Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения
Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Подписаться на
Telegram-канал
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.
#Пост#Собственнику бизнеса#Руководителю отдела продаж
12 декабря 2016 Анастасия Солнцева 15788
Увеличение объёма продаж — это, на самом деле, абсолютно простая и понятная цель, которую можно разложить в формулу:
Объём продаж = количество охваченных клиентов (N) * коэффициент конверсии/воронка продаж (sales rate в английском варианте) * средний счёт (или средний чек в рознице).
Больше материалов в https://t.me/avsoln
То есть для того, чтобы увеличить объём продаж, существует всего 3 простых способа:
Теперь несколько вопросов, как говорят в школе, на засыпку:
Итак, наши идеи для вашего внедрения в 2017 году и увеличения продаж.
Организовать акции по «широким» скидкам
«Тупо» спам (странно, но пока работает в России).
«Клеёвая» смс-рассылка, например, с заботой, советами и шутками. Что-то из серии: «Напоминаем вам, что завтра -42. Не выходите из дома без шапки!».
Большие нестандартные рекламные конструкции, которые часто становятся вирусными в соцсетях. Этим в своё время очень хорошо пользовалась сеть DNS.
Розыгрыши каких-то подарков в соцсетях. Вас до сих пор реально нет в Инстаграм?
Кросс-реклама не с «неконкурентами», а с теми, кто работает с той же целевой аудиторией, что и вы. Например, совместные мероприятия и совместная реклама детского развивающего центра и магазина детской одежды.
Проведение мастер-классов, привлечение аудитории через обучение. Например, проведите мастер-класс на тему «Как правильно клеить обои или наносить краску» или что-то подходящее вашей специфике.
Промо-видео на YouTube, например, «18 идей дешёвого ремонта». Не хотите делать видео, сделайте буклет «18 идей дешёвого ремонта за 1 день». Стилизуйте продажи под обучение.
Это известная «фенька», она идёт на спад, но пока работает.
Мобильная продажа. Дополнительная точка продаж. Например, кофейня может предложить доставку кофе своим клиентам (и это, кстати, уже есть, например, в г. Барнауле).
Каждый сотрудник в вашей компании должен думать: «А какой канал продаж я могу себе ещё прикрутить?»
Например, такие, которые умеют танцевать, говорить и запоминать лица людей.
Очень мощный инструмент.
Придумать нестандартное продвижение. Например, адвокат по бракоразводным процессам оставлял свою визитку в книгах.
Термины
Канал продаж — это способ привлечения клиентов в компанию. Например, прямые продажи, телефонные продажи и др.
Канал продаж — способ взаимодействия клиента с компанией.
Мультиканальность — это система из нескольких каналов продаж, которые объединены между собой.
Если никак не удаётся пробиться к клиенту, то можно использовать нестандартные способы «пробивки»:
Планирование и организация этой работы в отделе продаж
Мотивация сотрудников на увеличение количества новых клиентов:
«Тупо» спам. Работает хуже, чем на рынке b2c. Но тем не менее работает.
Массовые рассылки клиентам коммерческих предложений или текущих акций. Не тоже самое, что спам, потому что клиент даёт согласие на получение этих писем.
Создать шаблоны коммерческих предложений (чтобы тратить меньше времени на подготовку к встрече с клиентом).
Использовать вспомогательные поводы для работы с клиентом. Составить список идей для этой цели:
Организовать работу с «кладбищем» лидов. Так обычно называют клиентов, которые по каким-то причинам отказали вам раньше. Лучше всего выбирать отдельный день, который посвящён работе с «отказными» клиентами.
Обменяться базами клиентов с каким-либо подходящим партнёром.
Работа на форумах, с комментариями, поиск новых потенциальных клиентов (тоже работает лучше на рынке b2c, но пробовать стоит).
Есть классические примеры тест-драйва — примерочная в магазинах одежды и тест-драйв в салонах автомобилей. Подумайте только над такой цифрой: вероятность того, что клиент купит автомобиль в 3 раза выше, если он пришёл на тест-драйв всей семьёй. Если есть любая возможность сделать тест-драйв для ваших товаров или услуг, воспользуйтесь ею.
Кофе для покупателей и их спутников. Зоны отдыха для мужей и детей. Всё, что помогает клиенту проводить больше времени в магазине влияет на вашу воронку продаж. Поэтому купите кофе-машину и угощайте своих клиентов. Классным может быть и следующий «заход»: «Поскольку вы выиграли кофе, пожалуйста, заполните анкету, пока я вам его наливаю». Ну кто же откажется?
Например, всем известный интернет-магазин «Ламода» именно этим привлекает огромное количество клиентов.
Это можно использовать как для заполнения времени ожидания (например, в ресторане), так и для розыгрыша скидки на будущую покупку.
Конечно, идея затёртая. Но это не значит, что она не работает.
Всё, что можно дать попробовать, должно быть попробовано клиентом.
Скидка по чужому чеку. Скидка по карте конкурента. Конечно, вашим конкурентам очень не понравятся такие акции. Так МагисСпорт (г. Барнаул) стали ненавидеть за такие провокативные акции. Но вы же не ради них работаете?
Даю 100%, что если вы будете регулярно проводить акции тайного покупателя в своём магазине, то воронка продаж в нём автоматически увеличится. Проверено неоднократно.
«Презентуй или проиграешь»
Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.
А вы как выделяетесь из огромной кучи «серых» менеджеров?
Прочитайте свои материалы, которые вы высылаете клиентам. Вероятность того, что они про себя любимых, а не про клиентов, примерно 90%. Так и вышло? Быстро переписывайте.
Рекомендации и отзывы. Видеоотзывы. Активно просите рекомендации.
У каждого вашего предложения должен быть свой срок годности.
Используется, когда клиент отказывается от работы с вами. А у вас есть какой-то запасной козырь?
Сбор обратной связи от клиентов: «Почему вы у нас покупаете? Почему вы от нас ушли? Почему вы у нас не покупаете?».
«Пожалуйста, пожалуйтесь на нас» и работа с тем, что не нравится клиентам.
Реально, а вы собираете возражения клиентов и удачные ответы на них? Если нет, то займитесь этим сейчас же. Тренировки заключения сделок.
Запись и анализ телефонных переговоров с клиентами. Обучение менеджеров на примере реальных переговоров с клиентами.
Презентации товара для клиентов.
Например, такой вариант.
Пример — продажа страховок для товаров в «М.Видео», «Эльдорадо» и др.
Например, порошок к стиральной машине идёт или в подарок, или значительно дешевле, чем обычно.
Например, сервисы по продаже и доставке еды в Москве работают именно так.
Например, у ЗАО «Алейскзернопродукт» (одного из крупнейших производителей муки в России) есть три колонки цены, которая зависит от объёма покупаемой продукции.
Подарки должны быть серьёзные, например, телевизор, пылесос, компьютер и др.
Проведение обучения сотрудников своего клиента. Например, посмотрите, что делает наш клиент — Барнаульский химический завод. А вы уверены, что ваши клиенты знают ваш товар?
Создание стандартов продаж вашего товара. Создание каталогов/раздаточных материалов/аудиокниг/видеофильмов, помогающих продавать ваш товар. Многие компании даже продолжают эту идею и устраивают аттестации и обучение среди менеджеров своих клиентов.
Программы увеличения продаж у конечных потребителей. Берите любые идеи, которые описаны выше, и применяйте их со своими партнёрами в среде конечных потребителей.
А вы составили план по увеличению своих продаж в 2017 г.? Какие идеи вы будете внедрять? Пишите в комментариях.
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.