+7-913-236-37-37 Корзина 0

Холодные звонки: как составить сценарий разговора?

#Пост#Холодные звонки#Менеджеру активных продаж

22 июля 2023 Анастасия Солнцева 11 892

Холодные звонки всё ещё остаются достаточно распространённым и действенным способом привлечения клиентов. Хотя клиенты становятся всё разборчивее, а прямое предложение продукта работает всё меньше.

Стоит клиенту услышать в трубке «Мы хотели предложить вам…», в голове у него появляется «Опять эти продажники!», и он кладёт трубку.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Простое следование сценарию и шаблонным фразам вряд ли расположит клиента к общению. Поэтому непременно нужно уметь импровизировать! Это, конечно, не значит, что все сценарии нужно отбросить за ненадобностью. Наоборот, сценарий — это то основание, на котором базируется всё остальное: опыт, умение импровизировать, преодолевать возражения

Что важно учитывать при составлении сценария (скрипта) первого звонка?

1. Выход на ЛПР

Если до первого звонка вам не удалось получить информацию о лице, принимающем решения (ЛПР) в компании, тогда сначала нужно выяснить это.

Простой способ получить информацию о ЛПР (работает в 9 из 10 случаев):

— Здравствуйте! Подскажите, пожалуйста ваш точный адрес!
— ул. Ленина 1а.
— А индекс?
— 777777
— И подскажите имя, фамилию, отчество директора?
— А с какой целью вы интересуетесь?
— Нужно отправить документы.
— Иванов Иван Иванович…

2. Знакомство

Часто менеджеры пытаются продать уже при первом звонке или высылают прайс-лист с надеждой, что клиент уйдёт от своих прежних поставщиков. Как правило, это не срабатывает.

Цель первого звонка — не продать, а познакомиться, понравиться, запомниться. Заранее продумайте действие, ради которого осуществляется звонок — встреча, приглашение на бесплатное мероприятие или что-то ещё, что может действительно заинтересовать клиента.

3. Суперпредложение

На момент первого звонка клиенту у вас непременно должно быть суперпредложение. Это какая-то акция или спец. предложение, которое используется именно с целью привлечения новых клиентов. Это может быть тест-драйв продукции (некое бесплатное предложение, пробная версия), приглашение на выставку, где можно будет обналичить сертификат, или что-то подобное.

Пока нет чёткого понимания, что вы можете предложить при первом звонке ценного — не звоните! А продавать начинайте только после того, как ЛПР согласится на ваше суперпредложение.

4. Новые пути

Постоянно ищите то, чем вы можете отличаться! Шаблонные фразы, типа «Мы предлагаем вам взаимовыгодное сотрудничество…», работают слабо. Клиенты становятся всё более разборчивыми, а количество желающих завладеть их вниманием растёт.

5. Тестируйте, тестируйте и ещё раз тестируйте!

Разработайте три разных сценария, сделайте 30-50 звонков с использованием каждого и сравните, какой из трёх вариантов работает лучше. Это нужно делать периодически, чтобы работать на повышение конверсии (соотношения потенциальных клиентов и тех, кто согласились на ваше предложение).

Составляя сценарий, не забывайте о том, что это не догма, которой нужно следовать без отклонений! Ищите лучшие пути, анализируйте каждый звонок и делайте выводы, что можно улучшить, только тогда вы придёте к успешному результату.

И напоследок — вдохновляющий пример звонка от Сергея Филипова:

Пишем полезные
посты по продажам

Хочу читать вас в Телеграме

13 720 #Шпаргалки по продажам#Холодные звонки#Менеджеру активных продаж#Пост

Шпаргалка №18. Холодные звонки: из возражения — в сделку

Узнайте, как возражения можно обернуть в свою пользу, как реагировать на отказ и согласие, и как приблизиться к желаемой цели.

2 913 #Клиентская база#Пост#Маркетологу

Дарить, чтобы зарабатывать: халява для ваших клиентов

Предлагаем семь способов, которые привлекут клиентов и заставят их вернуться к вам.

25 510 #Инфографика#Клиентская база

11 классных инструментов
убедить клиента

Мы подготовили для вас подборку из 11 крутых инструментов презентации, которые помогут убедить клиента совершить покупку на «раз-два»!

Контакты

+7-913-236-37-37

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Написать в WhatsApp