителями/начальником/женой или кем-то ещё, получить одобрение и действовать.
  2. Отсутствие трудностей в детстве

    Когда мы не сталкиваемся с реальными проблемами, мир предстаёт перед нами в розовом цвете. И всё бы хорошо, но как только в такую размеренную жизнь вмешивается суровая реальность, человек вообще не может на неё среагировать: покупатель отказал или машина сломалась — всё одно, сплошная трагедия.
  3. Сильное давление со стороны окружающих

    Сын маминой подруги не так уж и прекрасен, если рассмотреть под микроскопом его жизнь: пошёл в вуз на специальность, которую выбрала мама, затем на работу — солидную, чтобы маме нравилась. Даже невестку привёл такую, чтобы… маме не отсвечивала. Вот и выходит, что человек со всех сторон положительный и исполнительный, только своего мнения у него как будто и нет: во всём ориентируется на вкус и предпочтения тех, кто «сверху».
  4. Низкая самооценка

    Когда человек не верит в свои силы, то любая задачка представляется размером с Эверест, даже если на самом деле её сложность ниже поребрика. В таких случаях чаще перекладывают ответственность на других членов команды или боятся проявлять инициативу.
  5. Влияние культуры и установки

    Если раньше человек взрослел и заводил семью к 20 годам, то теперь — к 30, а то и позже. Тренд активно поддерживается в поп-культуре и маркетинге: теперь круто покупать игрушки своему внутреннему ребёнку, транслировать гедонизм и жить для себя.

    Иногда человек сам выбирает инфантильность как способ избежать трудностей. Он может воспринимать беззаботное поведение как удобный способ жизни, при котором нет необходимости развиваться. Типичный Обломов, получается.

Как проявляется инфантильность в продажах

Как проявляется инфантильность в продажах

1. Нет ответственности за результаты

«Я же предложил скидку, разные варианты ей показал, всё рассказал, а она не купила!»

Такой менеджер всегда найдёт, кого обвинить в своих неудачах. Это не он не договорился с клиентом, а «поставщик задержал товар». Не он забыл о встрече, а «на сайте не работала форма». Когда ответственности нет, то и двигаться к KPI не нужно.

Совет

Признайте свои ошибки и учитесь на них. Вместо того чтобы обвинять обстоятельства, ищите способы улучшить процесс.

Задание «Это в моих силах»

  1. Напишите все свои обязанности как продавца. Это могут быть общие задачи: привлечение клиентов, заключение сделок, работа с возражениями. Но чем детальнее вы их пропишете, тем проще будет работать дальше.
  2. После этого выделите обязанности, которые вам даются сложнее всего. Это может быть, например, работа с возражениями или подведение итогов сделки.
  3. Подумайте, какую часть этой задачи вы можете контролировать. Например, итоговое решение принимает клиент, но в ваших силах обработать каждое возражение и попросить поделиться сомнениями.
  4. Поставьте микроцель — например, обрабатывать одно возражение каждый день. Сначала будет трудно, но со временем эти задачи будут даваться всё легче.

2. Работа по настроению и импульсивность

Вчера отправил предложение клиенту, а сегодня забыл вообще, что это за предложение и почему оно ему нужно.

Такой менеджер порой не помнит, что собирался делать через 5 минут, не говоря уже о следующем квартале. Он всё решает по принципу «что вспомнил, то и сделал». Труднее всего с ним общаться о будущем или о прошлом: он не строит планы, не подводит итогов, поэтому, кажется, сам не знает, куда плывёт.

Совет

Используйте приложения для организации времени. Установите приоритеты и придерживайтесь расписания. Если терпеть не можете планировщики, прочитайте нашу статью о спонтанном планировании.

Задание «Работаю по таймеру»

  1. Начните с анализа своего дня: записывайте все действия и задачи, на которые потратили время. В конце дня проанализируйте, сколько времени вы потратили на важные задачи, а сколько — на неэффективные действия.
  2. Затем составьте детальный план на следующий день: ставьте таймеры для выполнения конкретных задач, чтобы не было соблазна отвлекаться. Вечером оцените, насколько удаётся придерживаться плана. Это повысит продуктивность и поможет добиться стабильных продаж.

3. Страх критики

«Знаете что? Вот сами свои радиаторы и продавайте! Вы вообще их качество видели?»

Когда такому продавцу говорят, что он что-то сделал не так, он начинает переживать, как будто ему поставили двойку в школе: «Как это так?! Я же старался!». Дело не в качестве обратной связи: даже если вы дадите комментарий максимально бережно и мягко, его ранимая натура всё равно найдёт, за что зацепиться. В общем, лучше вообще без критики. Продаёт иногда — и ладно.

Совет

Если эти строки про вас, попробуйте отделить себя от работы: помните, что каждый отзыв коллег — не о вашей личности, а о действиях, которые можно изменить, чтобы добиться продаж. Поблагодарите их за то, что помогают расти и замечают, что можно улучшить в вашей работе.

Если захочется углубиться в тему личностного роста, рекомендуем нашу игру «Почти идеальный я» — она понравится тем, кто страдает от перфекционизма и тяжело переживает неудачи. А ещё это классный инструмент для саморазвития.
Подробнее

Задание «Критикую сам себя»

  1. Вспомните ситуацию, в которой получили критику: что вам сказали, как вы отреагировали, как себя чувствовали в этот момент.
  2. Представьте, что в этом примере вы сами можете дать обратную связь на свою работу. Какой бы она была?
  3. Подумайте, как бы вы отреагировали, если бы получили такую критику от самого себя?
  4. Сделайте короткий перерыв на кофе, а потом вернитесь к анализу ситуации: что бы вы сегодня сделали, чтобы улучшить результат? Это помогает сосредоточиться не на эмоциях, а на действиях.
  5. В следующий раз попробуйте не защищаться, а благодарить за замечания. Это помогает воспринимать критику как шанс для роста, а не как личную атаку.

4. Потребность во внешней мотивации

«Меня на этой работе недостаточно ценят! Вот в «Х» по итогам месяца лучший продавец едет в горы отдыхать!»

Инфантильному менеджеру нужно, чтобы кто-то сказал «Молодец!» после каждой сделки. Сам себе он похвалу не найдёт. Результат — демотивация, просевшие показатели продаж и мечты о том, чтобы и клиенты приходили к нему с шоколадкой.

Совет

Сфокусируйтесь на результате, а не на внешней оценке. Если вам нужно похвалить себя, сделайте это за конкретные достижения.

Задание «Почему я молодец»

Проще некуда: каждый вечер находите три причины, почему вы сегодня — молодец. Каждый вечер, без пропусков. Если особенно отличитесь, подумайте, как поощрить себя за старания.

5. Неумение работать в команде

Неумение работать в команде

«Не понимаю, почему вы сами не направили платёжки клиенту? Мне что, за каждым шагом вашим следить?»

Он думает, что все должны работать как он: быстро, хаотично и без особых планов. Советы коллег — не для него! Такой человек привносит в коллектив хаос, с ним трудно создавать совместные проекты, а когда он уходит в отпуск, вся команда немного выдыхает. И клиенты — тоже, понимаете?

Совет

Учитесь работать в команде, начните с азов: делитесь классными идеями, которые вам понравились, и помогайте / предлагайте помощь коллегам.

Задание «Две головы — лучше»

  1. Выберите задачу или проект, которые можно сделать с участием хотя бы одного коллеги (например, подготовка презентации для клиента), и заручитесь его помощью.
  2. Распределите работу, учитывая сильные стороны каждого, и договоритесь, кто за что отвечает.
  3. Когда всё будет готово, проведите с коллегой мини-ретро: обсудите, что получилось хорошо, а что можно улучшить, чтобы в следующий раз вам вместе работалось легче.

6. Неумение делегировать

«Спасибо, помощь мне не нужна. Хочешь сделать хорошо — сделай это сам!»

А в итоге сделано всё только наполовину, и задачи сыпятся как из рога изобилия. Этот признак вытекает из предыдущего пункта. Инфантильный менеджер на самом деле хочет контролировать всё, но в результате упускает самое важное.

Совет

Определите, какие задачи можно передать другим, а какие лучше выполнить самому.

Задание «Делегируй с умом»

  1. Выберите задачу, которую повторяете каждый день. Например, проверка опрятности витрин или проверка сообщений от контрагентов.
  2. Передайте задачу на день коллеге. Объясните, как её выполнять, максимально детально.
  3. Оцените, сколько времени у вас освободилось и на что вы можете его потратить. Например, проверка почты отнимала у вас полчаса, вместо этого вы отправились в торговый зал презентовать товар клиентам.

7. Нежелание активничать

«Да звонить клиентам — это прошлый век уже, пусть сам решит, нужна ему сделка или нет».

В итоге клиент уходит к конкуренту. Занавес. Эта привычка ждать, когда горячий клиент свалится прямо на голову, мешает продавать, контактировать с людьми и в глобальном масштабе приводит к упущенным сделкам в компании. Клиентам не нравится напрашиваться на общение и вытягивать информацию из продавца — в мире, где можно совершать покупки в один клик, такой менеджер останется у разбитого корыта.

Совет

Проявляйте инициативу. Например, предложите клиенту дополнительные услуги, а не ждите, когда он сам о них спросит.

А ещё советуем попробовать игру «Договориться обо всём» — в ней вы научитесь отвечать даже на самые хлёсткие возражения и победите страх работы с проблемными клиентами с помощью реальных кейсов.
Подробнее

Задание «Я тебя знаю»

  1. Выберите одного клиента (или несколько) и заранее составьте список вопросов или предложений, которые он может задать.
  2. Не дожидаясь запроса, предложите клиенту решение или продукт, который, как вам кажется, будет ему полезен.
  3. После презентации зафиксируйте, насколько ваше предложение было полезным и как клиент отреагировал.

8. Манипуляции в продажах

«Если вы купите у нас, я сделаю подарок!» — но подарок оказывается подпиской на новостную рассылку.

Да, мы часто о них пишем. Но такой продавец манипулирует слишком открыто, как бы играя с клиентами: «Вы же хотите скидку, да?». Вообще-то он готов идти по головам и его мало заботит, если товар уже завтра принесут на возврат. Сделка состоялась, и неважно, какой ценой.

Проблема в том, что все эти уловки из 2002-го не работают, потому что, во-первых, ни один клиент не хочет чувствовать себя глупым, а во-вторых, в тренде давно инклюзивность, эмпатия и человечность.

Совет

Узнайте, какие техники продаж работают сегодня. Например, в нашей статье о том, как повысить продажи в 2025-м году.

Задание «Не продавец, а консультант»

Выберите случайного клиента (можно имитировать ситуацию с коллегой) и предложите решение его проблемы, не используя ни одну стандартную фразу о продажах. Можете поспорить с коллегой на кофе, если провалитесь.

Никаких манипуляций и подталкиваний к покупке — только искренние рекомендации. Ваша цель — научиться ставить интерес клиента на первое место и отказаться от манипулятивных техник, предлагая только то, что реально нужно.

9. Отсутствие целей

«А у нас был план? Какой план? Мы ж не планируем, а делаем!»

Он не знает, что будет делать через месяц, не говоря уже о том, как достичь своих целей. Просто плывёт по течению. С таким коллегой трудно приблизиться к квартальным планам, выйти на премию, а клиентам он советует что-то хаотичное вместо того, чтобы продавать по Jobs to be done.

Совет

Поставьте SMART-цели (конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и с временными рамками) и двигайтесь к ним постепенно.

Задание «Перекрёсток целей»

Суть задания — найти связь между собственными задачами и более широкими целями бизнеса.

  1. Проанализируйте текущие цели компании (например, увеличение продаж, улучшение клиентского опыта).
  2. Выберите одну цель клиента, с которым будете сегодня работать.
  3. Сформулируйте свою личную цель, она может быть необязательно связана с работой: допустим, купить на весну новые ботинки — тоже хорошая цель. И достичь её можно, в том числе, если вы сопоставите цели компании и цели клиента и найдёте решение, выгодное всем.

10. Прокрастинация

Прокрастинация

«— Ты запланировал встречу с клиентом?
— Ну… я подумаю об этом завтра!»

Инфантильный менеджер находит миллион оправданий, чтобы отложить важные задачи: «Завтра точно сделаю!». Но завтра приходит, и он опять тянет. Пока такой продавец только «планирует что-то запланировать», конкуренты давно сделали работу за него. Клиент ушёл, занавес.

Совет


Не откладывайте важное. Используйте правило: если решение можно принять сейчас, решаем сейчас.

Задание «Время действовать»

Возьмите и позвоните своему клиенту с презентацией нового товара. Да, прямо сейчас. Этот текст от вас никуда не уйдёт, а вот человек, который ожидает смету или ссылку на оплату — вполне может. Так что пора!

11. Обучение — не для него

«Игра по переговорам? Ой, да я давно всё это знаю!»

Он уверен, что учиться — это для слабых. «Зачем мне эти тренинги? Я и так всё это читал». Но читать — это одно, а применять, причём успешно — совсем другое. Плюс, в продажах всё время изобретают что-то новое. Вот так и продолжают встречаться продавцы, которые верят, что круче формулы AIDA ничего не работает.

Совет и задание в одном флаконе

Поспорьте с собой: пройдите тренинг, прочитайте книгу, в общем, попробуйте что-то новое. Не обязательно эти знания должны быть связаны с продажами. Эрудиция — крутой навык для продавцов. Может, вы прослушаете лекцию художника о цвете и сможете презентовать интерьерную краску совсем по-другому? Кто знает :)

12. Долгосрочные отношения даются трудно

«Ой, да главное сейчас купили — и славно!»


Для него каждый клиент — это «одна сделка». Закрыли — и про человека можно забыть. Он не напишет через месяц с новым предложением, не попросит отзыв на товар и вряд ли вообще вспомнит, как выглядел клиент.

Проблема в том, что поверхностные продажи с каждым годом совершать всё труднее. Люди хотят покупать не просто предметы, а новые социальные связи, статус, отношения, консультации и поддержку. Одним словом, сервис.

Совет

Не сосредотачивайтесь только на одном заказе — создавайте доверительные отношения с клиентом. Да, для этого придётся больше слушать, вникать в историю клиента, но и делать дополнительные продажи в таком случае легче.

Задание «Друг на час»

Выберите случайного клиента и посвятите ему… нет, не час — всего 10 минут разговора о чём угодно, кроме продажи. Узнайте больше о потребностях клиента, его интересах, жизни и целях. Ваша задача — выстраивать разговор не с позиции «как бы продать», а общаться с клиентом как с другом, заинтересованным в отношениях. В конце упражнения спросите себя, что нового вы узнали, чтобы ваши отношения стали прочнее? Возможно, это общее хобби, интерес в музыке или вкус на одежду.

13. Страх трудностей

«У нас проблемы с поставкой! Это конец!»

Когда всё идёт не по плану, он начинает паниковать, вместо того чтобы решать проблемы. Даже если перед ним временная трудность, человек воспринимает это так близко к сердцу, что эмоции мешают ему продавать и принимать решения.

Совет

Попробуйте рассматривать каждую неудачу не как испытание, а как приключение, о котором потом можно вспомнить с улыбкой. Да, такой позитивный подход — труднее, но в нём большая сила: вы учитесь не поддаваться течению и находить выход всегда.

Задание «В поисках позитивного решения»

  1. Выберите три трудности, с которыми вы сталкиваетесь на работе.
  2. Для каждой из них найдите минимум три позитивных решения. Например, если трудность — проблема с доставкой, то можно сделать адвент-календарь для клиента и дарить маленькие приятные промокоды, считая дни до доставки товара. Задача — фокусироваться не на проблемах, а на находчивых и оптимистичных способах их решения.

Вывод

Инфантильность мешает нам так же, как и любые другие слабости — вроде перфекционизма и страха чистого листа. Но когда мы берём на себя ответственность, ставим чёткие цели и развиваемся, то легче становится не только продавать, но и контактировать с близкими, выстраивать свою жизнь и воплощать мечты.

Прокачивайте зрелость в продажах и добивайтесь своих целей!

17 029 #Пост#Собственнику бизнеса#Руководителю отдела продаж

8 мифов о менеджерах по продажам, которые дорого обойдутся компании

В сфере продаж, как и в любой другой сфере, есть свои мифы и предрассудки. Но если в любой другой сфере ошибки могут сойти с рук, то в продажах их цена — денежные убытки.

10 616 #Пост#Переговоры#Всем

Как отточить свой стиль в переговорах, чтобы всегда быть на высоте

У каждого из нас есть собственный стиль ведения переговоров. Что следует сделать, чтобы он стал вашим верным помощником, читайте в нашей статье.

Контакты

+7-913-236-37-37

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Написать в WhatsApp