Почти 50 советов начинающему продавцу

Хотите шпаргалку по распорядку дня, тайм-менеджменту и общению с клиентом? Вот лайфхаки, очевидные и не очень, о которых на подсознательном уровне знает каждый. Знает, но не пользуется. Читайте, перечитывайте, отпечатывайте на матрице сознания.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Расписание работы внутреннего зоопарка

Можно пахать, как две здоровые лошади, а эффекта от этого будет, как от одной хилой белки в колесе. Смотрите на успешных менеджеров и удивляетесь, как они так умудряются? Распорядок дня — вот где собака зарыта.

Напишите все задачи, с которыми вам надо справиться за рабочий день. Какие? Проверить почту, назначить встречи, позвонить клиентам, отчитаться перед шефом и всё такое прочее. И вычёркивайте сделанные. Вот увидите, как этот банальный ритуал помогает упорядочить рабочий день.
Оптимизируйте всё. Например, заготовьте шаблоны. Если вам приходится отправлять кучу предложений, сделайте один файл со стандартными текстами и отправляйте нужное копипастом.
Подумайте, когда вам чаще пишут в почту. Когда удобнее дозвониться до клиента. В какое время вы чаще всего ездите на встречи. Запишите. С такой структурой вам будет проще ориентироваться в собственной загруженности — а значит, назначать встречи, звонки и переписку тоже.
Не откладывайте на завтра то, что можно отложить на послезавтра, а делайте сегодня. Задачи, отложенные в долгий ящик, имеют свойство напоминать о себе в самое неподходящее время.
Ежедневник точно нужен. Или то, что вам его заменяет. Дела и клиенты имеют свойство переноситься во времени и забываться.
Учитывайте время на мини-перерывы. Минут 10 на чашечку кофе, столько же на гимнастику для глаз — это всё нужные вещи. Вот только если вы забудете учесть эти затраты времени в своём ежедневном плане, то под конец дня обнаружите, что на пару задач времени просто не хватило.
Кстати, план лучше составить на каждый рабочий день. То есть на всю неделю. Попробуйте — и поймёте сами. В понедельник вы, например, потратите больше времени на выставление счетов, а в пятницу будет затишье, и вы сможете сделать больше холодных звонков.
План — он как кодекс пиратов. То есть всего лишь свод указаний, а не жёстких законов. Придерживаться структуры нужно. Но без фанатизма.

Тик-так, тик-так, тик-так

Как лавировать внутри плана, чтобы и белки остались целы, и лошади отдохнули.

Почти 50 советов начинающему продавцу, план

Главному делу — лучшее время. С утра, пока вы бодры и веселы, а столичные клиенты ещё не проснулись. Утром вы можете сконцентрироваться и выполнить большую задачу с наилучшей производительностью. Замечали, что после обеда время идёт в 2 раза быстрее?

Не ищите каждый раз новое решение. Если каждую задачу воспринимать как творческий конкурс или повод выдвинуть рационализаторское предложение, вы никогда ничего не успеете. Здесь как в армии: сначала делаете по отработанной схеме, а в свободное время «обсуждаете приказы», размышляя над тем, как бы оптимизировать этот процесс.

Люди не зря придумали быстрое чтение или, например, слепую печать. Осваивайте подобные методики, сэкономите кучу времени.

Полезная привычка — приезжать на 15 минут раньше. На работу, на встречи, хоть куда. Вы точно не опоздаете, сможете настроиться и даже сделать какую-то мелкую рутину.

Появилась незапланированная «дыра» во времени? Например, клиент застрял в пробке и опаздывает на встречу, или вы сами вдруг задержались по дороге домой из-за аварии впереди. На такой случай берите с собой полезные книги (аудиокниги тоже отличный вариант) — время не должно пропадать в унылом ожидании.

Составлять список вопросов перед встречей обязательно. Так вы ничего не упустите и избежите неловких пауз и пространных формулировок.

Если пропускаете занятия или совещания, попросите коллегу записать всё на диктофон. А запись можно послушать в перерыв или пока вы стоите в той самой пробке.

Настроил себя — настрой инструменты

Не только скайп может сохранить вам пару лишних часов. Любимые гаджеты и банальные настройки почты тоже кое-что могут. Итак:

Наверняка в вашей организации есть CRM-система. Каждый раз вносите то, что покупал клиент, когда и в каком количестве. Вообще любые данные. Это сейчас вы помните всё без напоминаний, а когда клиент вернётся через полгода, будет очень сложно сгруппироваться в полёте.

Совершенно точно стоит убрать оповещения соцсетей в смартфоне. Их можно проверить в те самые 10-минутные перерывы, которые вы включите в свой распорядок дня. А в процессе работы френды отвлекать не должны.

Покопайтесь в настройках почтового ящика. Там можно маркировать письма по важности, складывать беседы по проектам в отдельные папки, настроить автоответчик на случай, если вы собрались в отпуск.

Чтобы долго не искать нужные письма, всегда делайте тему письма «говорящей», используя ключевые слова. И, конечно, никаких «без темы».

Кстати, везде ли у вас вменяемая аватарка: почта, скайп, мессенджеры? На фото должны быть вы, а не ваш котёнок. И желательно, в деловом костюме и с приветливой улыбкой.

Если вы собираетесь в командировку или отпуск, установите автоответчик. Укажите время, когда сможете ответить на письма или перезвонить. Укажите контакты человека, с которым можно решить вопрос, пока вы вне зоны доступа. Иначе рискуете потерять доверие (а клиенты — терпение).

Лицом к лицу

Вот он, человек, к которому мы все стремимся. У вас встреча. Как не отпугнуть клиента и что с ним делать? Наше тело нас выдаёт, и руки далеко не на последнем месте. Следите за тем, что они делают, пока вы произносите вдохновляющие речи — можно ненароком сбить чашку кофе со стола или просто произвести впечатление не очень искреннего человека.

Когда вы прячете руки в карманы или за спину, клиент начинает сомневаться в вашей искренности.

И за лицо себя не трогайте — тот же эффект.

А куда их тогда? Возьмите в руки товар или блокнот. Ещё часто советуют соединить пальцы левой и правой руки — получится такая полумолитвенная поза, а вы почувствуете, как вдруг расслабились и перестали искать место рукам.

Лучше всего жестикулировать. Но этому надо специально учиться. Заметьте, что многие харизматичные лидеры не стесняются жестов — от Гитлера до Трампа (не ищите связь, просто оба очень эмоциональны).

Между вами оказался стол

Стол — это барьер. Вспомните передачу Владимира Соловьева — оппоненты были готовы искрошить друг друга в опилки, только небольшие стойки мешали. В случае, если ваш собеседник вам не враг, любой барьер между вами будет подсознательно настраивать на битву.

Не садитесь напротив. Лучше сесть чуть сбоку и повернуть лицо к собеседнику. Можно немного подвинуть стул.

Если стул стоит напротив и приклеен/прибит к полу, наклонитесь чуть вперёд.

Можно сесть рядом, но не слишком близко. Это подчеркнёт равноправие и доверие.

Про продукт

Говорят, лучшие продавцы способны убедить клиента в том, что ему нужна вот эта ручка, слон, кирпич и прочая продукция сомнительной ценности. Как бы там ни было на самом деле, правильно презентовать продукт нужно уметь.

Несмотря на ~~циничную~~ конечную цель приобретения выгоды, залог успешных продаж — честность. Не врите.

Не владеете информацией — не лезьте в бутылку. Если клиент спрашивает что-то из ряда вон, честно отвечайте, что чёрт его знает. И сразу возвращайтесь к понятному. Это лучше, чем пытаться тут же построить гипотезу и выдать её за правду.

Слушать о характеристиках товара интересно примерно так же, как читать инструкцию к парацетамолу. Говорите про выгоду.

Не обещайте того, что не сможете выполнить. Клиент разочаруется, не вернётся, ещё и друзьям расскажет.

Не паникуйте и не меняйте тему, если вам возражают. Улыбайтесь и приводите вменяемые доводы.

Стоит хорошему товару попасть в руки любого человека, как у того обостряется желание этим владеть. Назовём это «эффект Голлума». Если есть возможность дать товар клиенту в руки — лучше это сделать. Keynote и PowerPoint с красивыми графиками не всесильны.

«11 классных инструментов презентации»

Карточная игра с описанием 11 инструментов презентации. Поможет подготовиться к встрече с клиентом или важным переговорам.

Подробнее

P.S. Себе любимому

Чтобы все остальные аспекты успешного продажника были при вас — не забывайте о себе заботиться. Да, от уставшего и измученного нарзаном продавца толку будет мало — даже если манжеты хрустят, а голос вселяет уверенность.

«Я самая обаятельная и привлекательная», помните? Самое забавное – формулы самовнушения имеют эффект. Хотя бы попробуйте.

Полноценно отдыхайте. Уставшие люди неэффективны.

Будьте добродушны, как сеттер — то есть ко всем. Никогда не знаешь, кто и когда поможет в достижении цели.

Последнее: читайте, развивайте личную эффективность, реализовывайтесь во всех сферах жизни. Удачи!

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.