Готовый план ускорения продаж для компаний b2b- и b2c-рынков в 2017 г.

Увеличение объёма продаж — это, на самом деле, абсолютно простая и понятная цель, которую можно разложить в формулу:

Объём продаж = количество охваченных клиентов (N) * коэффициент конверсии/воронка продаж (sales rate в английском варианте) * средний счёт (или средний чек в рознице).

Больше материалов в https://t.me/avsoln

То есть для того, чтобы увеличить объём продаж, существует всего 3 простых способа:

Увеличить количество охваченных клиентов.
Улучшить свой коэффициент конверсии (воронку продаж), по сути, улучшить свои переговорные навыки, лучше убеждать клиентов, грамотнее работать с их возражениями.
Увеличить средний счёт/чек, что значит, или продавать больше товаров «в одни руки», или продавать более дорогие товары.

Теперь несколько вопросов, как говорят в школе, на засыпку:

Вы знаете свои/своих сотрудников показатели?
Есть ли у вас план по улучшению этих показателей в 2017 году?
Вы лучше/хуже по рынку в рамках этих показателей?

Итак, наши идеи для вашего внедрения в 2017 году и увеличения продаж.

Увеличение количества охваченных клиентов (N) на b2c-рынке

1. Акции

Организовать акции по «широким» скидкам

скидка по прописке;
акция «Мы дарим вам дисконтную карту до первой покупки»;
акция«Приведи 3 подруг, и все получат бонусы»;
чем шире предложение по акции, тем лучше: «Любой обрывок этого письма является скидкой на покупку в нашем магазине. Откопируйте этот конверт и приходите всем семейством».

2. «Живой манекен»

3. Спам

«Тупо» спам (странно, но пока работает в России).

4. Смс-рассылка

«Клеёвая» смс-рассылка, например, с заботой, советами и шутками. Что-то из серии: «Напоминаем вам, что завтра -42. Не выходите из дома без шапки!».

5. Рекламные конструкции

Большие нестандартные рекламные конструкции, которые часто становятся вирусными в соцсетях. Этим в своё время очень хорошо пользовалась сеть DNS.

6. Соцсети

Розыгрыши каких-то подарков в соцсетях. Вас до сих пор реально нет в Инстаграм?

7. Кросс-реклама

Кросс-реклама не с «неконкурентами», а с теми, кто работает с той же целевой аудиторией, что и вы. Например, совместные мероприятия и совместная реклама детского развивающего центра и магазина детской одежды.

8. BTL-акции в точках продаж

9. Мастер-классы

Проведение мастер-классов, привлечение аудитории через обучение. Например, проведите мастер-класс на тему «Как правильно клеить обои или наносить краску» или что-то подходящее вашей специфике.

10. Промо-видео на YouTube

Промо-видео на YouTube, например, «18 идей дешёвого ремонта». Не хотите делать видео, сделайте буклет «18 идей дешёвого ремонта за 1 день». Стилизуйте продажи под обучение.

11. Классическая рекламная активность в СМИ

12. Ночь распродаж

Это известная «фенька», она идёт на спад, но пока работает.

13. Выездная точка продажи

Мобильная продажа. Дополнительная точка продаж. Например, кофейня может предложить доставку кофе своим клиентам (и это, кстати, уже есть, например, в г. Барнауле).

14. Каналы продаж

Каждый сотрудник в вашей компании должен думать: «А какой канал продаж я могу себе ещё прикрутить?»

15. Промороботы

Например, такие, которые умеют танцевать, говорить и запоминать лица людей.

16. Маркетинг через детей

Очень мощный инструмент.

17. «Притягатели»

Фото. Делаем фото покупателя на входе, отдаём его фотографию на выходе.
Сделаем макияж за покупку (в магазине одежды).
Фотосессии в салоне одежды или, например, в салонах элитной мебели.
Пригласить сомелье, например, в салон кухонь.
Организовать поиски клада для клиентов (в магазине строительных материалов).
Каждую неделю мы кладём 100 долларов в какие-то джинсы. Найди их.

18. Нестандартное продвижение

Придумать нестандартное продвижение. Например, адвокат по бракоразводным процессам оставлял свою визитку в книгах.

План ускорения продаж, совет 4 — Источник фото

Термины

Канал продаж — это способ привлечения клиентов в компанию. Например, прямые продажи, телефонные продажи и др.

Канал продаж — способ взаимодействия клиента с компанией.

Мультиканальность — это система из нескольких каналов продаж, которые объединены между собой.

Ещё термины

Увеличение количества охваченных клиентов (N) на b2b-рынке

19. Нестандартные способы «пробивки»

Если никак не удаётся пробиться к клиенту, то можно использовать нестандартные способы «пробивки»:

отправьте телеграмму клиенту;
напишите личное письмо (ручкой на бумаге);
напечатайте письмо с фотографией (своей или клиента);
закажите курьерскую доставку коммерческого предложения.

20. Планирование и организация

Планирование и организация этой работы в отделе продаж

Выставить план по количеству новых клиентов.
Визуализировать количество предложений, сделанных менеджерами по продажам (доска, телевизор и др.). Почему работает? Люди начинают стыдиться из-за того, что у них меньше коммерческих предложений, чем у других.
Устроить конкурс «Кто больше сделает коммерческих предложений в текущем месяце?».
Внедрить правило «Утром кофе пьём только после 5 переговоров с различными клиентами».

21. Мотивация сотрудников

Мотивация сотрудников на увеличение количества новых клиентов:

платить более высокий процент с продажи новому клиенту;
внедрить индивидуальную мотивацию «Сделай 60 предложений и можешь идти домой на 1 час раньше».

22. Спам

«Тупо» спам. Работает хуже, чем на рынке b2c. Но тем не менее работает.

23. Массовые рассылки

Массовые рассылки клиентам коммерческих предложений или текущих акций. Не тоже самое, что спам, потому что клиент даёт согласие на получение этих писем.

24. Шаблоны коммерческих предложений

Создать шаблоны коммерческих предложений (чтобы тратить меньше времени на подготовку к встрече с клиентом).

25. Вспомогательные поводы для работы с клиентом

Использовать вспомогательные поводы для работы с клиентом. Составить список идей для этой цели:

звонить клиенту, чтобы поздравить его с Днём шоколада, с новым годом работы с вами;
ещё идеи можно почерпнуть здесь.

26. Лиды

Организовать работу с «кладбищем» лидов. Так обычно называют клиентов, которые по каким-то причинам отказали вам раньше. Лучше всего выбирать отдельный день, который посвящён работе с «отказными» клиентами.

27. Базы клиентов

Обменяться базами клиентов с каким-либо подходящим партнёром.

28. Внедрить своего сотрудника в компанию-конкурента

29. Работа с соцмедиа (SMM)

Работа на форумах, с комментариями, поиск новых потенциальных клиентов (тоже работает лучше на рынке b2c, но пробовать стоит).

Улучшение воронки продаж в рознице (sales rate для b2c)

30. Тест-драйв

Есть классические примеры тест-драйва — примерочная в магазинах одежды и тест-драйв в салонах автомобилей. Подумайте только над такой цифрой: вероятность того, что клиент купит автомобиль в 3 раза выше, если он пришёл на тест-драйв всей семьёй. Если есть любая возможность сделать тест-драйв для ваших товаров или услуг, воспользуйтесь ею.

31. Кофе для покупателей

Кофе для покупателей и их спутников. Зоны отдыха для мужей и детей. Всё, что помогает клиенту проводить больше времени в магазине влияет на вашу воронку продаж. Поэтому купите кофе-машину и угощайте своих клиентов. Классным может быть и следующий «заход»: «Поскольку вы выиграли кофе, пожалуйста, заполните анкету, пока я вам его наливаю». Ну кто же откажется?

32. «Безгеморройный» обмен

Например, всем известный интернет-магазин «Ламода» именно этим привлекает огромное количество клиентов.

33. Игротехники с покупателем

кроссворды;
загадки;
лотереи;
пасьянс;
кубики и кости.

Это можно использовать как для заполнения времени ожидания (например, в ресторане), так и для розыгрыша скидки на будущую покупку.

34. Купон/скидка на будущую покупку

Конечно, идея затёртая. Но это не значит, что она не работает.

35. Sampling: пробники, дегустации

Всё, что можно дать попробовать, должно быть попробовано клиентом.

36. Скидка по карте конкурента

Скидка по чужому чеку. Скидка по карте конкурента. Конечно, вашим конкурентам очень не понравятся такие акции. Так МагисСпорт (г. Барнаул) стали ненавидеть за такие провокативные акции. Но вы же не ради них работаете?

План ускорения продаж, совет 6 — Акция в «МагисСпорт»

37. Тайный покупатель

Даю 100%, что если вы будете регулярно проводить акции тайного покупателя в своём магазине, то воронка продаж в нём автоматически увеличится. Проверено неоднократно.

«Презентуй или проиграешь»

Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.

Подробнее

Улучшение воронки продаж в оптовых продажах (sales rate для b2c)

38. Шоу в продажах

А вы как выделяетесь из огромной кучи «серых» менеджеров?

39. «Перепрошить» коммерческие предложения

Прочитайте свои материалы, которые вы высылаете клиентам. Вероятность того, что они про себя любимых, а не про клиентов, примерно 90%. Так и вышло? Быстро переписывайте.

40. Видеоотзывы

Рекомендации и отзывы. Видеоотзывы. Активно просите рекомендации.

41. Ограничение по времени

У каждого вашего предложения должен быть свой срок годности.

42. Скорость обслуживания

быстрая логистика;
лёгкость и удобство оплаты;
быстрая работа по возвратам.

43. Козырь в рукаве

Используется, когда клиент отказывается от работы с вами. А у вас есть какой-то запасной козырь?

44. Исследования «на коленке»

Сбор обратной связи от клиентов: «Почему вы у нас покупаете? Почему вы от нас ушли? Почему вы у нас не покупаете?».

45. Рассылка раз в год

«Пожалуйста, пожалуйтесь на нас» и работа с тем, что не нравится клиентам.

46. Скрипты и стандарты продаж

Реально, а вы собираете возражения клиентов и удачные ответы на них? Если нет, то займитесь этим сейчас же. Тренировки заключения сделок.

47. Тайный клиент

Запись и анализ телефонных переговоров с клиентами. Обучение менеджеров на примере реальных переговоров с клиентами.

48. Демопоказы

Презентации товара для клиентов.

Сумма среднего чека в рознице

49. Пакетные предложения

пакет продаётся дешевле (шампунь + маска для волос);
подарок от покупки на конкретную сумму;
скидка на покупку второго/третьего точно такого же товара.

Например, такой вариант.

50. Конкурсы среди продавцов

по величине среднего чека;
на самый длинный средний чек;
на самый «дорогой» чек;
кто продаст самый дорогой товар;
на самый длинный чек;
и т.д.

51. Продажа дополнительного сервиса

Пример — продажа страховок для товаров в «М.Видео», «Эльдорадо» и др.

52. Кросс-продажи

Например, порошок к стиральной машине идёт или в подарок, или значительно дешевле, чем обычно.

53. Подписка

Например, сервисы по продаже и доставке еды в Москве работают именно так.

Сумма среднего счета (или среднего оборота по клиенту) в оптовых продажах в рознице

54. Скидки за объём

Например, у ЗАО «Алейскзернопродукт» (одного из крупнейших производителей муки в России) есть три колонки цены, которая зависит от объёма покупаемой продукции.

55. Конкурсы среди партнёров

Подарки должны быть серьёзные, например, телевизор, пылесос, компьютер и др.

56. Обучение сотрудников своего клиента

Проведение обучения сотрудников своего клиента. Например, посмотрите, что делает наш клиент — Барнаульский химический завод. А вы уверены, что ваши клиенты знают ваш товар?

57. Стандарты продаж

Создание стандартов продаж вашего товара. Создание каталогов/раздаточных материалов/аудиокниг/видеофильмов, помогающих продавать ваш товар. Многие компании даже продолжают эту идею и устраивают аттестации и обучение среди менеджеров своих клиентов.

58. Программы увеличения продаж

Программы увеличения продаж у конечных потребителей. Берите любые идеи, которые описаны выше, и применяйте их со своими партнёрами в среде конечных потребителей.

А вы составили план по увеличению своих продаж в 2017 г.? Какие идеи вы будете внедрять? Пишите в комментариях.

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.