Как отточить свой стиль в переговорах, чтобы всегда быть на высоте
12 июня 2017 Школа Продашь! 9658
Вести переговоры нам приходится всю жизнь: дома и на работе, с близкими и коллегами, с клиентами, начальством, отделом кадров и бухгалтерией. И у каждого из нас есть собственный стиль ведения переговоров. Что следует сделать, чтобы он стал вашим верным помощником, читайте в нашей статье.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Если понаблюдать за человеком в кульминационный момент переговоров, можно многое о нём рассказать, даже не будучи дипломированным психологом или экстрасенсом в четвёртом поколении. То, как он держится под натиском вражеских сил (читай оппонентов), выдаёт его с головой.
В первую очередь мы видим его темперамент и воспитание, а также способность мыслить логически, глубину лексикона и начитанность. А когда привыкаем к его холерическим выпадам или другим манерным закавыкам, замечаем коммуникативно-социальные особенности: способность к компромиссу, умение соблюсти свои интересы так, чтобы собеседник не почувствовал себя оплёванным, и так далее.
Конечно, при разных условиях манера может несколько видоизменяться. Но стиль, основа, стержень, если хотите, остаётся стабильным, со всеми плюсами и минусами. При одних обстоятельствах он может срабатывать на все сто, а при других — тянуть на дно и держать за ногу, чтобы вы не всплыли.
Если вас что-то не устраивает в своём стиле, это можно поправить. Да, потребуется время, терпение и маниакальное упорство, но, как мы помним, можно и зайца научить курить. Давайте сперва разберёмся с исходным материалом.
Содержание
Что мы имеем?
Существует несколько способов оценить свой стиль ведения переговоров. Во время встречи включите диктофон, положите в карман, а потом послушайте. Видеокамера была бы идеальным вариантом, но при условии, что никто не против.
Также имеет смысл спросить коллег, которые присутствуют на встречах. Пусть будут предельно честны с вами. Вы же в свою очередь адекватно воспринимайте конструктивную критику. Всё это поможет определить, к какому типу переговорщиков вы относитесь. Поехали?
1. Жёсткий тип
Вам нужна победа, полная капитуляция оппонентов и безоговорочное принятие всех ваших условий. Во время встречи вы позволяете себе ставить ультиматумы, давить на собеседника и открыто им манипулировать. Цель есть, и её надо добиться любой ценой, какие тут могут быть компромиссы?
Плюсы. Довольно часто вы добиваетесь своего. Собеседники теряются и не могут с вами спорить. Долго, по крайней мере.
Минусы. Если люди хорошо знают вас, они сразу могут отказаться от переговоров. Им, понимаете, важно, чтобы учитывали и их интересы тоже.
2. Мягкий тип
Общаться с вами — сплошное удовольствие. Ведь вы всегда способны понять и принять доводы оппонента, проникнуться его переживаниями и даже встать на его сторону в урон своим интересам.
Если вы говорите всё прямо и без утайки, боитесь испортить отношения с партнёрами любой незначительной, простите, фигнёй и теряетесь от решительности, то вы он — мягкий тип.
Плюсы. Хорошие отношения с партнерами. Они любят вести с вами переговоры, возможно, даже готовы поддерживать дружеские отношения.
Минусы. Вы не можете отстоять свои позиции, и заключать сделки в одиночку вам не под силу.
3. Прагматичный тип
У вас наготове все необходимые аргументы, цифры, данные и факты. Возможно, парочка диаграмм и презентация. Вы легко всем этим пользуетесь и можете доказать свою правоту даже глухонемому. Сбить вас с толку практически невозможно.
Плюсы. Если вам понадобится провести 10 встреч, чтобы добиться своего, вы их проведёте. При этом будете держаться на высоте и не ударите в грязь лицом.
Минусы. Вы серьёзно, какие минусы? Отсутствие гибкости, разве что.
4. Гибкий тип
Вы считаете, что хорошие люди всегда могут договориться. Когда вы приходите на встречу, всем сразу становится ясно, что сделка состоится, компромиссы будут найдены, а все стороны — довольны.
Однако, пока вы учитываете интересы всех и поддерживаете лёгкую атмосферу, ваши первоначальные позиции могут съехать. Вы склонны уходить от твёрдых фактов в сторону фамильярной импровизации.
Плюсы. Найти компромисс для вас — раз плюнуть, так же, как погасить конфликт или уйти от попытки давления и манипуляции.
Минусы. Вам недостаёт чёткой позиции и данных, то есть того, что присуще прагматичному типу.
«Работа с возражениями»
Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.
Что же теперь делать?
Узнали себя? Прекрасно, считайте, полдела уже сделано. Теперь честно признайтесь себе, что недостатки — да, есть, но вы будете над ними работать. И давайте над ними работать.
- Слушать других. Если вы с ужасом поняли, что относитесь к жёсткому типу и зачастую срываете переговоры своей неуступчивостью, слушайте. То есть учитесь слушать своих оппонентов.
Это не дастся вам легко, поэтому на первых порах экономьте свои нервы и просто делайте вид, что слушаете. Не перебивайте, не орите, кивайте, думайте о своём. Очень скоро вы с удивлением обнаружите, что собеседник не всегда несёт такую уж чушь.
Постепенно вы научитесь выслушивать и иногда даже принимать чужую точку зрения. Это войдёт в вашу переговорную стратегию, и с вами можно будет иметь дело. Но придётся постараться. - Пройти курсы ведения жёстких переговоров. Мягкому типу необходимы хорошие курсы ведения жёстких переговоров. Вы не изменитесь после них полностью — чудес не бывает. Но они хотя бы научат вас гнуть свою линию там, где это нужно, и не бояться агрессоров.
Также не будет лишним тщательнее готовиться ко встречам. Изучите всё вдоль и поперёк и поймите, какой позиции вам стоит придерживаться. Это позволит вам не вестись на наглые манипуляции. «Я понимаю, что вы пытаетесь сделать, но давайте вернёмся к обсуждению». - Освоить активное слушание. Овладеть этим навыком нужно всем. В том числе и прагматичному типу, хотя у него почти нет проблем с переговорами. Владеть всеми цифрами и данными хорошо, но когда собеседник видит, что вы вникаете в его проблемы и учитываете интересы, ему проще принять вашу сторону.
- Добавить конкретики. Гибкому типу просто необходимо изучить все факты, цифры, данные и обстоятельства. Это поможет вам понять, в каких границах возможен компромисс. Кроме того, у вас появятся железные аргументы. А с ними, согласитесь, легче добиться своего. И шикните на своего внутреннего эмпата. Порой он мешает вам работать.
Успешных вам переговоров
В конце хотелось бы напомнить вам о том, что нет ничего проще, чем вырастить идеальный английский газон. Надо всего лишь вспахать землю, засеять, а когда взойдёт — два раза в неделю стричь машинкой и поливать два раза в день. И тогда через пятьдесят лет у вас будет отличный английский газон.
Не отступайте, и всё у вас получится. И не только с газоном и переговорами.
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.
