Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения
Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.
#Пост#Социальные сети#Маркетологу
16 сентября 2019 Школа Продашь! 2989
Замечали, сколько раз в день рука сама тянется к телефону? Мы постоянно проверяем, что новенького появилось в инстаграме, вконтакте, фейсбуке — и наши покупатели тоже. Как использовать эту привычку, чтобы вырастить продажи, читайте в нашей статье.
Идея текста возникла, когда мы наткнулись на книгу Нира Эяля и Райана Хувера «На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки». Она вышла два года назад и рассказывает о том, как создавать цепляющие диджитал-продукты: сайты, сервисы, приложения — прежде всего мобильные.
Авторы описали модель, по которой формируется привычка пользователя к продукту. В ней четыре этапа, и когда вы будете читать о каждом, поймете, что именно так работают все популярные соцсети — и большинство людей на планете уже подсели на этот крючок. В том числе ваша целевая аудитория.
Точно так же она может подсесть на аккаунт вашего бренда — ведь привычки формируются, по сути, одинаково. Да и продукты, будь то соцсети или кроссовки, становятся популярными по одной схеме. Человек знакомится с чем-то, изучает его и попадает в зависимость. Почему?
В основе модели Эяля-Хувера, давайте называть ее так, лежит несколько идей.
Выглядит логично, правда? А теперь разберемся, как работает сама модель крючка, какие четыре этапа проходит человек, чтобы продукт вошел в привычку, — и, наконец, как выстроить продажи через соцсети с учетом этой модели.
Строение крючка: триггер, действие, переменное вознаграждение, инвестиция. Не удивляйтесь, если поймаете себя на том, что проводите параллели с массовой культурой, спортом или даже своей работой — крючки есть на пути формирования многих зависимостей.
Название невозможно истолковать двояко: триггер запускает формирование привычки. Если вы дольше двух секунд смотрели на картинку выше, то знаете, что триггеры делятся на внешние и внутренние. Начинается всё с первых. Если взять соцсети, которые едят наше время двойными порциями ежедневно, то примерно так.
Друг скидывает вам ссылку с предложением зарегистрироваться в новой соцсети, вы читаете о ней в новостях, слышите от нескольких коллег на работе и заходите — срабатывают внешние триггеры. Когда вы слышите про эту соцсеть в следующий раз, то в голове запускается цепочка ассоциаций, которая вызывает воспоминания и эмоции — формируются внутренние триггеры, и вы начинаете заходить туда все чаще.
Что делаем? А теперь перенесемся в соцсеть, от которой давно уже зависимы ваши потенциальные клиенты. Вы создали страничку бренда, и пора привлекать целевую аудиторию. Что использовать в качестве внешнего триггера? Рекламу.
Допустим, вы продаете посуду в небольшом городе. Значит, можно запустить таргетированную рекламу — ту, на которую могут отреагировать будущие покупатели. Функционал соцсетей позволяет настраивать ее по самым разным параметрам. Логика примерно такая.
Вот примерная упрощенная схема. Но объявления типа «купи-купи-купи» работают не очень хорошо. Поэтому нужен дополнительный триггер посерьезнее — полезные посты, которые увидит та же аудитория. Для этого придется заморочиться с контентом, но и отклик будет совсем другой.
Действие — то, что должно последовать за триггером, чтобы привычка начала формироваться. Снова вернемся к соцсетям в целом: вы перешли по ссылке, которую прислал друг — это действие. Чтобы человек его выполнил, нужно создать необходимые условия. К счастью, их всего два: действие должно быть простым, человек должен хотеть его выполнить.
Что делаем? И снова: контент — король. Гипотетическая дама, которая любит готовить, должна захотеть перейти в ваше сообщество. Если пост будет интересным, полезным, веселым, она это сделает.
Для этого вам нужно досконально изучить потребности целевой аудитории, определить тональность, в которой вы будете с ней общаться, затронуть боли и предложить решение, продумать оформление — мелочей тут нет. Но когда всё это будет, барышня не только перейдет в группу, но и подпишется — а ради этого мы и старались. Пока что.
За совершенное действие полагается вознаграждение. Когда вы только зарегистрировались в соцсети, система порекомендовала вам список друзей — приятно. Но каждый раз этим не удивишь, да и знакомые скоро закончатся. Зато новости, разные форматы контента, интересные приложения и сообщения от друзей неисчерпаемы. Возникает интрига: что ждет меня в следующий раз?
Что делаем? Удивляем! Не останавливаемся на одном виде контента. Полезные посты, видеообзоры новых товаров, лайфхаки, внезапные скидки только для подписчиков соцсети, розыгрыши сковородок за репост, раз уж мы решили пойти по кулинарии, интересные рецепты.
Люди не всегда будут видеть в ленте ваши посты. Но если они будут знать, что у вас каждый день появляется что-то интересное, то начнут заходить в группу специально. Кстати, если функционал соцсети позволяет, выгрузите каталог товаров в группу. Вот вы, например, подарили скидку 50% подписчице ко дню рождения, и она тут же ее потратила — удобно же?
На последнем этапе нужно заставить пользователя поработать. Это повысит ценность продукта в его глазах, ведь он потратил время, постарался что-то сделать. Например, он заполнил информацию в профиле соцсети, долго выбирал аватарку, может, даже сходил на улицу, сфотался в лучах закатного солнца — шансы уйти и забыть при таких раскладах заметно снижаются.
Что делаем? Вовлекаем подписчиков в диалог: просим поделиться советом, мнением, рецептом, оставить отзыв, пройти опрос. Конкурсы репостов тоже считаются, ведь не все готовы потерять чуточку уважения друзей ради набора для специй, — но механики посложнее котируются больше (больше усилий — больше ценность). Правда, солонкой в этом случае вы не отделаетесь: придется дарить мантоварку минимум.
По пути триггер-действие-переменное вознаграждение-инвестиция ведет своих клиентов каждый крупный бренд, пусть даже не всегда это осознает. При этом, если первые два этапа можно пройти однажды, то последние приходится повторять постоянно. Иначе привычка исчезнет, а с ней и продажи.
«Презентуй или проиграешь»
Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.