Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения
Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Подписаться на
Telegram-канал
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.
#Пост#Переговоры#Активные продажи
4 октября 2021 Школа Продашь! 8278
Переговоры — это искусство. Иногда обычная улыбка или вовремя сказанный комплимент оказывается тем самым волшебным элементом, который помогает в конструктивном общении. Учимся этому искусству!
Мы продолжаем рассматривать подходы и концепции переговоров. Так вы можете посмотреть материалы про новую классику и 4 метода переговоров, которые работают. Если вам станет интересно, то Джим Кемп в своих книгах: «Сначала скажите "нет"», «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров», опровергает эффективность данного подхода к переговорам. Писали об этом в статье.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Чаще всего мы признаём два способа ведения переговоров: деликатный и жёсткий. Выбирая первый способ, мы всеми силами стараемся избегать конфликтов, идём на уступки ради достижения согласия. Если выбираем второй путь, то нам хочется победить, настоять на своём. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, портит отношения между участниками.
Существует и третий способ переговоров, который нельзя назвать ни деликатным, ни жёстким. Он сочетает в себе черты обоих способов. Речь идет о методе принципиальных переговоров, разработанном в рамках Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Биллом Юри и Брюсом Паттеном. Этот способ переговоров учитывает истинные интересы обеих сторон, а не сводится к бессмысленному обсуждению того, что каждый из участников готов сделать, а чего не сделает ни за что.
Гарвардский проект предложил принципиально иной подход, основанный на принципе «win-win», предполагающем жёсткий подход к предмету переговоров, но мягкий по отношению к участникам.
Идея была максимально лаконичной: вместо борьбы за больший кусок пирога, объединить усилия для увеличения совместной прибыли.
Примеров в современной истории много. Бренд «Вольтарен Эмульгель 12 часов», столкнулся с проблемой низкой узнаваемости и лояльности среди целевой аудитории, которую составляют люди в возрасте 50+, страдающие хронической болью в суставах. Маркетологи разработали долгосрочный проект с фокусом на миссию бренда — помогать людям как можно дольше сохранять радость и свободу движения.
Так зародился фестиваль скандинавской ходьбы «Свобода движения». Стратегическим партнёром проекта стала Русская национальная ассоциация скандинавской ходьбы (RNWA). Сотрудничество проходило на некоммерческой основе: бренд «Вольтарен Эмульгель 12 часов» взял на себя организацию мероприятий и информационное сопровождение, в то время как RNWA поделились знаниями и опытом: команда экспертов отвечала за лекции о скандинавской ходьбе, пробные прогулки для новичков, а также проведение соревнований.
За три года существования проекта фестивали охватили 9 городов России и более 25 000 участников. В регионах проведения интерес к скандинавской ходьбе вырос, а количество членов сообщества в среднем увеличилось на 30%. Для RNWA это стало новым витком развития. «Вольтарен Эмульгель 12 часов», в свою очередь, получил охватный имиджевый проект, который способствовал росту потребления продукта в регионах проведения фестивалей.
Но есть и другая сторона медали: люди идут на уступки и таким образом реализуют стратегию «проиграл-выиграл», т. е. добиваются прямо противоположного результата.
Так же эта концепция энергозатратна, поскольку приходится вести долгие переговоры, прояснять зоны общих интересов, приходить к согласию, и всё это требует времени и сил, которых зачастую нет.
«Невербалика в переговорах»
50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.
Каждый принцип связан с базовым элементом переговоров и позволяет чётко представить, что необходимо сделать.
Все мы живые люди, у нас есть эмоции и чувства, которые, как правило, связаны с объективной ценностью проблемы. Прежде чем браться за суть вопроса, необходимо отделить человека от проблемы.
Все проблемы можно разделить на 3 вида:
Именно восприятие реальности каждой стороны является основной проблемой переговоров.
Возникает вопрос — как можно понять человека?
Эмоции одного участника вызывают ответные эмоции у другого. Страх может породить гнев, а гнев — страх. Эмоции очень быстро заводят переговоры в тупик.
Без общения никакие переговоры невозможны. Но когда участники не говорят с друг с другом, не слушать друг друга, то и не понимают.
Чтобы решить проблемы недопонимания, нужно:
Как воздействовать на интересы другой стороны?
Поиск компромисса, который одинаково устроит обе стороны — залог успеха. Но в большинстве переговоров мы наблюдаем 4 основных препятствия, которые мешают его найти.
Для того чтобы найти решения, вы должны:
Анализируйте проблему с помощью различных экспертов. Придумывайте различные варианты соглашения. Основные приемы для разработки вариантов соглашения:
При использовании объективных критериев время расходуется более эффективно. Независимые стандарты ещё более повышают эффективность многосторонних переговоров.
Установите нижнюю границу, то есть самые минимальные условия, приемлемые для вас. Это может защитить вас от принятия абсолютно невыгодного предложения.
Необходимо помнить, что ни один из методов не может гарантировать 100% успех и всегда иметь запасной вариант. Для этого рекомендуется составить список возможных действий, которые придётся предпринять в случае провала и поработать с наиболее перспективными вариантами.
Не обдумав как следует, что вам придётся делать в случае неудачи, вы идёте на переговоры с закрытыми глазами. Чем лучше ваша наилучшая альтернатива, тем больше у вас сил.
Вы будете пытаться обсуждать интересы, а ваши противники однозначно заявят свою позицию и не сойдут с неё на нет.
Вот вам несколько советов, что делать:
Следуя Гарвардскому методу переговоров, каждый получает больше выгод, чем при обычном способе, когда каждый перетягивает одеяло на себя. В win-win и волки, и овцы целы и сыты. Эту стратегию переговоров можно применять в любой сфере жизни, но не забывать, как много сил и трудов она стоит.
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.