Содержание
- Классное приветствие
- Написать резюме встречи / созвона
- Обладать стратегией
- Дозируйте
- Стадия принятия решения
- Экспериментируйте
Классное приветствие
Первое сообщение клиенту от менеджера часто выглядит вот так: «Здравствуйте, Антон. Мы с вами только что общались по поводу остекления. Пришлите, пожалуйста, размеры вашего окна. Мы сделаем расчёт». Это очень скучно. И совсем не способствует продажам. Уже в первом сообщении пока-жите, что вы отличаетесь от других. Например, запишите видеокружочек. А если это кажется слишком, то пришлите небольшой гайд или серию карточек, в которых опишите, как лучше выбирать подрядчика по окну. Вы будете сразу же отличаться от конкурентов, а что может быть лучше для продаж?
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Написать резюме встречи / созвона
В IT принято писать резюме для всех встреч с заказчиками, чтобы все точно знали, о чём договорились. Во всех остальных сферах с этим пока труба, а ведь это реально очень хорошо продвигает любые переговоры.
Напишите своему потенциальному клиенту:
«Вы были у нас сегодня в салоне и выбирали штукатурку. Высылаю варианты, на которых мы остановились».
Вариант 1. Его плюсы.
Вариант 2. Его плюсы...".
Возьмите за правило — после каждого общения фиксировать резюме встречи/созвона и даже длительной переписки с помощью фразы: «Итак, мы договорились...».
Обладать стратегией
Помните, ещё не так давно в продажах мы говорили, что нужно 7–9 касаний, чтобы клиент купил? Сейчас эта цифра выросла в разы, и вам нужна стратегия и список идей из минимум 30 пунктов, о чём вы будете писать клиенту, чтобы он купил ваш продукт или услугу.
Представьте, что вы ведёте блог, только он для одного конкретного человека. Вот так и стоит планировать современную продающую переписку.
Разные форматы контента, разные информационные поводы, конкурентные преимущества, юмор. Всё должно идти в дело.
Дозируйте
Иногда кажется, что нужно клиенту отправить и расчёт, и фото, как выглядит продукт, и отзыв, и ещё техническое обоснование, и видео, и... И кое-кто действительно отправляет всё это клиенту в самом начале общения в 1–2 сообщениях.
Ну а что? Пусть знает, какой классный товар или услугу мы предлагаем. Но сейчас мы все так перегружены информацией, что посмотреть один файл нам ничего не стоит, 2–3 — это уже значит напрягаться, а если этих файлов больше, то «лучше уже и не начинать».
Так что обладать стратегией не равно высылать много сообщений клиенту, а равно быть интересным ему, нетривиальным, не похожим на конкурентов. Посылайте информацию краткую, но ёмкую, разбивайте её на логичные куски, иначе сложно добиться отклика от клиента.
Узнайте о своих сильных и слабых сторонах в переговорах, прокачайте навыки за бизнес-игрой «Договоримся обо всём»
Подробнее
Стадия принятия решения
Часто в переписке мы совсем забываем о том, что наш клиент может быть на разных стадиях принятия решения. Например, мы продаём пластиковые окна. Нам может написать клиент, у которого мы первые в списке, и он совсем не осведомлён о том, как решать свой вопрос. Или мы уже 10-е, и он знает уже очень много и об окнах, и об их стоимости, и у него уже есть расчёты, сделанные конкурентами.
Чтобы хорошо продавать, во многих случаях имеет смысл выяснять, на какой стадии принятия решения находится клиент.
Примеры вопросов:
- К нам первым обращаетесь или уже делали с кем-то расчёты?
- По каким критериям будете выбирать подрядчика?
- Уже определились со сроками установки?
Чем глубже вы понимаете клиента и его осведомлённость в вашей сфере, тем выше шанс продать.
И, конечно, экспериментируйте
Любые советы проверяются только в практике. А сделать вывод о том, работает или не работает какой-то совет, можно только попробовав и посчитав воронку продаж.
Подписывайтесь на Анастасию, в её канале много интересной и полезной информации, а видео из фильмов и сериалов так вообще огонь!
