8-800-250-65-58 Корзина 0
Рубрики

блога

Идеальный отдел продажПосты

От осла до совы: какой вы переговорщик? Тест (часть 1)

16 Июля 2018 Школа Продашь! 5695

По мотивам книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах».

Кто вы в переговорах: Осел или Сова? А ваш партнер больше похож на Лиса или Овцу? Если раньше вы об этом не задумывались, то наш тест поможет вам это прояснить. Узнайте свой стиль переговоров, ошибки, которые вы допускаете, и поймите, над чем стоит поработать.

Проходите тест, читайте комментарии после каждого вопроса и отмечайте, сколько характерных черт того или иного персонажа у вас обнаружилось. Ну и не обижайтесь, если какие-то комментарии вам не понравятся.

Вопросы распределены по тематическим разделам, после каждого вопроса нажмите +, чтобы увидеть комментарии к вашему ответу.

Кто такой «настоящий переговорщик»?

  1. Переговорщик заинтересован только в победе?

    a) Возможно.
    b) Нет.
    c) Да.

ОТВЕТ

a) А вот мы и обнаружили Лиса! Достаточно умен, чтобы рассмотреть в предложении вербальную ловушку, – в конце концов, что значит «победа»? – и достаточно хитер, чтобы в эту ловушку не попасться. Как и все Лисы, вы предпочитаете скрывать конкретную цель, которой хотите добиться, прячась за общими словами: ведь победу можно трактовать широко.

b) Верно. Если мы заинтересованы только в победе, а не в конкретном результате, то вполне можем упустить сделку, которую нам надо заключить. Если мы выиграли, а они проиграли, то что ждет нас при следующей встрече? Гораздо лучше – и мудрее – нацеливаться не на победу, а на успех. Ваш ответ доказывает, что вы – Сова.

c) Вы боитесь проиграть и поэтому вынуждены нацеливаться на победу? Не слишком ли ограниченное видение собственных возможностей? Вы – Овца, еще недостаточно умная, чтобы стать Лисом, и явно не обладающая мудростью Совы.


  1. Мы можем вести переговоры только при условии, что одинаково оцениваем факты?

    a) Да.
    b) Нет.
    c) Зависит от того, что считать «фактами».

ОТВЕТ

a) Вероятно, вы – менеджер отдела кадров (или даже адвокат?), занимающийся жалобами и трудовыми спорами. Кроме того, вы – Осел. Именно в силу того, что существуют расхождения в оценке «фактов» и сущности проблемы, у нас и появляется повод для переговоров.

b) Правильно. Явный признак Совы.

c) Почему? Конечно же, есть мои «факты» и ваши «факты», но мы все равно можем вести переговоры, не приходя к соглашению о том, что каждый из нас понимает под «фактом». Вы оказываетесь где-то между Лисом и Овцой, но, чтобы подзарядить вас малой толикой «жесткости», этот выбор ответа я определяю как характеристику Овцы!


  1. Если другая сторона не принимает мои разумные предложения, я могу просто прекратить переговоры?

    a) Нет.
    b) Да.
    c) Может быть.

ОТВЕТ

a) Ложь? Правильно! Лис.

b) Неверно. Ни одна из сторон не считает свои предложения неразумными, так что ваше мнение о собственных предложениях – не очень надежное руководство к действию. Во всяком случае «прекратить переговоры» – слишком серьезное решение, чтобы помещать его в категорию «просто могу». Есть и другие варианты, в том числе попытка понять, почему они не принимают ваши предложения. Но вы, вероятно, еще не дойдя до этого предложения, уже махнули на меня рукой, так что я прокричу свое «Осел!» вам вслед еще до того, как вы захлопнете дверь.

c) Я знаю: сейчас вы скажете мне, что это ваша тактика – немножко их «обработать» и немножко «смягчить». (Автор устало вздыхает.) Вы недостаточно хитры, чтобы быть Лисом, а значит, вы все-таки Овца. Пометьте на полях: если уж вы прекращаете переговоры, то не забудьте сказать, когда намерены вернуться к ним. В противном случае избранная вами блистательная тактика «встать и уйти» ударит по вашей репутации, когда вы все-таки вернетесь (Лис спланировал бы этот спектакль именно так!).

Как избежать «сказочной сделки»

  1. Вы хотите продать свою дачу и сознаете, что было бы большой удачей получить за нее 150 000 руб. Пока вы собираетесь размещать объявление о продаже, на вас выходит потенциальный покупатель, готовый сразу же заплатить за дачу 165 000 руб. наличными. Теперь вы?

    a) Примете его предложение без промедлений.
    b) Предложите ему подождать, пока не будет напечатано объявление о продаже.
    c) Начнете торговаться.
Онлайн-тест: какой вы переговорщик, вопрос 4

ОТВЕТ

a) Вы думаете только о выгоде, которую можете получить, а не о проблемах, которые, возможно, создаете. Это характеристики Овцы. Всегда ставьте под вопрос первое предложение.

b) Вашему безумию действительно нет предела? Его предложение и так больше того, что вы мечтали получить! Отправить его с глаз долой – явная глупость, ведь он может присмотреть другую дачу. Упрямство – классическая характеристика Осла.

c) Совершенно верно! Каким бы сказочным ни было первое предложение, торгуйтесь: он может предложить и больше (выбор Лиса). И уж во всяком случае он больше обрадуется покупке, если будет думать, что прижал вас, вынудив пойти на его условия (явные признаки Совы, если, размышляя над проблемой, вы думали именно так).


  1. Вы собираетесь приобрести легкомоторный катер, и вам очень приглянулся тот, чья цена в объявлении составляет 150 000 руб. Максимум, что вам удалось бы собрать, – это 143 000 руб. Вы случайно встречаетесь с владельцем катера и даете понять ему, что заинтересованы в покупке. При этом вы упоминаете, что могли бы собрать 143 000 руб. Он соглашается продать вам катер за эту сумму. Что это?

    a) Предложение, от которого невозможно отказаться.
    b) Паршивая ситуация.
    c) Повод отпраздновать удачную сделку.

ОТВЕТ

a) Боже, да вы не просто Овца, но еще и импульсивная!

b) То, что он принял ваше первое предложение, должно заставить вас задуматься о том, чего вы могли бы добиться, начав торговаться с меньшей суммы. Если никаких тревожащих душу сомнений у вас нет, вы – Овца, в противном случае – Лис.

c) Откуда вы знаете, что сделка удачна? Признак Осла.

Онлайн-тестирование

на знание основных терминов в области продаж.

Пройти тест

Почему жалоба не может быть предметом переговоров

  1. У вас возник конфликт с поставщиком из-за товара, который он представил к оплате и который, по вашему твердому убеждению, был доставлен в некондиционном виде. Что вы будете делать?

    a) Заблокируете выплаты по всем счетам.
    b) Заблокируете выплаты только по счетам, относящимся к спорному товару.
    c) Предложите компромисс относительно оплаты спорного товара.
Онлайн-тест: какой вы переговорщик, вопрос 6

ОТВЕТ

а) Это самое первое, что вы должны сделать, поскольку таким образом вы получите максимально мощные рычаги для управления ситуацией во время обсуждения того, как исправить положение. Ослы, обеспокоенные «этической проблемой» неуплаты по счетам, могут расслабиться: вы лишь временно блокируете выплаты, а не отказываетесь платить вообще. Большинство менеджеров это прекрасно понимает и избирает именно такой метод, что доказывает: почти каждый из нас – чуть-чуть Лис.

b) Сделайте это – и вы потеряете рычаги влияния, да и у партнера будет меньше «головной боли». Обычный выбор Ослов

c) В качестве первого шага – никогда! Только Овцы отказываются от рычагов давления, предлагая поставщикам бесконечные компромиссы.


  1. Подходит срок пересмотра арендной платы за ваш офис, и вы предполагаете, что хозяин здания потребует увеличения аренды на 20 процентов. Что вы предпримете?

    a) Сделаете «разумное» предложение об увеличении ренты на 10 процентов.
    b) Потребуете сокращения арендной платы.
    c) Предложите обратиться в арбитражный суд.
    d) Перечислите все дефекты помещения, которые вы хотели бы устранить.

ОТВЕТ

а) Вы подвергаете себя опасности заработать 15-процентное увеличение аренды еще до того, как узнаете, насколько сильно хозяин собирается давить на вас. Доказательство того, что отвечала Овца.

b) Мощный контрвыпад для начинающего Лиса. Но лучше оставить его как дополнение к пункту d).

c) Арбитраж просто отменит ваше «вето» на увеличение арендной платы. Вариант ответа, который особенно нравится Ослам.

d) Хороший первый шаг: сразу начать с описания дефектов (в любой недвижимости их хватает), чтобы предварить ключевое предложение – сократить увеличение аренды, отменить его или даже добиться более низкой арендной платы в сочетании с пунктом b). Признаки окончательно сформировавшегося Лиса.

Почему семь «нет» не приводят к одному «да»

  1. Если партнеры отвергнут мое предложение, я должен сделать следующее:

    a) изменить предложение, при этом принимая во внимание только обоснованные возражения.
    b) подождать, пока они предложат свое решение проблемы.
    c) отвергнуть необоснованные возражения.
    d) попросить партнеров высказать свои соображения.

ОТВЕТ

а) Овца сочтет это разумным шагом, но пойдет ли это на пользу переговорам? Коль скоро партнеры возражают против всех пунктов вашего предложения, они и должны пояснить, каковы их собственные идеи в этом плане. Слишком явная готовность принять какие- то «обоснованные» возражения задает неверный тон для обсуждения возражений «необоснованных». К тому же, разные возражения другой стороны могут иметь для нее разную ценность, а с их собственной точки зрения они все обоснованны.

b) Будучи слишком хитрым Лисом, вы можете прождать очень долго. Гораздо лучше для вас быть более напористым. Скажите им, чего конкретно вы от них ждете.

c) То, что и сделал бы Осел!

d) Правильно. Сову не интересуют не только возражения партнеров, но и то, желают или не желают они достичь договоренности. Не делайте ни новых предложений, ни даже поправок к первому, пока они не изложат свой вариант решения. Чтобы вести конструктивные переговоры в поисках общего решения, на столе должны быть два варианта – ваш и их.


  1. Я не обязан снимать вопрос, если партнеры говорят, что обсуждению он не подлежит. Да или нет?

    a) Да, не обязан.
    b) Нет, обязан.
    с) Не всегда.

ОТВЕТ

a) Да. Контекст даст вам понять, что они считают вообще не подлежащим обсуждению (по сути, это их условия соглашения), и вы сможете решить, как вести себя дальше. И помните: хотя вы не можете вести переговоры о принципах, вы можете договариваться о применении этих принципов. Вы можете также «придержать» особо болезненные темы и вернуться к «не подлежащему обсуждению» вопросу, после того как в других моментах определенный прогресс уже достигнут. Совы знают, что предмет переговоров определяется по обоюдному согласию, и именно в этом контексте подходят к «не подлежащим обсуждению» темам.

b) Неверно. Позвольте им в одностороннем порядке объявлять тот или иной вопрос не подлежащим обсуждению – и очень скоро вы будете вести переговоры только о том, что они разрешат вам обсуждать. Это ответ Овцы.

c) Это ответ очень робкой Овцы.


  1. Дедлайны (предельные сроки) помогают в переговорах. Да или нет?

    a) Да.
    b) Нет.

ОТВЕТ

a) Да. Если дедлайн помогает сконцентрироваться и поднимает проблему «время – деньги», когда стороны долго не могут прийти к согласию. Если не имеет значения, когда вы достигнете соглашения, то нет и смысла тратить время на попытки его достигнуть! Любой Сове это хорошо известно.

b) Нет. Только Осел позволяет дедлайну стать помехой, признаваясь, что на него давят сроки, или когда сам загоняет себя в тиски сроков, которые ничем не оправданы.

«Работа с возражениями»

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

Подробнее

Самый полезный вопрос переговорщика

  1. У вас бизнес: курьерская доставка. Буквально накануне полной заказов субботы на одном из ваших автомобилей сломалась подвеска. У вашего друга есть свободная машина, и он согласен одолжить ее вам до тех пор, пока ваша собственная не будет на ходу. Он просит, чтобы вы подписали расписку: «Одна машина, 5000 руб., аренда на одну неделю». Что вы сделаете?

    a) Подпишете в таком виде.
    b) Будете настаивать на том, чтобы составить договор по всей форме.
    c) Скажете ему, что между друзьями расписки неуместны.
    d) Попросите уточнений.
Онлайн-тест: какой вы переговорщик, вопрос 11

ОТВЕТ

a) Очень «овечье» и очень рискованное решение с вашей стороны (и со стороны партнера тоже).

b) Если бы у вас было время, которого у вас нет (выбор Осла).

c) Господи! Интересно, доживет ли такой ягненок, как вы, до того, чтобы стать взрослой Овцой?

d) Да. Детали. Побольше деталей. Совы всегда задают вопросы «что если?».


  1. Когда другая сторона явно неправа по части фактов, все-таки лучше ее не прерывать. Да или нет?

    a) Да.
    b) Нет.
    c) Иногда да, а иногда нет.

ОТВЕТ

a) Прерывать переговорщика не стоит, вне зависимости от того, прав он по части фактов или нет. Совы дали бы вам совет никогда этого не делать. Лисы этот вопрос не любят – они предпочитают гибкость.

b) Задайте себе вопрос: вам нравится, когда вас прерывают? Ни на одном из наших семинаров мне еще ни разу не попался человек, который бы сказал: «А мне нравится». Но ни разу я не встречал и человека, который в жизни никого не прервал бы. Ослам всерьез стоит об этом подумать!

с) Ответа с) не и не может быть! Прерывать переговорщика не стоит в любом случае.

Миф о добровольных уступках

  1. Ваш заказчик, крупная химическая компания, откликаясь на ваше предложение продать растворитель, заявил следующее: «Конкуренция на этом рынке очень серьезная, и вы могли бы пересмотреть цену». Вы

    a) согласитесь снизить цену, если он сделает заказ.
    b) спросите его, насколько ваша цена выше цены конкурентов.
    c) намекнете, что в таком случае ему стоит принять то, что предлагают другие.
    d) попросите показать предложения конкурентов.
    e) спросите, что же ему понравилось в вашем предложении.

ОТВЕТ

a) Вы торгуетесь вслепую, а он все равно может сказать, что сделанная вами скидка недостаточна. Охапка сена для Ослов.

b) Если он Лис, то будет блефовать, называя «левые» цифры; если Осел – скажет вам правду. Сова отделается шуткой, заявив: «Мое дело знать, ваше – выяснить». Кто же в таком случае вы сами? Конечно, Овца!

c) Рискованная готовность бросить карты на стол, если он блефует, и еще более рискованная, если это не блеф. Слишком умный Лис?

d) Уж это точно слишком умный Лис – явный перебор!

e) Спросите, что же ему понравилось в вашем предложении? Позитивный ход Совы, который может вести к обсуждению отличий вашего предложения от предложений конкурентов. Цена не всегда является решающим фактором в принятии решений.


  1. Вы ведете переговоры с издательством, выпускающим онлайн-курсы, которое предложило вам издать вашу серию курсов менеджмента. Они предлагают вам аванс 500 000 руб. в счет авторских отчислений: 250 000 сразу после подписания контракта и 250 000 после того, как материал будет принят. Они отвергли ваше контрпредложение об авансе в 800 000, который делился бы по такому же принципу. Что сделаете вы?

    a) Согласитесь на их предложение.
    b) Скажете им, что оно не вполне вас устраивает.
    c) Внесете изменения в свое предложение.
    d) Повернетесь и уйдете.

ОТВЕТ

a) Если это первое их предложение – ни в коем случае! Если вы, конечно, не Овца.

b) Да, но что прикажете теперь делать им? Выходить вслепую с другим предложением, не зная, что значит «не вполне устраивает»? Вы струсили и не можете сказать им, чего конкретно хотите? Тогда вы точно Овца.

c) Уже лучше. Предложите следующее: вы получаете 300 000 при подписании контракта и 500 000 после одобрения материала. Если они сосредоточат атаку на 500 000, то вы уже можете рассчитывать на аванс в 700 000. Вполне лисий ход!

d) Да вы просто Осел!

Как сбивать цену

  1. Вы хотите купить бизнес, запрашиваемая цена которого 1 920 000 руб. Какое стартовое предложение вы сделаете владельцу?

    a) 1 900 000 руб.
    b) 1 920 000 руб.
    c) 1 820 000 руб.
    d) 1 940 000 руб.
Онлайн-тест: какой вы переговорщик, вопрос 15

ОТВЕТ

a) Это настолько близко к его стартовой цене, что он может попробовать подтащить очень уж робкого Лиса поближе к 1 920 000 руб. Или все-таки вы Овца в лисьей шкуре?

b) Вы даже не хотите попытаться, да? Явная – а может, и неисправимая – Овца.

c) Стартовый ход классического Лиса! Разговора может и не получиться, но если он все-таки получится, то вы можете сделать покупку намного дешевле, чем Овца.

d) Вы куда-то очень торопитесь, а может, денег у вас больше, чем мозгов, или вы знаете об этом бизнесе что-то, чего не знаю я. И информацию эту вы получили от другого Осла.

Онлайн-тестирование

«Продал или не продал?»

Пройти тест


  1. Вы решили заменить свой автомобиль более мощной моделью. Поставщик назвал вам цену по прейскуранту: 2 500 000 руб. Какую скидку вы предполагаете получить?

    a) 5 %.
    b) Никакой.
    c) 15 %.
    d) 20 %.

ОТВЕТ

a) Скромные запросы для Лиса.

b) Господи! Явная Овца.

c) Хорошо. Вне всяких сомнений, Лис.

d) Неужели вы Сова?


  1. На площадке подержанных машин продается Lexus. Вы видели объявления о продажах этой же самой модели за 2 500 000 руб. Вы делаете хозяину площадки разовое и твердое предложение: 2 250 000 руб. наличными на месте. Что, по-вашему, сделает хозяин?

    a) Поторгуется, но согласится.
    b) Поторгуется, но не согласится.
    c) Откажется даже разговаривать.

ОТВЕТ

a) Вы – Лис-оптимист.

b) Вы – Лис-пессимист.

c) Вы, безусловно, смелая Овца, коли решились на такое предложение (или вас убедил приятель Лис?). Но в душе вы не верите совету Лиса, а значит, вы – Овца-пессимист.

Как взять хорошую цену

  1. Вы хотите самостоятельно продать свою машину, чтобы купить новую. Вы полагаете, что она стоит 5 500 000 руб., и вам известны ее небольшие дефекты (которые вы считаете таковыми). Какое объявление вы будете давать?

    a) 5 500 000 руб. (торг уместен).
    b) 5 700 000 руб.
    c) 6 000 000 руб. (торг уместен).
    d) Не станете указывать цену.
    e) 5 500 000 руб.

ОТВЕТ

a) Вы таким образом сразу говорите покупателю, что цена будет ниже, чем 5 500 000 руб., и что вы – Осел.

b) Достаточно сильный ход Лиса, так как 5 700 000 руб. дает вам люфт для снижения цены, при этом вы будете «держать дистанцию» от целевой цены.

c) Выстрел слишком далек от вашей цели, да еще и ослаблен фразой «торг уместен». Еще один пример Лиса, пытающегося перехитрить самого себя.

d) Может и сработать, если ваш покупатель – Овца. Однако, скорее всего, появится Лис в поисках «выгодной сделки», а это вам, Овце, не оставляет никаких шансов. («За машину с такими дефектами вы хотите СКОЛЬКО?»).

e) Не слишком удачная мысль. Что бы вы ни получили, это будет меньше того, во что вы для себя оценили свою машину. Если покупатель, в отличие от вас, не Осел, то предположит, что вы рассчитываете получить меньше 5 500 000 руб., и вам, как Ослу, останется только подтвердить его предположения.


  1. Вы называете клиенту цену за установку новой кухни. Как вы это будете делать?

    a) Предложите расписанную в деталях смету.
    b) Предложите приблизительную раскладку.
    c) Не станете разбивать все по деталям, а дадите общую сумму.

ОТВЕТ

a) Никогда не предлагайте, как Овца, детальную смету (но для себя всегда ее требуйте!). Она только укрепит желание покупателя поприжать вас в цене.

b) То же самое. Не предлагайте даже приблизительных раскладок.

c) Правильно. Общая цифра поможет Лису при необходимости варьировать отдельные статьи расходов. Никогда не давайте детальных раскладок, пока вас об этом не попросят.

Как стать более решительным

  1. Вы «главный переговорщик» фирмы по производству газированных напитков. Шеф отдела закупок крупнейшей в стране сети гипермаркетов заявил, что вам нужно снизить цены за 12-баночную упаковку, иначе сеть откажется от вашего товара. Сейчас они продают миллион упаковок вашей Cola Pop в год. Что вы сделаете?

    a) Улыбнетесь и скажете «нет».
    b) Согласитесь.
    c) Предложите компромисс.
Онлайн-тест: какой вы переговорщик, вопрос 20

ОТВЕТ

a) Однозначно лучший первый ход. Миллион упаковок означает множество довольных покупателей, которых сеть гипермаркетов не захочет разочаровать. Сова это сразу бы поняла.

b) Только в том случае, если вы хотите, чтобы цену вашего товара сбивали каждую неделю, причем вам, Ослу, платили бы независимо от результатов.

c) Проглядывает Овца. Заставьте оппонента потрудиться, чтобы получить скидку.

Аудиоанекдоты

Опытный аптекарь учит молодого продавать очки:
— Называешь цену 10 долларов и смотришь на покупателя...

Подробнее «Поучительные анекдоты на тему ценообразования и торга»


  1. Вы всего три недели проработали в новой должности. До этого вы запланировали свадьбу на пятницу, 18 августа. (Во время собеседования вы не стали об этом распространяться.) Ваша избранница потребовала настоящий медовый месяц – хотя бы неделька, хотя бы в Крыму. Сегодня 16 августа, и вы просите у босса короткий отпуск на свадебный день и на медовый месяц. Ваша просьба явно его ошарашила, и он деревянным голосом интересуется, сколько же времени вы «предполагаете отсутствовать»? Ваш ответ?

    a) Только в день свадьбы.
    b) Две недели.
    c) Три дня.

ОТВЕТ

a) Нет. Трусливая сдача позиций, за которую вы всю свою женатую жизнь смиренно, как и подобает Овце, будете оправдываться перед своей супругой.

b) Хорошо. Начинайте обсуждать максимально длительный отпуск, если придется, сокращайте его в процессе. Босс рано или поздно оценит вашу уверенность в себе. Ход очень умного Лиса.

c) Слабо. Такую Овцу директор дожмет до того, что ей останется только провести выходные в ближайшей гостинице.

Как заставить считаться с вашим предложением

  1. Переговорный процесс видится вам как попытка достичь

    a) справедливой и равной сделки.
    b) компромисса.
    c) решения, принятого совместно с другой стороной и в максимальной степени учитывающего ее и ваши интересы.
Онлайн-тест: какой вы переговорщик, вопрос 22

ОТВЕТ

a) Справедливой – да, но равноценной она может показаться только Овце.

b) Нет. Цель переговоров – не компромиссы, а отстаивание своих интересов. Достигнутое соглашение должно быть приемлемо для обеих сторон и должно быть лучше, чем альтернативные варианты. Если это не так, никакого смысла в компромиссах нет. Такой выбор показывает, что ваша решимость – на уровне Овцы.

c) Да. Вы ведете переговоры в своих интересах, а ваши оппоненты – в своих. Знание этого делает вас, по меньшей мере, Лисом.


  1. Вы ведете чрезвычайно сложные переговоры с зарубежной строительной фирмой. После долгих препирательств по поводу финансирования дорожных работ они делают небольшую одностороннюю уступку в своем требовании предоставить им не подлежащие пересмотру кредитные условия. Что сделаете вы?

    a) Отметите про себя уступку, но в остальном проигнорируете ее.
    b) Ответите собственной уступкой.

ОТВЕТ

a) Да. Если они дарят вам одностороннюю бесплатную уступку, то ни один Лис не обязан отвечать тем же.

b) Нет, если вы не Осел.

«Презентуй или проиграешь»

Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.

Подробнее

Описание типов переговорщиков

(по книге Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»)

Итак, в ситуации переговоров, когда вам нужно быстро решать, как действовать, ваш выбор будет соответствовать характеристикам одной из четырех групп.

1. Ослы

Вы пребываете в блаженном неведении относительно существующих возможностей. Обычно это проявляется в склонности к непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению, когда того, что вы получаете (как правило, не слишком многое) в результате переговоров, явно недостаточно, чтобы признать их успешными. Также Ослы обычно руководствуются глубоко укорененными в них самих принципами. Там, где царит незнание, «тупое» поведение возникает как бы само собой.

Онлайн-тест: какой вы переговорщик. Результат: Осел

2. Овцы

Вы считаете, что получить хоть что-нибудь – уже хорошо. Вы послушно принимаете выбор, сделанный другими людьми, следуя за ними, как овцы на бойню. Вы демонстрируете определенную прагматичную гибкость, но остаетесь при этом жертвой влияния других. У вас нет желания драться за свои интересы. Вы предпочитаете скорее сдаться, чем разозлить другую сторону – или даже разочаровать ее! Нога еще не топнула, а вы уже забились в уголок.

Онлайн-тест: какой вы переговорщик. Результат: Овца

3. Лисы

Вы действительно понимаете, что происходит, и твердо убеждены, что заслуживаете того, чего добиваетесь. Многие Лисы преуспевают только благодаря своей изворотливости. Вдобавок вы любите поумничать, увлекаясь игрой ради самой игры. Ваш прагматизм почти не имеет границ, вы мастерски играете на всех слабых струнках Овец. И уж, конечно, люди, делающие «ослиный» выбор, для Лисов не проблема. Хитер настолько, что и сам себя хитрее.

Онлайн-тест: какой вы переговорщик. Результат: Лис

4. Совы

Ваш стиль переговоров демонстрирует, что у вас хватает мудрости оценить долгосрочные выгоды. Для этого вы строите прочные отношения с другой стороной и в результате добиваетесь того, чего действительно заслуживаете. Вы Сова и в том случае, если полностью готовы к опасностям и возможностям, которые вытекают из сделанного вами выбора поведения. Вас уважают за то, что вы делаете, и за то, как вы это делаете. (Вы, конечно же, не станете эксплуатировать Овец, Лисов и Ослов.)

Онлайн-тест: какой вы переговорщик. Результат: Сова

Всем переговорщикам стоит помнить: многие Совы – это скрытые Лисы!

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю