Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения
Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Подписаться на
Telegram-канал
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.
#Пост#Переговоры#Топ-20 по просмотрам#Всем
31 мая 2021 Школа Продашь! 4132
Переговоры в семье и на работе, в конференц-зале и даже в международных конфликтах — это всегда своего рода игра. Если понимать, как она устроена,можно легче прийти к соглашению и добиться своего. Разбираемся с одной из фундаментальных проблем в теории игр.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Дилемма заключённого — одна из самых известных концепций в теории игр. Её придумали Меррилл Флад и Мелвин Дрешер в 1950 году. Позже её доработал и дал ей название математик из Принстонского университета Альберт Такер.
Дилемма заключённого помогает понять, как найти баланс между сотрудничеством и конкуренцией. По сути, это такой инструмент для принятия решений, который можно приложить нужной стороной хоть к политике и бизнесу, хоть к социологии с биологией.
Представьте ситуацию. Двоих подозреваемых задержали за какое-то преступление и рассадили по разным камерам в участке. Общаться друг с другом они не могут. Прокурор говорит каждому одно и то же:
— Если ты признаешься и дашь показания против другого, а он промолчит, мы снимем с тебя обвинения и освободим.
— Если ты промолчишь, а другой даст показания, тебя осудят и посадят на максимальный срок — три года.
— Если признаешься и ты, и он, получите по два года каждый.
— Если оба будете молчать, каждого обвинят в административном правонарушении и посадят на год.
Как поступить подозреваемым? В этом и есть суть дилеммы.
Для наглядности построим матрицу выплат. «Выплата» — это продолжительность срока. Он обозначается знаком минус: то есть чем больше число, тем лучше.
Термины «признаётся» и «молчит» относятся к подозреваемым. Первое число в ячейках показывает срок для заключённого А, вторая — для заключённого Б.
Теперь немного из теории игр. Доминирующая стратегия для игрока — та, что принесёт ему наилучший результат, независимо от стратегий, которые используют другие. Здесь доминирующая стратегия заключается в том, чтобы каждый игрок признался. Это минимизирует средний тюремный срок. А вот все возможные результаты:
Таким образом, если первый подозреваемый признается, он либо выйдет на свободу, либо получит два года тюрьмы. А если нет — получит либо год, либо три. Второй подозреваемый находится в тех же условиях. Очевидно, что лучшая стратегия — признаться, независимо от того, что решит другой.
Итак, дилемма заключённого позволяет понять следующую штуку. Когда каждый заботится только о своих интересах, результат получается хуже, чем если бы оба сотрудничали.
В примере сотрудничества, когда оба молчат, их суммарный срок составляет два года. Во всех остальных вариантах — три или четыре года.
Увы, рациональный человек, заинтересованный в максимальной выгоде, чаще всего предпочитает не сотрудничать. Что будет, если оба подозреваемых решат признаться, предполагая, что другой этого не сделает? Окажутся в ячейке 4 (заработают по два года) — вместо того, чтобы оказаться в ячейке 2 или 3 (освободиться).
Сотрудничество неизбежно приведёт к наказанию, тогда как признание может повлечь за собой освобождение. Однако молчание может обернуться сроком до трёх лет, если один заключенный ошибётся в другом. Удивительно, но подобную дилемму можно часто встретить в бизнесе.
Классический пример в реальной жизни — две конкурирующих компании на одном рынке. Вспомните Coca-Cola и Pepsi, Burger King и McDonald’s, Apple и Samsung.
Возьмём первых и предположим, что Coca-Cola думает снизить цену на свои продукты. Если это произойдёт, Pepsi, скорее всего, поступит также, чтобы сохранить свою долю рынка. А это может привести к падению прибыли обеих компаний.
Снижение цен любого из конкурентов может быть истолковано как предательство, так как нарушит негласное соглашение между ними. Если Coca-Cola снизит цену, а Pepsi оставит на том же уровне, первая идёт в отказ, а вторая продолжает сотрудничество. Тогда Coca-Cola может завоевать долю рынка и продавать больше газировки.
В таком случае дополнительная прибыль для обеих компаний будет выглядеть так:
Уже знакомая вам матрица выплат.
К другим примерам дилеммы заключённого в бизнесе можно отнести расходы компаний на рекламу и маркетинг.
Допустим, у двух компаний есть негласное соглашение о том, что рекламные бюджеты не меняются в течение года, и их чистая прибыль остаётся на относительно высоком уровне. Если одна из них увеличит расходы на рекламу, продажи вырастут — что компенсирует расходы и принесёт дополнительную прибыль. Однако, если соглашение нарушат обе, их усилия могут нивелировать друг друга, и прибыль снизится.
Более приземлённая ситуация. Человек хочет купить новую машину и идёт в автосалон. Его выгода в этой ситуации не столько числовой атрибут: он скорее ищет баланс между ценой и характеристиками автомобиля, речь об удовлетворённости. В то же время продавец хочет получить максимально возможную цену, потому что он на процентах.
Сотрудничество в этом контексте означает отсутствие торгов. Человек приходит, платит указанную цену и укатывает на новой машине. Тогда торги означают отказ. Покупатель бьётся за скидку, продавец стоит на своём. Присвоим числовые значения уровням удовлетворенности: 10 — полное удовлетворение сделкой, 0 — неудовлетворённость.
Конечно, ситуация утрированная. Мало кто придёт и заплатит такой всю сумму сразу. Придётся торговаться, обсуждать, идти на уступки. А так как вопрос сотрудничества в переговорах встаёт перед нами постоянно, каждый будет исходить из своего прошлого опыта.
«Невербалика в переговорах»
50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.
Американский политолог Роберт Аксельрод обратил внимание, что все периодически сталкиваются с этой проблемой в переговорах. Он привлек коллег из разных стран, провел чемпионат по повторяющейся дилемме заключенного и пришел к интересным выводам.
Компьютерные стратегии, которые чаще выбирали предательство, чем сотрудничество, вели к плачевным результатам в долгосрочной перспективе. Максимальную отдачу показали модели, в которых личная выгода не была абсолютным приоритетом. Исходя из данных исследователей, можно сформулировать четыре условия успешных переговоров:
Те, кто подумал сейчас про концепцию win-win, правы. Вот видео на ту же тему:
Дилемма заключённого показывает, что простое сотрудничество не всегда отвечает нашим интересам. Но для того, чтобы получить желаемое, приходится идти на уступки. Даже если нельзя получить всё, что хочешь, можно сесть за стол переговоров и получить то, что для вас важнее всего. Особенно когда ваш собеседник хочет другого. Иными словами, выиграть может каждый — это и есть беспроигрышное решение.
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.