Помните анекдот про ложечки и осадочек? В жизни так происходит всё время. Одно событие влияет на то, как мы реагируем на следующее. Хорошая новость: этим можно пользоваться, чтобы добиться своего в переговорах.
Наш мозг воспринимает какое-то событие или информацию в контексте предыдущего. В психологии это называется праймингом, эффектом предшествования или фиксированием установки. А теперь разберёмся, как он работает в переговорах.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Содержание
Прайминг как способ убеждения
Итак, два события следуют друг за другом, и эмоции от первого сильно влияют на то, как человек отнесётся ко второму. Даже если они не связаны логически. Ничего не напоминает? Как продажник вы наверняка сейчас подумали про small talk — и не ошиблись. Это классический пример прайминга в переговорах.
Как работает маленькая беседа?
- Вы приветливо говорите на якобы отвлечённую тему, которая на самом деле служит «мостиком» к теме переговоров.
- Собеседник расслабляется и видит, какой вы миляга.
- Обсуждать дела вы начинаете довольные друг другом.
Вот так обсуждение новостей или личная история готовят почву для сотрудничества. Человек, с которым удалось установить этот первоначальный контакт, с большей вероятностью прислушается к вам и пойдёт на уступки. И это лишь один из примеров.
Прайминг наглядно
Один из наших любимых моментов в «Миллиардах» — сцена, в которой Акс приводит Перкхайзера в пиццерию. Её можно разбирать и как пример качественной подготовки к переговорам, и как образцово-показательный прайминг.
Перкхайзер — выходец из народа. Когда Акс приводит его не в очередной дорогущий ресторан, это уже играет ему на руку. Затем он спрашивает хозяина, в чём секрет соуса к пицце. Оказывается, в определённом сорте помидоров: так выходит дороже, зато вкуснее. Здесь есть параллель с продукцией компании Перкхайзера. Дальше главный герой добивает собеседника проникновенным рассказом о детстве, и вуаля — нужное решение, считай, в кармане.
А вот ещё один кинопример — эффект привязки (также одна из разновидностей прайминга) из фильма «Фокус». Чтобы нужный им человек выбрал определённый номер, герои весь день подсовывали ему под нос число 55.
Прайминг в реальных переговорах
Помимо small talk, о котором мы уже упоминали, вы наверняка сталкивались с такой ситуацией. В начале переговоров одна из сторон называет своё предложение, и все — дальнейшая дискуссия вращается вокруг него. Кто-то скажет, что так делать нельзя, потому что вы рискуете показаться нетерпеливым. Ну, может быть. Но у каждого в подсознании будет всплывать именно та изначальная сумма. И это при том, что её произнесли однажды, а не напели на китайском 124 раза.
А вот ещё показательная история-пример. Финансовый директор хотел убедить руководителя компании в пересмотре модели предприятия: некоторые филиалы компании работали в убыток. При этом генеральный хотел сохранить всё, как есть — во многом потому, что привык так работать много лет и каждый филиал возглавлял кто-то из его друзей.
— Слышали, что Microsoft отказалась от Internet Explorer?
— Давно пора. Самый медленный и проблемный браузер, стоило с ним возиться 20 лет!
— Соглашусь. Теперь вы понимаете, почему я хочу, чтобы вы по-новому взглянули на проблемы наших двух самых старых филиалов. Они не справляются с вызовами времени.
Вот так эффект предшествования помогает добиться своего в переговорах. И не только в них. Теперь вы знаете, как отследить прайминг, поэтому обратите внимание на досуге. Небольшая подсказка напоследок.
Прайминг вокруг нас
- Вы посмотрели ужастик на ночь и теперь прислушиваетесь к стрёмным звукам из открытой форточки? Прайминг.
- Вам понравился «Ла-Ла Ленд», и вы решили сходить на «Человека на Луне», потому что Райан Гослинг — актёрище. Прайминг.
- Хватит кино. После «Контрольной закупки» вы увидели рекламу колбасы. А за несколько минут до этого узнали, что в неё добавляют картон. Будете её покупать? Очень вряд ли. Опять прайминг.
- Apple заключает с киностудиями контракты, по которым антагонисты не имеют права пользоваться их техникой. Чтобы продукт не ассоциировался с чем-то плохим. Прайминг, но дурацкий. Теперь все знают, как вычислить главного злодея. Снова кино, извините.
- Стандартный рекламный ролик выглядит так: проблема, отношение к ней, способ решения — и, наконец, продукт как волшебная пилюля. Зритель уже был готов, и вот решение. Прайминг.
- Бренд косметики везде пишет о том, что не тестирует свои продукты на животных, и воспринимается как эко-френдли. Хотя делает свои карандаши из дерева, а не переработанного пластика. Вы знаете, что это.
Программируйте своих собеседников на позитив — и не ведитесь на манипуляции.
