+7-913-236-37-37
Корзина 0
#Пост#Менеджеру активных продаж
Пять самых популярных факапов продажника и методы борьбы с ними
19 ноября 2018 Школа Продашь! 4259
Все время от времени лажают? Хватит успокаивать себя мыслью, что не ошибается тот, кто ничего не делает. Мы собрали пять самых распространенных причин факапов продажника и методы борьбы с ними. Минимизируйте свои провалы.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
#1 Мне бы еще денек
Что может быть любимее, чем откладывать работу на последний момент? Мы уже писали о таком недуге в статье о ментальных ловушках — он называется затягиванием. За многими этот грешок тянется еще с момента института, а то и школы: они решали алгебру за пять минут до выхода из дома и зубрили конспекты в ночь накануне экзамена.
Но если во времена беззаботной юности такой подход прокатывал, то на работе он приводит к не самым приятным последствиям вплоть до лишения премии и штрафов. Так и хочется перестроиться. Но как?
Что делать?
Делить задачи на куски и подключать тайм-менеджмент. Возьмем несколько методов, которые у всех на слуху.
Метод Pomodoro
Авторство принадлежит итальянцу Франческо Чирилло, который еще будучи студентом придумал разбивать одно большое дело на несколько маленьких. Франческо брал кухонный таймер в виде помидора и заводил на 25 минут, в течение которых зубрил конспекты, ни на что не отвлекаясь. Потом 5 минут отдыхал и начинал сначала — после четырех таких марш-бросков делал перерыв побольше, 15-20 минут. В итоге, конечно, все сдал.
Дело в том, что наш мозг способен концентрироваться на чем-то около получаса, а потом начинает тормозить. Учитывая этот биоритм, можно выполнить большой объем работы за сравнительно небольшой срок. Просто разбейте свою задачу на 25-минутные подзадачи, поставьте будильники и фигачьте, не отвлекаясь на коллег, сообщения в мессенджерах и другие посторонние звуки.
Метод лягушки
Этот метод помогает разделаться с мелкими неприятными делами, которые копятся в течение недели и потом выливаются в настоящий ад — иногда с нервными срывами. В тайм-менеджменте такие дела называют лягушками, и каждое утро вы должны расправляться с одной из них.
Позвонить противному клиенту, поговорить с шефом, заглянуть в бухгалтерию — они могут быть разными. Составьте список, распределите по дням недели и планомерно выполняйте. Таким образом вы получите заряд хорошего настроения с утра, ведь дальше ничего неприятного уже не произойдет, и лягушки перестанут копиться.
Метод слона
Если лягушки — это мелкие неприятные задачи, то слоны — глобальные, к которым не знаешь, как подступиться. Весь фокус в том, чтобы разделить такого слона на части и двигаться от одной к другой. Наметьте план и двигайтесь от одного пункта к другому. Когда пункты закончатся, похвалите себя. Вы съели слона.
#2 Слишком много информации
Каждый день нас окружает океан информации. Она копится, забивает мозг и мешает работать продуктивно — и у окружающих так же. Поэтому зачастую мы передаем друг другу данные несвоевременно. Скажем, начальник ставит перед вами задачу в пятницу вечером, хотя должен был в понедельник утром. Или начальник — вы, и сами забываете о срочных делах. В общем, мрак.
Что делать?
Предлагаем использовать джедайскую технику пустого инбокса Максима Дорофеева. Инбокс — это все дела, которые ждут решения. Мы постоянно о них думаем и это, как ни парадоксально, мешает нам вовремя их делать. Чтобы не загружать почем зря нашу оперативную память, инбокс нужно чистить.
Чтобы поближе познакомиться с техникой пустого инбокса, посмотрите вебинар Максима или прочтите его книгу, мы же остановимся на основных моментах.
Итак, основные моменты:
- Чистим инбокс: все, что накопилось в голове, сортируем на задачи и нужную для их выполнения информацию, остальное выбрасываем.
- Чтобы эта информация не мешалась, заносим задачи в календарь или таск-трекер. Голова для мыслей, гаджеты — для запоминания.
- Задачи должны быть записаны в одном месте, много сложных списков нас запутают.
- Проводим ревизию задач раз в день и раз в неделю — более глобальную. Убираем то, что сделали, заносим новое.
И еще о том, как правильно ставить задачи:
#3 Срыв дедлайнов
Со своими задачами разобрались. Лягушек едим по утрам, слонов по частям, ставим помидоры и не забываем чистить инбокс — а как насчет подчиненных? Негласное правило руководителей гласит: если работа делается хорошо и вовремя, то это заслуга команды, а если нет — просчет руководителя.
Конечно, в идеальном мире подчиненные дедлайны не срывают, а если все к тому идет, предупреждают заранее. Но наши суровые реалии диктуют свои правила.
Что делать?
Когда намечается большой и сложный проект (да-да, слон!), вы привычно делите его на части и отмечаете контрольные точки — даты, к которым определенная часть слона должна быть съедена. Предупреждаете ответственных сотрудников и в назначенный день проверяете результат.
Если за проект отвечает много народу, можно даже построить диаграмму Ганта.
Те же контрольные точки можно ставить и себе любимому. Или подчиненным, которые тормозят систематически: устанавливайте точки на каждую задачу, пусть даже маленькую — постепенно условные рефлексы восторжествуют, и в коллективе воцарится относительная дисциплина.
«Охотники за продажами. Типы клиентов»
В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.
#4 Непредвиденные обстоятельства
А бывает так, что никто вроде не виноват — просто обстоятельства складываются не лучшим образом. Сколько задачи ни дели, всегда могут возникнуть новые переменные. Например, вы несколько лет работаете с клиентом, и тут птичка приносит на хвосте, что он собирается уходить к конкурентам. При этом контракт на следующий месяц есть, все идет как всегда, сам клиент загадочно молчит. Сделать скидку, спросить в лоб, пустить все на самотек?
Что делать?
При возникновении любых непредвиденных обстоятельств предлагаем пользоваться практикой Toyota — решением проблем в формате А3. Название пошло от европейского формата бумажного листа 297 x 420 мм, на котором команда работает над предложениями, решением проблем и проверкой гипотез по циклу PDCA — Plan-Do-Check-Act.
Выглядит лист так:
Блок A
Блок C
Название проекта.
Проектная команда: участники процесса, возможно, все стейкхолдеры.
Краткое описание и общие цели: что, зачем, почему.
Предложенные контрмеры: то, что можно сделать прямо сейчас, получить первые результаты и поднять командный дух.
Текущее состояние: показатели, которые отражают проблему сейчас.
План действий: стратегия по достижению цели, ответственные, контрольные точки.
Блок B
Блок D
Цель: к чему мы должны прийти — чем конкретнее, тем лучше.
Ожидаемые результаты.
Анализ: как мы тут оказались, почему все так и как достичь цели.
Дополнительные сведения.
Со временем каждая команда модифицирует эту схему под себя, главное — не пропускать блоки, иначе вместо системного подхода к решению проблем вы получите поверхностный.
#5 Любимые грабли
Никогда такого не было, и вот опять. Поймали себя на мысли, что повторяете ошибки прошлого? На самом деле, реализация нового во всех отношениях проекта строится на переносе профессионального опыта из старых. Поэтому тщательное бизнес-планирование никто не отменял. Формат А3 из предыдущего пункта можно адаптировать и под стратегию для новых проектов. Что еще?
Что делать?
Анализировать. Возможно, делиться опытом с командой и просить их отвечать тем же. Например, вы закончили работать с клиентом, от которого натерпелись. Устройте разбор: что за клиент, почему возникли проблемы, что сделать в следующий раз, чтобы не повторилось такое вот. Выводы фиксируйте в отдельной книжке и читайте вслух на корпоративах.
Ни минуты покоя
И помните: в любой непонятной ситуации сохраняйте спокойствие. Выход есть, главное — не теряйтесь и действуйте. А заголовок — это шутка, конечно. По методу помидора вы можете позволить себе целых пять.
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.
