Почти 50 советов начинающему продавцу

Хотите шпаргалку по распорядку дня, тайм-менеджменту и общению с клиентом? Вот лайфхаки, очевидные и не очень, о которых на подсознательном уровне знает каждый. Знает, но не пользуется. Читайте, перечитывайте, отпечатывайте на матрице сознания.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Содержание

1. Расписание работы внутреннего зоопарка
2. Тик-так, тик-так, тик-так
3. Настроил себя — настрой инструменты
4. Лицом к лицу
5. Между вами оказался стол
6. Про продукт
7. Себе любимому

Расписание работы внутреннего зоопарка

Можно пахать, как две здоровые лошади, а эффекта от этого будет, как от одной хилой белки в колесе. Смотрите на успешных менеджеров и удивляетесь, как они так умудряются? Распорядок дня — вот где собака зарыта.

1. Напишите все задачи, с которыми вам надо справиться за рабочий день. Какие? Проверить почту, назначить встречи, позвонить клиентам, отчитаться перед шефом и всё такое прочее. И вычёркивайте сделанные. Вот увидите, как этот банальный ритуал помогает упорядочить рабочий день.
2. Оптимизируйте всё. Например, заготовьте шаблоны. Если вам приходится отправлять кучу предложений, сделайте один файл со стандартными текстами и отправляйте нужное копипастом.
3. Подумайте, когда вам чаще пишут в почту. Когда удобнее дозвониться до клиента. В какое время вы чаще всего ездите на встречи. Запишите. С такой структурой вам будет проще ориентироваться в собственной загруженности — а значит, назначать встречи, звонки и переписку тоже.
4. Не откладывайте на завтра то, что можно отложить на послезавтра, а делайте сегодня. Задачи, отложенные в долгий ящик, имеют свойство напоминать о себе в самое неподходящее время.
5. Ежедневник точно нужен. Или то, что вам его заменяет. Дела и клиенты имеют свойство переноситься во времени и забываться.
6. Учитывайте время на мини-перерывы. Минут 10 на чашечку кофе, столько же на гимнастику для глаз — это всё нужные вещи. Вот только если вы забудете учесть эти затраты времени в своём ежедневном плане, то под конец дня обнаружите, что на пару задач времени просто не хватило.
7. Кстати, план лучше составить на каждый рабочий день. То есть на всю неделю. Попробуйте — и поймёте сами. В понедельник вы, например, потратите больше времени на выставление счетов, а в пятницу будет затишье, и вы сможете сделать больше холодных звонков.
8. План — он как кодекс пиратов. То есть всего лишь свод указаний, а не жёстких законов. Придерживаться структуры нужно. Но без фанатизма.

Тик-так, тик-так, тик-так

Как лавировать внутри плана, чтобы и белки остались целы, и лошади отдохнули.

9. Главному делу — лучшее время. С утра, пока вы бодры и веселы, а столичные клиенты ещё не проснулись. Утром вы можете сконцентрироваться и выполнить большую задачу с наилучшей производительностью. Замечали, что после обеда время идёт в 2 раза быстрее?

10. Не ищите каждый раз новое решение. Если каждую задачу воспринимать как творческий конкурс или повод выдвинуть рационализаторское предложение, вы никогда ничего не успеете. Здесь как в армии: сначала делаете по отработанной схеме, а в свободное время «обсуждаете приказы», размышляя над тем, как бы оптимизировать этот процесс.

11. Люди не зря придумали быстрое чтение или, например, слепую печать. Осваивайте подобные методики, сэкономите кучу времени.

12. Полезная привычка — приезжать на 15 минут раньше. На работу, на встречи, хоть куда. Вы точно не опоздаете, сможете настроиться и даже сделать какую-то мелкую рутину.

13. Появилась незапланированная «дыра» во времени? Например, клиент застрял в пробке и опаздывает на встречу, или вы сами вдруг задержались по дороге домой из-за аварии впереди. На такой случай берите с собой полезные книги (аудиокниги тоже отличный вариант) — время не должно пропадать в унылом ожидании.

14. Составлять список вопросов перед встречей обязательно. Так вы ничего не упустите и избежите неловких пауз и пространных формулировок.

15. Если пропускаете занятия или совещания, попросите коллегу записать всё на диктофон. А запись можно послушать в перерыв или пока вы стоите в той самой пробке.

16. Если вы работаете в опен-спейсе, предложите коллегам не вести личные разговоры при всех. Так вы не будете отвлекать друг друга. Как известно, наушники — новые стены, но некоторые способны перекричать даже их.

17. Есть смысл устанавливать сроки начала и окончания каждого дела. Непредвиденные обстоятельства никуда не денутся, но ваш мозг сам постарается успеть все вовремя.

18. Для разъездов можно выбрать отдельный день. Или сгруппировать встречи, объединить их, если получится. Какие-то и вовсе заменить общением в Skype или телеконференцией.

Настроил себя — настрой инструменты

Не только скайп может сохранить вам пару лишних часов. Любимые гаджеты и банальные настройки почты тоже кое-что могут. Итак:

19. Наверняка в вашей организации есть CRM-система. Каждый раз вносите то, что покупал клиент, когда и в каком количестве. Вообще любые данные. Это сейчас вы помните всё без напоминаний, а когда клиент вернётся через полгода, будет очень сложно сгруппироваться в полёте.

20. Совершенно точно стоит убрать оповещения соцсетей в смартфоне. Их можно проверить в те самые 10-минутные перерывы, которые вы включите в свой распорядок дня. А в процессе работы френды отвлекать не должны.

21. Покопайтесь в настройках почтового ящика. Там можно маркировать письма по важности, складывать беседы по проектам в отдельные папки, настроить автоответчик на случай, если вы собрались в отпуск.

22. Чтобы долго не искать нужные письма, всегда делайте тему письма «говорящей», используя ключевые слова. И, конечно, никаких «без темы».

23. Кстати, везде ли у вас вменяемая аватарка: почта, скайп, мессенджеры? На фото должны быть вы, а не ваш котёнок. И желательно, в деловом костюме и с приветливой улыбкой.

24. Если вы собираетесь в командировку или отпуск, установите автоответчик. Укажите время, когда сможете ответить на письма или перезвонить. Укажите контакты человека, с которым можно решить вопрос, пока вы вне зоны доступа. Иначе рискуете потерять доверие (а клиенты — терпение).

Лицом к лицу

Вот он, человек, к которому мы все стремимся. У вас встреча. Как не отпугнуть клиента и что с ним делать? Наше тело нас выдаёт, и руки далеко не на последнем месте. Следите за тем, что они делают, пока вы произносите вдохновляющие речи — можно ненароком сбить чашку кофе со стола или просто произвести впечатление не очень искреннего человека.

25. Когда вы прячете руки в карманы или за спину, клиент начинает сомневаться в вашей искренности.

26. И за лицо себя не трогайте — тот же эффект.

27. А куда их тогда? Возьмите в руки товар или блокнот. Ещё часто советуют соединить пальцы левой и правой руки — получится такая полумолитвенная поза, а вы почувствуете, как вдруг расслабились и перестали искать место рукам.

28. Лучше всего жестикулировать. Но этому надо специально учиться. Заметьте, что многие харизматичные лидеры не стесняются жестов — от Гитлера до Трампа (не ищите связь, просто оба очень эмоциональны).

Между вами оказался стол

Стол — это барьер. Вспомните передачу Владимира Соловьева — оппоненты были готовы искрошить друг друга в опилки, только небольшие стойки мешали. В случае, если ваш собеседник вам не враг, любой барьер между вами будет подсознательно настраивать на битву.

29. Не садитесь напротив. Лучше сесть чуть сбоку и повернуть лицо к собеседнику. Можно немного подвинуть стул.

30. Если стул стоит напротив и приклеен/прибит к полу, наклонитесь чуть вперёд.

31. Можно сесть рядом, но не слишком близко. Это подчеркнёт равноправие и доверие.

Про продукт

Говорят, лучшие продавцы способны убедить клиента в том, что ему нужна вот эта ручка, слон, кирпич и прочая продукция сомнительной ценности. Как бы там ни было на самом деле, правильно презентовать продукт нужно уметь.

32. Несмотря на циничную конечную цель приобретения выгоды, залог успешных продаж — честность. Не врите.

33. Не владеете информацией — не лезьте в бутылку. Если клиент спрашивает что-то из ряда вон, честно отвечайте, что чёрт его знает. И сразу возвращайтесь к понятному. Это лучше, чем пытаться тут же построить гипотезу и выдать её за правду.

34. Слушать о характеристиках товара интересно примерно так же, как читать инструкцию к парацетамолу. Говорите про выгоду.

35. Не обещайте того, что не сможете выполнить. Клиент разочаруется, не вернётся, ещё и друзьям расскажет.

36. Не паникуйте и не меняйте тему, если вам возражают. Улыбайтесь и приводите вменяемые доводы.

37. Стоит хорошему товару попасть в руки любого человека, как у того обостряется желание этим владеть. Назовём это «эффект Голлума». Если есть возможность дать товар клиенту в руки — лучше это сделать. Keynote и PowerPoint с красивыми графиками не всесильны.

P.S. Себе любимому

Чтобы все остальные аспекты успешного продажника были при вас — не забывайте о себе заботиться. Да, от уставшего и измученного нарзаном продавца толку будет мало — даже если манжеты хрустят, а голос вселяет уверенность.

38. «Я самая обаятельная и привлекательная», помните? Самое забавное – формулы самовнушения имеют эффект. Хотя бы попробуйте.

39. Полноценно отдыхайте. Уставшие люди неэффективны.

40. Будьте добродушны, как сеттер — то есть ко всем. Никогда не знаешь, кто и когда поможет в достижении цели.

41. Последнее: читайте, развивайте личную эффективность, реализовывайтесь во всех сферах жизни. Удачи!