В 2011 году журналист Алексей Ходорыч и профессор психологии Вадим Петровский представили миру энкоды. Разбираемся, что это такое и как их применять в продажах.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Свою книгу « Энкоды: Как договориться с кем угодно и о чем угодно» авторы посвятили Михаилу Жванецкому как первооткрывателю явления. Точнее, главному производителю энкодов. Чтобы все встало на свои места, прочтем определение.
Энкоды (от англ. encode — закодировать) — многозначительные фразы, слова и выражения, которыми можно отвечать практически на все реплики собеседника, позволяют превратить беседу в настоящую увлекательную игру.
Применяются для блокировки, перехватывания инициативы, нападения, флирта, в оборонительных целях, для делового и дружеского общения, для создания комического эффекта, для ухода от ответа, а также просто для запутывания собеседника ради забавы.
Иными словами, это такие заготовки, которые можно использовать практически в любой ситуации. Они бывают собственного производства: такие уникальные реплики, по которым со временем человека начинают узнавать. А бывают заимствованные: цитаты из книг, фильмов, выступлений – вспомните афоризмы того же Михал Михалыча.
Как видно из определения, энкоды прекрасно подходят для разных сфер жизни, в том числе для работы. Давайте разберемся подробней.
Примеры энкодов
Если вам кажется, что использование клишированных фраз — это глупо и вообще бесполезно, вы ошибаетесь. В разных ситуациях энкоды могут здорово выручить. Ну, например:
- Остроумно ответить. Каждому знакомо то ощущение, когда достойный ответ приходит задним числом – так называемый эффект лестницы. Изящный энкод в таких случаях здорово выручает.
- Сгладить углы. Когда собеседник настроен явно враждебно, главное – не терять самообладание. Обычный спокойный тон может разозлить его еще больше, тогда как энкод нивелирует агрессию.
- Вывести человека на чистую воду. Увы, не все переговоры проходят так, как хотелось бы. Сколько раз вы ловили себя на мысли, что вам что-то не договаривают? Энкоды помогают выяснить истинные намерения клиента.
- Задать тон беседе. Здесь все зависит от ваших целей: разбавить напряженную атмосферу или, наоборот, показать, кто тут главный, – подходящий энкод найдется на любой случай.
- Нейтрализовать манипулятора. Различные психологические трюки и уловки совсем не новость в сфере продаж. Если вами пытаются манипулировать, поможет энкод.
Многие продажники используют энкоды неосознанно, и они работают. Другой вопрос как.
Главный вопрос. Как работают энкоды
Если говорить на языке НЛП, энкоды работают по принципу разрыва шаблона, то есть сбивают собеседника с толку. А когда он находится в состоянии замешательства, скрытые умыслы или агрессия отходят на второй план и перед вами остается настоящий живой человек.
Также следует понимать, что энкоды не преследуют цели обидеть собеседника. После первого замешательства они вызывают улыбку, интерес, а в итоге – чувство приязни. Хороший пример использования энкодов – диалог Светланы и Костика из «Покровских ворот». Как будто в пинг-понг играют.
Конечно, двусмысленность энкодов не позволяет однозначно трактовать ваши слова, оставляя место для маневра. Вы в любой момент можете перевести все в шутку. Но чтобы никого не обидеть, сначала нужно присмотреться к человеку и прикинуть, на какие мозоли лучше не наступать. Иными словами, определить его статус и действовать по ситуации.
Подчиненный
Например, вы начальник, а кто-то из подчиненных отлынивает от обязанностей, спорит или работает без должного энтузиазма. Многое зависит от того, как у вас в компании принято вести диалог в принципе. Однако если вы считаете, что орать – не лучшая политика, но в то же время хотите показать, что последнее слово за вами, вам подойдут эндокоды. Вот несколько примеров.
Я делал много плохих вещей в жизни, поэтому я понимаю.
А разве у меня есть выбор? А разве у тебя есть выбор?
Я не сторонник подвигов в мирное время.
Пандору обратно в ящик не загонишь.
Я слежу за тобой. И ты мне нравишься.
Возможное – возможно.
Тот, кто пытается противодействовать манипулятору, лишь играет ему на руку!
Жизнь полна сюрпризов.
Начальник
Если вы подчиненный и вам нужно убедить начальника, расположить его к себе или поконфликтовать без судьбоносных последствий.
Нам отсюда не выбраться?
Разве у меня есть выбор?
Ну, я же не ангел!
Беднякам не дано выбирать.
Я занимаюсь этим для удовольствия!
Главное в профессионализме – качество работы.
Не грозят тому страданья, кто предвидел все заранее.
Разве у нас есть выбор?
Партнер
Самая безопасная ситуация в плане последствий, ведь здесь идет общение на равных. С клиентами эта тактика тоже работает, если речь не идет о кадрах с зашкаливающим ЧСВ. С такими товарищами нужно быть поаккуратней и применять предыдущую модель поведения.
Я бы хотел такого же сына, как ты.
Думай! Что бы мы сделали, будь у нас мозги?
Все в мире взаимосвязано.
Если завтра я тебе понадоблюсь, ты знаешь, где меня найти.
Я полагаю, нужно подчиниться.
Тебе давно пора сдаться властям.
Накорми меня еще одной ложью…
А ты хитрец!
Как вы успели заметить, одни и те же энкоды могут применяться в совершенно разных ситуациях: тот же «разве у нас есть выбор?». И в этом их несомненный плюс. Конечно, примеры выше – капля в море, и мы привели их здесь только чтобы показать, как это работает. У одного из авторов «Энкодов» в коллекции больше двух тысяч заготовок, в книге (а все примеры мы взяли именно оттуда) – чуть больше тысячи.
Но главное не количество, ведь в итоге каждый, кто начинает сознательно применять энкоды на практике, пользуется 20–30 фразами. Здесь важнее техника: когда ты точно знаешь: где, кому и как сказать, чтобы получить желаемый результат. Как в боксе, только про слова. А еще кураж, который помогает играючи справляться с самыми сложными переговорами. Но он придет позже, после техники ;) Удачи!
