Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения
Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.
#Пост#Всем#Маркетологу#Работающий маркетинг
26 октября 2022 Школа Продашь! 1884
Рассказываем, почему они всех бесят и чем их заменить, чтобы повысить продажи
Помните, как ещё год назад все шутили про «уход» и «закрытие» магазинов Sunlight? Прошло совсем немного времени, и хитрецы на Авито уже выставляют бутылки оригинальной Coca-Cola за десятки тысяч рублей, а шопоголики тревожно обегают закрывающиеся магазины H&M. Вы скажете, что это совсем другое дело. Но, по правде говоря, все эти примеры — типичные приёмы манипулятивного маркетинга. О нём сегодня и поговорим.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Допустим, вы хотите купить новый плащ. Вы не хотите идти в торговый центр и любите сидеть в Интернете. А ещё вам нравится сам процесс ожидания заветной посылки, так что к делу.
Вы начинаете поиск в своём любимом интернет-магазине. Почему? Например, потому что они когда-то дали вам подарок при покупке. Теперь вы подсознательно чувствуете себя обязанным продолжать покупать у них. Это принцип взаимности в действии.
Вы также подписались на получение еженедельных предложений магазина по электронной почте. Поскольку вы уже согласились на это небольшое обязательство, вам легче совершить покупку именно на этом сайте. Это называется техникой «нога в двери». А ещё все девушки-модели на сайте выглядят такими счастливыми… (эмоциональное убеждение).
Вы всё ещё сомневаетесь, стоит ли положить тот или иной плащ в корзину, но затем вы видите несколько 5-звёздочных отзывов клиентов и решаетесь (принцип социального доказательства). Плащ немного дороже, чем вы рассчитывали, но он намного дешевле, чем тот, что изображён рядом с ним (эффект приманки), и не супердорогой, который висел на главной странице (смещение привязки), так что это всё ещё кажется вам хорошей сделкой.
Плащ в вашей корзине, но вы не оплачиваете товар? Осталось всего три плаща (принцип дефицита)! И эта кнопка «купить сейчас» такая большая, зелёная и привлекательная (психология цвета + закон Фитта). НАЖМИТЕ. Ваш плащ прибудет в течение 2–3 рабочих дней с бесплатной доставкой, потому что вы, ВСТАВЬТЕ ИМЯ, являетесь постоянным клиентом (взаимность + персонализация). Какой вы блестящий покупатель!
Существуют сотни маленьких психологических уловок, которые веб-сайты используют, чтобы привлечь внимание потребителей, подтолкнуть их к покупкам и оформлению заказа.
Но что происходит, когда личные интересы компании не совпадают с вашими?
Прямая манипуляция.
«Презентуй или проиграешь»
Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.
Реклама такого типа помогает брендам добиться желаемого воздействия на потребителей. Показательный пример — эксперимент с вином. В британском супермаркете выставили на отдельный прилавок французские и немецкие вина одинаковой цены и вкуса. Затем в зале поочередно стала звучать французская и немецкая музыка.
Результаты эксперимента впечатлили: продажи немецких вин увеличились при воспроизведении немецкой музыки, а продажи французских — достигли пика при прослушивании французских песен. Музыка подсознательно порождала ряд ассоциаций в голове потребителя, а отдельная стойка со скидками на вино ещё больше подталкивала к покупке.
Мы имеем в виду преувеличенные и шуточные заявления, которые невозможно объективно проверить. В качестве примера можно привести слоган IPhone 11 «Ничего лишнего. Только самое».
Чтобы сделать рекламу экологичнее и честнее, можно использовать приставки вроде «по мнению ценителей диванов» и ограничения во времени «лучший кофе в городе с 7 до 10 утра» (например, если вы единственная кофейня, которая работает так рано).
Любая реклама — это прежде всего реклама. И хотя есть примеры, как негативные комментарии снизили продажи известных брендов, сегодня мы видим примеры, которые противоречат этой теории.
Продажи лимонада, плохо описанного в известной газете, выросли примерно на 5% после публикации. А фильм «Борат» (2006), в котором высмеивался Казахстан, после премьеры повысил бронирование отелей в Казахстане на 300%. Негативные рецензии на книги тоже вредят только известным авторам, а вот у новичков повышают продажи до 45%.
Внимание потребителей ограничено, и если вы рискнёте, они хотя бы будут знать о выпущенном вами продукте.
Мы не только про логотип или название бренда, но и про окончательную идентичность и имидж компании на рынке. Компания Guinness выпустила свой символ — арфу в качестве логотипа в 1876 году, что сделало её одной из первых компаний с дополнительной ценностью. За столько лет работы у поколений людей сложилась прочная ассоциация между рисунком и целым миром, который он обозначает.
Современный пример сильной лояльности к бренду — потребители Apple, Reebok, Adidas, Nike. Потребители не могут легко заменить товар другими брендами или отказаться от него. Привязанность к бренду формируется бессознательно и является основной причиной того, что люди использует продукт повторно.
Якорное ценообразование — это концепция, позволяющая сделать продукт более дешёвым, если его поставить рядом с другим продуктом. Первый продукт станет «якорем», поскольку потребители будут использовать его в качестве ориентира для принятия окончательного решения.
Или, например, компания снижает цену на новый автомобиль с 6 до 4 миллионов всего через несколько дней после его выхода на рынок. Это выглядит очень хорошим предложением, и похоже, что выручка будет намного меньше, чем ожидал производитель.
А что, если реальная цена изначально составляла 4 миллиона? Ну, помимо получения дополнительной прибыли от тех, кто купил машину до скидки. Компания не потеряет деньги, но сделает продукт более привлекательным, так как предложение будет смотреться выгоднее. И хотя этот эффект немного более рискован, он очень эффективен.
С большей вероятностью ваши покупатели положительно оценивают сообщения, исходящие от человека, которому они доверяют, по сравнению с рекламным сообщением от блогера. Примерно 92% потребителей доверяют в основном рекомендациям от друзей или семьи, а не любому другому виду рекламы.
При этом долгосрочные партнёрские отношения имеют решающее значение. Мы скорее поверим микроблогеру с 3000 подписчиков, который ходит в один и тот же любимый салон красоты, чем блогеру-миллионнику, который меняет мастеров и парикмахеров каждый день.
«Купите банку тушёнки за 79 рублей вместо 89 рублей! Ограничение: 12 банок на человека». Ну, пока ничего необычного, верно? Подталкивание происходит в следующем предложении: не больше 12 банок на человека. Если вы думали, что это ограничение было сделано для того, чтобы избежать дефицита или ограничить предложение, вы очень ошибались!
Среднее количество банок на человека, которое реально необходимо покупателю, — всего 3! Однако из-за такого сильного увеличения количества банок люди берут больше, и в среднем на одного покупателя приходится 7 банок. Грамотно? Конечно!
Сети быстрого питания и кофеен иногда хотят, чтобы клиенты побыстрее ушли, и для этого используют неудобную мебель. Весь секрет в расположении торговой точки. Если она находится в оживлённом месте и туда заглядывает куча людей, стулья здесь будут максимально некомфортные — развалиться и полчаса есть не получится. Совсем другое дело — тёплые ламповые рестораны с небольшим трафиком.
Магазины одежды и супермаркеты располагают кассы в середине или даже в дальнем конце заведения. А всё для того, чтобы покупатель прошёл мимо лучших товаров. У многих клиентов возникает желание прихватить что-то не из списка покупок или отставить спешку и внимательно рассмотреть торговый зал. И потратить больше денег, конечно.
Starbucks, например, использует специальное освещение: на входе в магазин покупателя встречает полумрак, зато витрины освещены ярче всего. Люди неосознанно реагируют на ярко освещённые витрины и совершают импульсивные покупки.
Так кофейни убивают сразу двух зайцев: ведут вас в нужном направлении и концентрируют ваше внимание на продуктах, которые им нужно продать в первую очередь.
Хотят ли люди покупать самые дешёвые товары? Вообще-то нет. Поставьте перед человеком на выбор дорогие часы Rolex и ноунеймы среднего сегмента. И он выберет бренд, потому что это статусно, престижно и «не для всех». И не важно, что и те и другие показывают одно и то же время.
Когда компания начинает позиционировать себя как премиальную и продавать свои товары по завышенной цене, люди не возмущаются, а наоборот, бегут отдавать свои денежки. Просто помогите им поверить, что они покупают эксклюзивный продукт, и они с радостью придут к вам ещё.
Да, неэтичные и манипулятивные маркетинговые тактики продают. Вот почему они используются. Но дело не только в деньгах, даже в маркетинге.
Завоевание доверия вашей целевой аудитории в долгосрочной перспективе стоит больше, чем любая быстрая продажа, которой вы могли бы добиться с помощью позорной устаревшей тактики.
Пока вы помните об интересах своих потребителей, вы на верном пути:
Вы будете пожинать плоды в долгосрочной перспективе. 😊
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.