+7-913-236-37-37 Корзина 0

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

#Пост#Менеджеру активных продаж#Продавцу в рознице

Soft skills. 7 гибких навыков успешного продавца

27 июня 2022 Школа Продашь! 908

Добавили список вдохновляющих фильмов, которые помогут прокачать ваши навыки и разобраться в себе.

Содержание

  1. Что такое soft skills в продажах?
  2. Гибкие навыки успешного продавца
Гибкие навыки

Что отличает хороших продавцов от великих? Давайте будем реалистами, это не их мастерство в CRM и не количество электронных писем, которые они отправляют. Эти навыки и задачи важны, но они не приводят напрямую к покупке.

У продавцов, которые день за днём достигают целей по продажам, есть несколько общих черт — так называемые soft skills. Это способность выстраивать отношения, вести продуктивный разговор и создавать позитивный опыт для клиента.

Нет жёстких и быстрых правил для развития soft skills, им не обучают в вузах, не развивают на тренингах. Как же ими овладеть?

В этой статье вы узнаете о семи главных soft skills, которые используют опытные продавцы, и о том, как их развить для повышения эффективности продаж.

Онлайн-тестирование

«Насколько вы хороши в невербальных коммуникациях?»

Пройти тест

Что такое soft skills в продажах?

Soft skills — это навыки, которые помогают продавцу общаться с другими людьми, работать более эффективно и продавать больше. Ведь люди покупают у людей. Выделим 7 главных навыков:

  1. креативное мышление,
  2. способность адаптироваться,
  3. эмпатия,
  4. коммуникация,
  5. смирение,
  6. эмоциональный интеллект,
  7. устойчивость.

1. Креативное мышление

Казалось бы, в чём связь? Как оригинальность и творчество помогут продать? Очень просто, друзья! Развитая креативность помогает найти неординарные решения для самых непростых ситуаций. В сфере продаж этот навык недооценён, ведь зачастую именно креативное мышление необходимо, чтобы заинтересовать аудиторию продуктом или услугой компании и повысить прибыль. Давайте признаем, что старые штампы вроде «Позвольте помочь» или «Не можете определиться с выбором?» уже не работают.

Как развить креативное мышление?

  1. Откройте для себя новые хобби

    Легенда о том, что Эйнштейн придумывал свои решения в дУше, возникла неспроста: нам достаточно переключиться, чтобы взглянуть на вещи иначе. Новые хобби помогают в формировании нестандартных нейронных связей, развивают мозг и расслабляют. Настолки, развивающие креативность, или спортивные забеги — только вы знаете, что вас по-настоящему вдохновляет.
  2. Записывайте идеи

    Каждый день в нашей голове мелькают десятки новых идей, о которых через какое-то время мы забываем. Создайте привычку сразу же записывать необузданную идею, чтобы потом попытаться её реализовать.

    Если вы терпите неудачу, придумайте как можно больше способов решить проблему и тоже их запишите — ещё пригодятся!
  3. Не «уже», а «пока»

    Знаем, как легко поддаться апатии в случае неудачи — тогда любой креатив сходит на нет. Ведь для него-то нужна энергия и настроение!

    Используйте волшебное слово «пока», чтобы описать навыки, которые вы не освоили. Например, Кэрол Двек, психолог, которая пишет о личностном росте, считает, что это слово способно значительно повысить уверенность. (Подробнее об этом в книге «Образ мышления. Новая психология успеха. Как научиться использовать свой потенциал».)

    Вместо того, чтобы думать: «Я уже не смогу выполнить план продаж в этом месяце», подумайте: «Я пока не выполнил план продаж за месяц, но посмотрим, что я могу сделать!»
Фильм для развития креативности — «Пробуждение»
Отличный фильм для развития креативности — «Пробуждение» (1990). История, основанная на книге невропатолога Оливера Сакса, просто вдохновляет на открытия! Главный герой фильма, доктор, исследует больных с летаргическим энцефалитом. Ему приходит в голову целый спектр идей, как можно победить болезнь, и он решает провести эксперимент над своими подопечными. Основано на реальных событиях.

2. Адаптивность

В мире, где не знаешь, что случится завтра, способность быстро находить решение проблемы — навык на вес золота. Добавьте к этому клиентоориентированность, внимательность, отзывчивость. Идеальная комбинация!

Не забывайте, что ожидания торговых представителей постоянно меняются. Покупатели более взыскательны, чем раньше, и то, что работало в 2001 году, определённо не «зайдёт» в 2022. Чтобы уметь продавать сегодня, продавцы должны уметь адаптироваться и быть обучаемыми.

Как развить адаптивность?

  1. Занимайтесь рефлексией

    Первый шаг прост: заложите 5 минут в день в своём графике, чтобы подумать о том, что прошло хорошо, а что вы могли бы улучшить. Анализируя свою работу и находя слабые места, вы учитесь адаптивности.
  2. Добавьте в жизнь спонтанности

    Меняйте какие-то привычные вещи в жизни. Приготовьте завтрак, который никогда не готовили, дойдите до работы по новому маршруту — меняйте что-то небольшое, но регулярно. Возьмите инициативу на себя и поработайте над задачами, с которыми вы раньше никогда не сталкивались. Новая ситуация поможет вывести вас из привычных обстоятельств и снять с глаз шоры.
  3. Не думайте о провалах как о чём-то неловком или позорном: воспринимайте это как опыт

    Когда вы не боитесь облажаться, ваша устойчивость к неудачам неуклонно растёт. Вам будет легче вернуться в исходную точку и попробовать снова.
  4. Негативные отзывы — это неплохо!

    Показатель адаптивности — то, как вы реагируете на отзывы от вашего менеджера, тренера или наставника. Не забывайте оставаться открытыми и следить за комментариями и предложениями клиентов, даже если они вам не нравятся. Это не всегда только критика и только замечания: постарайтесь найти рациональное зерно. Если советы коллег и отзывы сработают, значит, вы выросли в профессиональном плане.
Фильм для развития адаптивности — «Стажёр»
Рекомендуем к просмотру фильм «Стажёр» (2015) — это хороший пример адаптивности! Главный герой — 70-летний вдовец, который устраивается стажёром в молодой коллектив. Он наблюдателен, открыт новому и готов меняться под современные реалии, но делать это в 70 лет не так просто. :)

3. Эмпатия

Способность поставить себя на место другого человека — шикарный навык для любого продавца. Когда у вас есть представление, что думает и чувствует ваш клиент, вы можете нацелить свои сообщения на его конкретные болевые точки и мотивы.

Покажите покупателю, что вы на его стороне: это поможет вам сломать стереотип агрессивного продавца, который заинтересован только в получении денег от клиента.

Как развить эмпатию?

  1. Золотое правило этикета

    Любопытно, что простое представление себя на чьём-то месте может сделать вас более чутким. Поэтому в следующий раз, когда вы начнёте работать с потенциальным клиентом, уделите две секунды, чтобы мысленно «переобуться» и встать на его место.
  2. Используйте «бережные» фразы

    Чтобы дать понять потенциальным клиентам, что вы на их стороне, используйте такие фразы, как «Давайте разберёмся вместе» и «Вы правы, это важно».
  3. Другие научно обоснованные способы развить эмпатию — общение с новыми людьми, медитация и активное слушание.
Сериал для развития эмпатии — «Теория Большого взрыва»
Вы все знаете кинокартины, которые могут научить эмпатии даже зубочистку: сериал «Шерлок» от BBC или «Теория Большого взрыва». В начале оба героя — просто люди со странностями, которые вдобавок заставляют других следовать своим правилам. Но к середине сериалов они кажутся менее «душными», а потом (наконец-то!) соображают, что у других людей тоже есть чувства и не менее жёсткие границы. :)

4. Коммуникация

Если убрать из графика разговоры по телефону, отправку писем, заполнение документов, то окажется, что 90% времени проходит в общении с клиентами. Поэтому без коммуникативных навыков нам не обойтись. Вы должны уметь чётко и убедительно доносить свои идеи, не переходя на затёртые клише и бессмысленные фразы.

Как развить коммуникативные навыки?

  1. Смотрите или слушайте себя

    А лучше запишите на диктофон, как вы презентуете товар покупателю. Уверены, вы неизбежно заметите словесные штампы или витиеватые объяснения, которые казались вам неплохими во время фактического разговора. И больше практикуйтесь, конечно!
  2. Проанализируйте реакции клиентов

    Прослушивание ваших разговоров — это большой простор и для анализа реакции покупателей. Возможно, ваш метод снятия возражений работает в режиме «здесь и сейчас», но после встречи клиент снова возвращается с тем же запросом. Найдите триггеры, которые сработали, и отточите презентацию до совершенства. Когда основные мысли улягутся в вашей голове, вы сможете жонглировать аргументами абсолютно свободно.
Фильм для развития коммуникативных навыков — «Король говорит!»
Если хотите посмотреть, как развиваются коммуникация и управление эмоциями, от души советуем фильм «Король говорит!» (2010). Это прекрасный пример того, как герой анализирует своё прошлое, борется с комплексами и учится договариваться с окружающими, чтобы суметь держать публику во время выступлений.

«Невербалика в переговорах»

50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.

Подробнее

5. Смирение

Люди, которые могут вовремя признать свои ошибки, смириться, заслуживают большего доверия. Почему?

Всем же кажется, что с идеальными людьми точно что-то не так! Мы вечно ищем подвох и радуемся, когда обнаруживаем их «неидеальность». Когда вы достаточно скромны, чтобы признать свою уязвимость или принять, что вы чего-то не знаете, ваши клиенты будут уважать вас больше. Они будут рассматривать вас как такого же человека или даже партнёра на пути к идеальной покупке.

Как развить смирение?

  1. Признайтесь!

    Когда большинство людей понимают, что они чего-то не знают, они инстинктивно пытаются скрыть своё невежество или перевести тему. Вместо того, чтобы делать и то, и другое, просто скажите: «Я не знаю».
  2. Подумайте, как разобраться с темой

    Наверняка вы беспокоитесь, что покупатель потеряет веру в вас и ваш авторитет, когда вы признаетесь в бессилии. Подстелите соломку — добавьте: «Но я узнаю и свяжусь с вами» или «Я разберусь с этим прямо сейчас». А после этого, конечно же, разберитесь.
  3. Не перекладывайте ответственность

    Как же раздражают фразы вроде «Так вышло» или «Это не мы сорвали сроки поставки, всё дело в поставщике». Если честно, не очень-то важно, кто на самом деле виноват, покупатель видит только вас — причину своего недовольства.

    Когда что-то идёт не так, не перекладывайте вину на других людей или внешние факторы. Например, вместо того, чтобы говорить: «Мы, должно быть, не поняли друг друга», скажите: «Я забыл уточнить, когда мы встретимся — это моя вина».
Фильм для развития смирения — «2+1»
Если смирение — это не про вас, присмотритесь к фильму «2+1» (2016). Главный герой беззаботен и лёгок, но однажды одна из его бывших подсовывает ему грудного ребёнка. Молодой отец, конечно, мечтает снять с себя ответственность за него и отправляется искать мать малышки…

6. Эмоциональный интеллект

Высокий эмоциональный интеллект (EQ) делает вас не просто мастером в выстраивании отношений, а настоящим прорабом. Секретов эмоционального интеллекта всего 5.

  1. Эмоциональная осознанность. Вы хорошо понимаете своё настроение и чувства.
  2. Уверенность в себе. Вы напористы, но не высокомерны.
  3. Самоконтроль. Вы можете контролировать свою реакцию на внешние события.
  4. Адаптивность. Вы гибки и можете быстро реагировать на изменения.
  5. Влияние. Вы можете донести точку зрения и убедить людей сделать то, что вы рекомендуете.

Как развить эмоциональный интеллект?

  1. Уделяйте пристальное внимание эмоциям

    Отслеживайте своё состояние и развивайте осознанность. Спросите себя: «Что я чувствую сейчас? Почему я так себя чувствую? Чувствовал ли я ту же эмоцию в последнее время и была ли аналогичная причина?»

    Как только вы разберётесь со своими эмоциями, сможете филигранно регулировать своё душевное состояние и ответы.
  2. Следите за эмоциями окружающих

    Жаль, что на лбу у людей не написано, что они чувствуют на самом деле. :) Так что разбираться в чужих эмоциях — задачка со звёздочкой. Мы можем никогда не понять, что думает и чувствует другой человек, но эти вопросы существенно проясняют картину:
    • Как бы вы описали настроение этого человека?
    • Соответствует ли его настроение ситуации? Например, если вы только что сняли возражение, покупатель кажется расслабленным или всё ещё напряжён?
    • Соответствуют ли его слова его очевидному настроению? Может быть, он говорит, что не беспокоится, но говорит быстрее, чем обычно, и постукивает ногой.

Забавно, но фильмы о том, как лучше понимать эмоции других, были всегда. Да, задолго до того, как об эмоциональном интеллекте стали трубить из каждого чайника.

Фильм для развития эмоционального интеллекта — «Папаши»
Вот, например, фильм с Пьером Ришаром и Жераром Депардье «Папаши» (1983) — классика кино. Подросток сбегает из дома, и мужчины отправляются на поиски, чтобы помочь мальчику вернуться домой. Весёлая история рассказывает о том, как они пытаются принять «сына» таким, какой он есть, вне зависимости от характера, внешности и родственных связей.

7. Устойчивость

Настоящий тест на устойчивость заключается не в том, как вы справляетесь со сложной ситуацией, а в том, как вы двигаетесь дальше. Продавцы ежедневно сталкиваются с отказами — больше, чем кто-либо другой. Так что устойчивость и упорство — это базовые навыки, которые помогают им не терять силы духа и пытаться продать снова и снова.

Быть устойчивым — не значит игнорировать раздражение, усталость или злость или притворяться, что неприятного разговора с покупателем никогда не было. Нестись напролом и улыбаться, несмотря ни на что? Нет, давайте обойдёмся без геройства. Нам же не нужно выгорание, правда?

Вместо этого важно прожить эти чувства здоровым образом и только потом перейти к следующему звонку, ведь каждый клиент ждёт от нас энергии и настроения.

Фильм для развития устойчивости— «В погоне за счастьем»
Хороший пример устойчивости показан в фильме «В погоне за счастьем» (2006). Главный герой, Крис, постоянно преодолевает препятствия — сначала от него уходит жена, потом он теряет работу, деньги и жильё. А на руках у него маленький сын! Но, несмотря на все сложности, Крис верит, что способен устроиться на работу мечты. Не будем раскрывать весь сюжет, скажем только, что герой стойко переживает каждую неудачу.

Как развить устойчивость?

  1. Это приходит со временем

    Чем больше вы переживёте отказов, тем больше вам выпадет возможностей пережить неприятное чувство и начать новый разговор со следующим клиентом.

    Устойчивые продавцы знают, что любой следующий диалог с покупателем может привести к продаже, поэтому дайте клиентам возможность рассмотреть вас, вашу компанию и продукт в лучшем свете.
  2. Практикуйте бизнес-игры

    Лучший способ отточить устойчивость — практиковаться в игровой форме. Это безопаснее, чем сразу выходить в бой, а коллеги рядом всегда подскажут путь мягкого отступления. :) Попробуйте нашу игру «Работа с возражениями»: она учит в лёгкой форме снимать негативные комментарии и приступать к новой презентации, сохраняя лицо.

***

В этой статье мы рассмотрели soft skills в разрезе продаж, но они могут быть использованы в большинстве других сфер и специальностей. Даже если вы решите освоить новую профессию или перейти в другой отдел, эти навыки будут следовать за вами на пути к карьерному успеху!

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
посты по продажам
каждую неделю

Хочу читать вас в Телеграме

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Написать в WhatsApp