Безотказная техника продаж от Сергея Филиппова

Вы правы, вообще-то безотказных техник продаж не существует. Но сегодня мы поговорим о скрипте, который позволяет продавать в 9 случаях из 10. А это уже неплохо.

Сергей Филиппов — бизнес-тренер и генеральный директор консалтинговой компании Vertex. Сегодня мы расскажем о технике продаж «Суп», которой он делится на своих семинарах. Всего четыре этапа на пути к успешной сделке.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

1. Ищем отличия

Как думаете, сколько компаний продают те же услуги и продукты, что и вы? Так с чего бы кому-то выбрать именно вашу? Поэтому прежде всего нужно найти неизвестное клиенту отличие вашей услуги, условий или компании.

Как это сделать? Есть несколько работающих техник.

1. «Вот был у нас случай». У вас ведь наверняка были случаи, когда клиент, например, купил дешевле, а потом пожалел и пришел к вам. Приведите в пример один из этих кейсов — только коротко, не раздувайте из него роман. Мол, все равно пришлось платить больше.
2. Демонстрация. Если можете, покажите отличие наглядно. Откройте сайт конкурента при личной встрече с клиентом или пришлите скриншот в переписке — подкрепите правдивость своих слов.
3. Последствия. Расскажите, к чему может привести необдуманный выбор. Допустим, клиент сейчас купит продукт у конкурента, тот сломается — и его уже нельзя будет вернуть по гарантии (а у вас можно, и вообще, ваш не сломается).
4. Метафора. Если у вас все в порядке с фантазией, придумайте удачную метафору — но сделайте это заранее.
   
   «Этот тренинг стоит недорого» слабо мотивирует, потому что в голове не возникает никакой картинки. А вот классическое «Тренинг сейчас стоит столько же, сколько вы в месяц тратите на кофе с пироженками» подстегивает отлично, сразу думаешь: «Не начать ли мне вести здоровый образ жизни? Давно собирался. А сэкономленное пущу на саморазвитие, идеально». Вспомните этот хрестоматийный пример с чашками кофе — и придумайте свою метафору, посвежее.

3. Добавляем правдивости

К нашему второму пункту нужно добавить правдивости: едва ли кто-то поверит общим словам.

Оказывается, есть вещи, которые делают ваши аргументы правдоподобнее.

Некруглые числа. Скорее всего, вы и сами замечали этот феномен: люди больше склонны верить некруглым числам. Фраза «в 82,5% случаев» для нас почему-то звучит убедительнее, чем «в 80% случаев».

Статистика. Не столько сама статистика, сколько слова «по статистике» — и речь сейчас вовсе не о вранье. Можно ведь сказать «по статистике нашей компании». А что? Ваша компания давно на рынке, и у вас тоже может быть своя статистика.

Конкретные авторитеты. Ссылайтесь на убедительные источники. Британские ученые вряд ли подойдут, а вот если назвать крупного клиента, который купил ваш продукт именно за эту цену, может сработать. То же касается любых упоминаний: название института, в котором проводили исследование, документ, ГОСТ, стандарт — конкретика добавляет веса.

4. Делаем предложение

После того, как вы обосновали уникальность своего товара или услуги, пора переходить к логическому завершению: «Поэтому купите у нас».

Основная ошибка менеджеров в том, что он пропускает первые три пункта — и пытается сразу начать с предложения. Клиент закрывается, и приходится работать с возражениями, «добивать» его. Получается долго, клиент чувствует вашу нужду и понимает, что вами можно манипулировать.

Смысл этой техники в том, чтобы научиться не уговаривать долго. Если презентация не зашла, скорее всего, ничего не получится. Можно прибалтывать его хоть получаса, он будет ломаться еще больше. Делайте все по порядку — и все получится.

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.