6 проверенных инструментов управления отделом продаж

Сколько существует отделов продаж, столько существует и подходов к управлению продажами. И всё-таки самые эффективные отделы продаж знают и применяют полностью или частично некоторые проверенные временем и опытом инструменты. О них сегодня пойдёт речь.

С уверенностью могу сказать, что эти инструменты являются базовыми, и игнорирование или неправильное применение их ведёт к перекосу всей системы продаж в компании.

Итак, что же это за инструменты, которые должны быть в арсенале любого успешного руководителя отдела продаж?

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Инструмент №1

План продаж

План продаж — понятие растяжимое и многомерное. Чаще всего под планом продаж подразумевается: план развития компании; план развития подразделений; постановка индивидуальных целей для каждого сотрудника.

Непосредственно к теме управления отделом продаж относятся план для подразделения и план для каждого сотрудника.

Как разработать грамотный план продаж?

Определите цели (SMART-принцип) для отдела продаж.
Разработайте пути достижения намеченных целей.
Выберите необходимые ресурсы для достижения целей.
Разбейте процесс достижения целей на этапы и задачи.
Установите сроки выполнения задач.
Назначьте ответственного за каждый этап.

Инструмент №2

Грамотная работа с клиентской базой

Клиентская база — это не просто список клиентов в ежедневнике. При правильном подходе клиентская база составляет основу системы продаж в компании. Это ядро, вокруг которого выстраивается работа отдела продаж. Поэтому необходимо уделить развитию и организации клиентской базы должное внимание.

Составляющие успешной работы с клиентской базой:

Работа с базами контактов.
Создание единой клиентской базы (CRM-система).
Сегментация клиентской базы.
Улучшение переговорного процесса менеджеров по продажам.
Работа с потенциальными и существующими клиентами.

Инструмент №3

Анализ продаж

Анализ продаж позволяет определить наиболее выгодные направления и перспективы увеличения продаж, сократить потери и издержки.

Основные показатели, которые нужно отслеживать и анализировать:

Рост продаж.
Суммарная прибыль.
Рентабельность.
Объём продаж.
Выполнение плана продаж.
Затраты на обеспечение системы продаж.
Средний чек/счёт.
Средний оборот по клиенту.

Инструмент №4

Компетентные менеджеры

От компетентности менеджеров по продажам напрямую зависит результат продаж, поэтому важно не только периодически повышать квалификацию сотрудников отдела продаж, но и проводить оценку качества их работы.

Повысить уровень профессионализма менеджеров поможет:

Регулярное внутреннее обучение.
Внедрение стандартов продаж.
Курсы повышения квалификации, семинары, бизнес-игры для менеджеров и руководителей отделов продаж.
Оценка компетентности менеджеров (тестирование, «тайный покупатель» и др.).

Инструмент №5

Мотивация персонала

Без разработки системы мотивации невозможно ни достичь высоких показателей от каждого сотрудника, ни создать благоприятный климат в компании, ни повысить качество обслуживания клиентов компании.

Основные шаги к разработке системы мотивации:

Определение мотивационных типов сотрудников.
Разработка системы материальной мотивации.
Разработка системы нематериальной мотивации.

Инструмент №6

Контроль в отделе продаж

Грамотная система контроля в отделе продаж помогает своевременно выявлять и исправлять ошибки, находить новые возможности развития, поддерживать высокий уровень мотивированности сотрудников.

Что поможет контролировать и держать в поле зрения ситуацию в отделе продаж?

Ежедневная утренняя планёрка.
Еженедельная планёрка.
Отчётность.
Корпоративный календарь (Outlook).

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.

Онлайн-тесты

«Хороший ли ты продажник?»

«Какой вы переговорщик?»

«Продал или не продал?»