Продал или не продал?

1. Сегодня вы – на телефоне, пытаетесь дозвониться потенциальному клиенту и рассказать о своём предложении. Как поздороваетесь, чтобы он не «послал» вас с первой минуты?
   
   – Доброе утро! Вас беспокоит…
   – Добрый день! Меня зовут…
   – Здравствуйте, Иван. Не Иван???
   – День добрый. Компания…

2. Вам предстоит личная встреча с потенциальным крупным клиентом. Как будете к ней готовиться?
   
   – Красивый костюм/укладка/начищенная обувь/улыбка – вот всё, что мне нужно.
   – Да я всегда готов(а).
   – Заранее изучу всю доступную информацию о компании, о её клиентах, ценах, а также разузнаю о внебрачных связях директора. На всякий случай.
   – Мне достаточно будет позвонить в день встречи и уточнить, всё ли в силе.

3. Директор предприятия, с которым вы хотели наладить сотрудничество, откровенно пудрит вам мозги уже второй час, хотя вы уже рассказали ему всё, что можно, и даже готовы пойти на уступки. Что будете делать в этом случае?
   
   – Он просто хочет скидку. В ущерб своим интересам предложу ему максимум – 20% скидки. Уж точно отказаться не сможет!
   – Что ж. Пора доставать козыри: приведу убойные аргументы, которые распишут умопомрачительные выгоды от сотрудничества с нами.
   – Вежливо закончу разговор, договорившись о новой встрече. На ней-то он точно не сможет мне отказать!

4. Одно из самых популярных возражений клиентов – «Это дорого!». Какая реакция на него является наиболее верной?
   
   – Цена нашего товара действительно выше среднерыночной, но это означает только то, что наш товар намного качественнее аналогичных товаров конкурентов.
   – Вы видели где-то дешевле? Давайте попробуем договориться о скидке.
   – Это не дорого! Это настоящая цена. Просто остальные производители вас уже заранее обманули!

5. Сегодня среда, неделя не задалась и закончится ещё не скоро, на работу идти так не хочется…Что будете делать?
   
   – Останусь дома под одеялом.
   – Приму освежающий душ, выпью чашку любимого кофе/чая.
   – Подумаю о скором отпуске и приближающейся премии.
   – Блин, я же хотел(а) новую машину к Новому году! Для этого надо хорошо постараться!

6. При личном контакте с покупателем у вас есть только один шанс презентовать свой товар. При этом вы видите, что этот покупатель явно в дурном настроении и никак не идёт на контакт, да и не совсем понятно, чего хочет... Что предпримете?
   
   – Предложу максимальную скидку сразу. Ну а что, есть другие варианты?
   – С улыбкой буду выводить на разговор, попутно выясняя потребности, и презентую сразу несколько вариантов.
   – Покупатель явно не готов совершить покупку, значит, особо напрягаться не буду.

7. Главное преимущество «того, не знаю чего» – возможность воспользоваться им в любой момент в любом месте. Как вы презентуете это преимущество покупателю?
   
   – У вас ведь часто бывает такое: «то, не знаю что» нужно прямо здесь и сейчас. Согласитесь, было? Многие наши клиенты отмечали это, поэтому мы и добавили новую функцию.
   – «То, не знаю что» можно использовать в любом месте в любое время! Представьте: везде вы сможете чувствовать себя как дома!
   – Это очень круто. Знаете, я сам(а) попробовала – мне очень понравилось! Поэтому и вам советую.

8. В ответ на все ваши положительные аргументы в пользу совершения покупки вы слышите от клиента: «Ой, да вам лишь бы продать! Никто не покупает это – решили мне втюхать». Как будете реагировать?
   
   – Действительно, моя работа заключается в том, чтобы предложить вам наш уникальный продукт. На самом деле спрос на него достаточно высок, поэтому я и предлагаю вам приобрести его именно сейчас.
   – Конечно, я хочу вам продать это! Я же продавец, в конце концов! Да вы хоть знаете, что я уже два месяца план перевыполняю???
   – Для меня главное не «втюхать», как вы выразились, этот продукт, а сделать так, чтобы вы остались довольны покупкой. Прошу меня извинить, если вы поняли меня неправильно.

9. Клиент всё выслушал, одобрительно покачал головой и сказал, что ещё вернётся. Покупку так и не совершил. Что будете делать?
   
   – Попытаюсь удержать его внимание, сделать ещё несколько предложений «вдогонку».
   – Узнаю его имя, договорюсь с ним о следующем контакте с помощью фразы «Когда мы увидимся в следующий раз?/Когда ждать вашего звонка?/Я могу позвонить вам через 2 дня?», отдам свою визитку и попрошу его визитку взамен.
   – Вежливо попрощаюсь. Сделка не состоялась, на этого «клиента» уже не стоит тратить своё время и внимание.

10. Ваш потенциальный покупатель явно заинтересован, но, по всей видимости, не привык принимать решения самостоятельно. В его ответах проскальзывают фразы «спрошу у друга», «надо посоветоваться с женой», «не знаю, как мама отреагирует на это». Как вы можете подтолкнуть его к совершению покупки?
    
    – Мнительного покупателя подтолкну к покупке «фразами-помощниками»: «Для меня важно именно ваше мнение», «Это индивидуальное предложение мы разработали специально для вас», «Мне бы хотелось, чтобы именно вы оценили качество нашего продукта».
    – Может быть, поговорить с его женой/мамой/другом? Спрошу телефон и лично выйду на них.
    – Значит, не так уж он и заинтересован. Не буду тратить на него время – пусть советуется, потом вернётся ещё.

11. Прямо сейчас включите на смартфоне секундомер и вслух проговорите короткую лифт-презентацию товара, к продаже которого вы имеете отношение. Сколько времени это заняло у вас?
    
    – 7-15 секунд.
    – 16-20 секунд.
    – 21-35 секунд.
    – 36 и более секунд.

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.