На каком этапе воронки продаж отваливаются ваши клиенты — и что с этим делать

Любой продажник знает, как тяжело бывает закрыть сделку. После пары недель презентаций, переговоров и надежд потенциальный клиент может просто взять и выпасть из воронки продаж. Разбираемся, почему так происходит на каждом этапе и что с этим делать.

Как выглядит обычная воронка продаж? Представьте людей, которые проходят мимо вашего магазина. Определённый процент из них решает заглянуть внутрь — это следующий этап воронки. Дальше они видят стойку с рубашками, кто-то просматривает их — ещё один. Затем покупатель выбирает пару штук и направляется к кассе. Он на последнем этапе. Если всё идёт хорошо, покупка состоится, и человек окажется в конце воронки. Так или иначе этот процесс проявляется в любом бизнесе.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Содержание

1. Основные этапы воронки продаж
   • Внимание
   • Интерес
   • Желание
   • Действие
2. Заключение

1. Этап: Внимание

У потенциального клиента есть явная или скрытая потребность, но пока нулевое знание о вашем продукте. Значит, нужно попасть в его поле зрения, обеспечив outbound-маркетинг.

• Чтобы знать, чьё внимание привлекать, для начала нужно хорошо изучить целевую аудиторию. Естественно, продать легче тем, кто захочет купить.
• Ну а потом тестировать разные каналы, рекламные сообщения и типы контента — и находить самые эффективные.

Например, недвижимость. Чаще всего покупка квартиры — осознанная потребность. Но можно настроить таргетированную рекламу на молодые семьи: они наверняка хотят съехать от родителей. Или на тех, у кого недавно появился второй ребенок — пора расширять жилплощадь. А ещё на людей, которые переехали в другой город — не снимать же вечно однушку.

2. Этап: Интерес

Иногда всё складывается как по волшебству, у вас с клиентом происходит химия, и он сразу покупает. Но обычно нет. Человеку нужно узнать побольше, присмотреться, понять, подходите ли вы ему, можно ли вам доверять.

• Потенциальный клиент заинтересовался, значит, он захочет перейти на ваш сайт и изучить предложение. Нужно создать классную целевую страницу — ну или соцсети — вдруг вы продаёте через инстаграм.
• Ещё нужно обеспечить клиенту знание о вас, причём позитивное. Так что поработайте над соцсетями, блогами, проверьте публикации в СМИ, отзывы на независимых платформах. Убедитесь, что отвечаете всем — как на позитивные комментарии, так и на негативные.
• Если клиент отваливается на этом этапе, значит, нужно поработать над донесением преимуществ и репутацией. Разобраться, в чём дело: у вас неудобный сайт? О вас плохо говорят, пишут, думают? В общем, найти дырку и заклеить её.

Давайте снова обратимся к недвижимости. Клики здесь стоят очень дорого, а требования к сайтам растут стремительно. Ещё несколько лет назад достаточно было плана квартир, сейчас нужна как минимум виртуальная экскурсия. Иначе сайт не попадёт на первую страницу поисковой выдачи.

Ну а работа с репутацией для застройщиков — это отдельный разговор. Знаем одного девелопера, который не просто заказывал фейковые отзывы для флампа, но и врал клиентам. Ему жалуются, что в подъезде сломалась дверь, он обещает исправить — и на этом всё. Не надо так.

4. Этап: Действие

Мотивация клиента — купить и получить желаемое. Но бизнес может налажать и здесь. Причин тьма: некомпетентный менеджер, неправильные скрипты, агрессивное навязывание дополнительных услуг — хищник почуял кровь и теперь будет дожимать жертву до смерти.

Может быть и проще: сайт прилёг, модератор в соцсетях вовремя не ответил на сообщение, клиент на что-то отвлёкся и забыл к чертям, что собирался оформить заказ. Так что рекомендаций на этом этапе немного.

• Ещё раз проверьте, что все и всё работает.
• Настройте ретаргетинг. Используйте триггерные рассылки, например, «брошенная корзина», если у вас есть почта клиента.

Заключение

Создание и оптимизация воронки продаж требует времени. Это тяжёлая работа, но вместе с тем — единственный способ выжить на конкурентном рынке. Иногда даже такая незначительная на первый взгляд штука, как выбор шрифта, может повлиять на конверсию. Уделите внимание тому, чтобы построить воронку продаж, которая отражает то, чего вы хотите и чего хочет ваша аудитория. Развивайте её, корректируйте свой подход к различным этапам воронки и выясняйте, что работает, а что нет.

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.