Гексаграмматон. Гномы, эльфы и тролли в вашем отделе продаж

Психологи придумывают все новые способы разделить коллектив по ролям и в зависимости от них управлять рабочим процессом. А что будет, если такой способ изобретет не психолог, а игротехник? Давайте посмотрим.

Теорией командообразования, известной как гексаграмматон, мы обязаны двум людям из IT: Алексею Кулакову и Николаю Яремко. В 2009 году они опубликовали свою концепцию «Этико-деятельный спектр позиций человека» и несколько лет успешно выступали с лекциями. И, хотя авторы рассматривали модель в рамках стартапа, она подходит для любых коллективов. Итак, в чем суть?

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Позиции людей в коллективе

Чтобы коллектив эффективно вкалывал, руководителю нужно понять, кто какую роль выполняет. Всего их шесть, и каждая должна быть обязательно. При этом важно понимать, что роль — это не какой-то психотип, а позиция человека. То есть в идеале люди по мере своего профессионального роста осваивают все — и могут занимать несколько одновременно. Что ж, давайте знакомиться.

Роли в коллективе, слайд из презентации Алексея Кулакова.

Гномы

Девиз гномов «нужно больше золота». Это руководители, которые смотрят на деньги и людей, то есть своих подчиненных, как на ресурсы, чтобы получить еще больше — да, денег. Отсюда его главная слабость — боязнь потерять прибыль. Он не станет рисковать, если не будет на 120% уверен в результате. Контролирует всех, кто ниже по иерархии во благо общего дела, решения принимает по принципу «мы тут посоветовались, и я решил», скорее вздернется на копях, чем признает свою неправоту.

Эльфы

Эти полностью разделяют этическую установку кота Леопольда, призывая ребят из коллектива жить дружно. Эльфы из тех руководителей, что ласковым словом уговорит сотрудников на что угодно. Выслушает каждую точку зрения, учтет интересы команды и клиента, приведет все к консенсусу — недовольных не останется. Мир, дружба, жвачка, мейк лов, нот вар — это вот все.

Онлайн-тестирование

Кто «населяет» ваш отдел продаж: заводилы, опекуны, предприниматели?

Пройти тест

Тролли

Из названия не очевидно, но троллям близка позиция Данилы Багрова: у кого правда, тот и сильней. Руководители-революционеры, которые прямо скажут подчиненным, кто не прав, и популярно объяснят, почему. И чхать они хотели, если это заденет чьи-то чувства. Мы сюда вообще-то работать пришли, а не в психотерапевтов играть. Ожесточенные споры, железобетонные факты и старая добрая сатира — вот что из себя представляют тролли.

Маги

Если вы еще раз посмотрите на картинку из презентации Алексея Кулакова, то заметите, что маги на ней противопоставлены гномам — и это не просто так. Маги — инженеры, которые обеими руками за инновации. Они стремятся сделать что-то первыми, но не очень беспокоятся о прибыли, что практичных гномов не бесить просто не может. Последние справедливо считают, что перфекционизм коллег до добра не доведет, и нужно просто сделать работу хорошо, получить деньги и уйти в закат.

Жрецы

А эти товарищи находятся в конфронтации с троллями. Они не считают, что компания застряла в собственных предрассудках. То, что для тролля застой, для жреца — идеалы, ценности и корпоративная культура. А если кто-то думает иначе, то он еретик и предатель. Зачем менять то, что годами работало, работает и работать будет? Вот философия жреца, из-за которой он часто становится духовным лидером коллектива.

Воины

Фанаты Леголаса сейчас усмехнутся в усы, но воины — это антиэльфы. Для них, как и для гномов, важно победить. Не то чтобы ради прибыли, скорее ради собственно победы. Сохранить дружеские отношения в коллективе у них получается далеко не всегда, да и не важно это. Поэтому ничего странного, что воины с их агрессивной политикой оказались на противоположных концах спектра с пацифистами-эльфами.

На позиции руководителей, как вы могли понять из описания, подходят первые три типа, остальные — исполнители. Однако мы уже говорили, что человек в процессе работы может осваивать новые роли и комбинировать их. Давайте рассмотрим, как строятся отношения в этом многопользовательском мире.

Командообразование

У каждого персонажа свои мотивация и страхи, они по-разному смотрят на рабочий процесс и результаты. Задача руководителя — объяснить команде роли и распределить их. Как это делать, решать вам. Конечно, у подчиненных с самого начала есть предпосылки к какой-то позиции.

Когда вы читали о них, наверняка отмечали знакомые черты своих работников. Поэтому для начала можно раздавать роли по дефолту — кому что больше подходит. Но потом придется меняться. В этом и смысл: научить каждого члена команды менять позицию по его воле. Но сначала, конечно, покопаться в себе.

Роль руководителя

Не зря изначально на роль руководителя рассматриваются гномы, эльфы и тролли. Ведь у каждого из них есть то, без чего не может существовать истинный лидер. Загвоздка в том, что для полноценной работы команды нужны все их сильные стороны разом.

Если нет гномов — нет бизнеса. Без эльфов нет коллектива, а без троллей — будущего. Тролль способен напрямую высказать владельцу бизнеса, что его предприятие остановилось в развитии и ему необходима основательная встряска.

Алексей Кулаков

Воины — продажники

Так как модель командообразования вышла изначально из IT, распределение ролей там более четкое. Например, маги — это программисты и дизайнеры, а вот воины — продажники. Как быть руководителю коллектива, где все продажники? Четко отдавать приказы. Натурально, как воинам. Объяснить, что, зачем, почему, и попросить повторить, чтобы убедиться: вы друг друга поняли.

Смена парадигмы

Как мы уже говорили, один человек может исполнять несколько ролей одновременно и меняться. Более того, иногда меняется поведение всей команды разом. Например, у вас планерка, и все должны высказать идеи по поводу дальнейшего развития. Пока вы составляете этот план, все вы — маги, изобретатели, ищущие новые пути. Изо всех сил стремитесь выполнить план продаж в конце месяца? Гномы. Выполнили и рефлексируете на тему того, все ли удалось и что дальше? Снова маги.

Время троллей

Если компания на рынке давно и при этом занимает устойчивое положение, большинство людей в команде в той или иной степени становятся жрецами, из-за чего ваш коллективный эгрегор стопорится.

Наступает момент, когда компания должна заново переродиться, — а это сложно. В отсутствие троллей команда начинает себе врать, что все хорошо, рассказывает, как все офигенно. Нет троллей — нет развития. Большинство крупных российских бизнесов находятся в том состоянии, что троллить разрешается лишь собственникам, однако они делают это с позиции жрецов.

Алексей Кулаков

Почувствовали, что все как-то подозрительно давно хорошо? Значит, пора включать режим троллей.

Внимание: собеседование

Плюс ко всему, теперь, нанимая менеджеров на работу, вы можете сразу определить, кто к вам пришел. Для гнома главной мотивацией будет зарплата с премией, для воина — результат (не обязательно материальный, главное, чтобы все получилось), для эльфа — дружный коллектив.

Тролль скажет, что ваша компания, конечно, не огонь, но выбирать особо не из чего, и вы — меньшее зло. Жреца, наоборот, подкупит корпоративная культура и то, как вы выстроили процессы (он узнавал, не сомневайтесь). Ну а магу дай только пооттачивать мастерство и внедрить что-нибудь новое. А что делать с ними дальше, вы уже знаете.

Заключение

В отличие от многих командообразующих теорий, концепция гексаграмматона направлена на развитие каждого сотрудника. Чтобы все могли примерить разные роли и понять, как и в какой ситуации действовать. Так, сложные переговоры, с которыми часто сталкиваются продажники, зачастую можно сдвинуть с мертвой точки сменой роли. Хотите подробнее изучить вопрос? Тогда вам пригодится:

Первоисточник — «Этико-деятельный спектр позиций человека», Николай Яремко, Алексей Кулаков.
Конспект лекции Алексея Кулакова — «Вера, мана, деньги».

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.

Наши бизнес-игры