Стыд и как он мешает продавать

Когда-то жил человек, который был фантастическим продавцом. Он продавал множество товаров и делал счастливыми клиентов и коллег. Но каждый вечер, когда он приходил с работы, жена критиковала его.

Хотя человек неплохо зарабатывал и был одним из лучших в своей команде, жене было неловко рассказывать о нём. И тогда сам продавец начал себя стыдиться…

Так почему продавать — неловко и стыдно, если это одна из самых распространённых и прибыльных профессий?

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Содержание

1. Откуда взялся стыд продавать
2. К чему ведёт стыд в продажах
3. Что делать, если стыдно продавать
   • Выбирайте свою аудиторию
   • Перестаньте сравнивать себя с коллегами
   • Говорите как человек
   • Называйте вещи своими именами
   • Помните, что вы — не ваш продукт
   • Знайте, чего хотят покупатели
   • Работайте не на продажи, а на узнаваемость

Откуда взялся стыд продавать

Изначально странствующие торговцы Старой Европы считались чуть ли не преступниками, ведь бизнес в те времена строился на ремесле. Если мастер хороший, зачем ему выходить на улицу и торговать? Добавьте к этому советскую статью за спекуляцию, а теперь и спорные образы продавцов-мошенников из фильмов «Лови момент», «Волк с Уолл-стрит» и «Игра на понижение». Ещё и за Дональдом Трампом закрепился стереотипный образ неидеального, но невозмутимого продавца — а он, на минуточку, экс-президент.

И сейчас многие люди, продающие продукты и услуги, называют себя инфлюенсерами, лайфстайл-коучами, консультантами, знаменитостями, предпринимателями и директорами — в общем, кем угодно, только не продавцами. Они убеждают себя, что не продают, а просто дают вам то, что вы хотите. Но все что-то продают. От продавца хот-догов до звёзд в соцсетях — мы все в игре.

К чему ведёт стыд в продажах

Не просто неловкость, а стыд — то есть чувство смущения или унижения — возникает, если мы сделали что-то безнравственное или неподобающее, нарушили социальные нормы, в которые верим. И хотя это неприятная эмоция, без стыда мы бы не могли интуитивно придерживаться культурных норм, следовать законам или вести себя в обществе. Стыд — важный эволюционный инструмент, который держит нас под контролем.

Стыд за продажи вращается вокруг стойкой веры в то, что вы делаете что-то изначально неправильное.

Это может выражаться в следующих утверждениях:

• Всегда беспокоюсь, что подумает клиент.
• Участие в выставках и сравнение с конкурентами — для меня пытка.
• Чувствую, что меня недооценивают, даже после успешной продажи.
• Не считаю, что делаю что-то важное.
• Злюсь, когда нужно идти на переговоры или презентовать товар.
• Постоянно извиняюсь.
• Смотрю вниз или в сторону, чтобы не смотреть в глаза.
• Говорю слишком тихо, часто меня переспрашивают.
• Иду на продажу как на битву, изначально обороняюсь.
• Стараюсь не привлекать внимания.
• Если заказчик звонит с претензией, придумываю оправдания.
• Не поднимаю голову, втягиваю плечи.
• Могу заикаться или забывать логическое окончание предложения.
• Чтобы подойти к клиенту, мне нужно перебороть себя.

Если ваш внутренний критик ни на минуту не отходит от руля, сигнализирует, что вы никогда не будете достаточно хороши, дело плохо. Стыд за работу — красный сигнал, который предупреждает, что это чувство может распространиться и на другие аспекты жизни.

Что делать, если стыдно продавать

Люди, которым стыдно продавать, не получают должного удовольствия от работы. Им приходится долго настраиваться на продажи. Часто эмоциональные страдания перевешивают финансовое вознаграждение.

Так как избавиться от этого ощущения?

Выбирайте свою аудиторию

В момент горячих распродаж крупные бренды одежды, вроде Zara, 2mood или GAP, могут присылать по 2-3 письма в день, то есть более 10 предложений в неделю одному получателю! Навязчиво? Думаете, их маркетологи не знают, что делают?

На самом деле предлагать товары своей аудитории — это уже половина успеха. Вам не придётся продавать (действительно продавать), если вы внимательно посмотрите на покупателя и оцените, насколько он лоялен и готов к покупке.

Попробуйте заметить в своей нише людей, заинтересованных в товаре, которые сомневаются в покупке или отвлеклись на что-то и забыли оформить заказ. Мир убыстряется, поэтому напоминания — полезная штука.

Например, в «зелёном» списке могут быть люди, которые:

• покупали у вас ранее;
• положили вещи в корзину, но не оплатили покупку;
• добавили товары в избранное (и ждут зарплаты);
• заработали бонусы в программе лояльности, но пока не знают, на что их потратить;
• и вот эта девушка, которая третий день заходит после работы примерить одно и то же платье.

Искать таких «зелёных» клиентов в нише B2B — задачка со звёздочкой. Но если присмотреться, это могут быть:

1. постоянные контрагенты, которые недавно масштабировались;
2. компании, которые ранее покупали у вас, но перестали это делать, когда «срезали» бюджет;
3. сезонные бизнесы, которым трудно спланировать год;
4. клиенты, у которых поменялось лицо, принимающее решение о покупке.

Вам может казаться, что такие напоминания о себе навязчивы, однако, во-первых, с момента последних переговоров стратегия компании могла поменяться, а во-вторых, порой на решение покупать или не покупать товар влияет банальное настроение начальника или атмосфера в фирме. Так почему бы не попробовать снова?

Перестаньте сравнивать себя с коллегами

Если ваша мама, друзья или коллеги не покупают у вас, выкиньте этих людей из головы хотя бы на время работы. Часто мы чувствуем себя неловко в момент продажи, потому что думаем о том, как бы на это отреагировали близкие. И вот вы уже становитесь жертвой чьих-то ожиданий, думаете, что должны выглядеть определённым образом, звучать как-то особенно бодро, рассказывать о товаре восторженно и ярко… И слишком стараетесь вписаться в выдуманные рамки.

Когда вы думаете о людях, которым действительно нужен ваш продукт, градус волнения и стыда снижается, а у продаж появляется полезное действие.

Думать о других — не плохо. Но думать о коллегах, подражать им — значит забыть о том, что на первом месте стоит ваш клиент. Если вы продаёте юридические услуги, не думайте о том, как другие юристы написали бы продающий пост, не представляйте, что скажут ваши одногруппники или коллеги, если прочитают его. Подумайте о своих будущих клиентах: им не важно, насколько классно вы пишете, важно, что вы можете решить их проблему.

Говорите как человек

Когда охватывает волнение или смущение, первое, что хочется сделать, — пойти по заготовленным скриптам. Но это только обостряет ситуацию: помимо того, что диалог становится угловатым, вы сами начинаете верить, что прямо сейчас должны звучать умно, профессионально, экспертно или как-то ещё, как показывают в фильмах.

Единственный способ убедить человека, если вы хотите продать ему максимально легко, — разговаривать небрежно. Неформально. Неидеально. По-настоящему.

На это есть несколько причин. Во-первых, только живой разговор создаёт доверие между людьми, а в шаблонных диалогах трудно найти искренность и настоящее. Во-вторых, чем больше вы пытаетесь звучать определённым образом, чем сильнее хотите выглядеть официально или, наоборот, небрежно, тем больше чувствует это покупатель. Любая из крайностей будет выглядеть фальшиво и помешает установить контакт.

Поэтому отбросьте шаблоны и попробуйте вести диалог самостоятельно. Вы всегда можете вернуться к скрипту, если почувствуете себя неловко.

Называйте вещи своими именами

Фразы, которые мы используем, чтобы покрасивее обозначить нюансы (вроде «уникальное предложение», «система привилегий», «скорректируем для вас цену») оставляют места для двусмысленности.

Например, фраза на сайте: «Мы — инновационная фирма, которая стремится решать ваши проблемы с помощью креативных решений». Что она значит? «Мы создадим вам сайт на Тильде»? «Мы делаем приложения для ресторанов на базе iPhone»? «Мы выпускаем лампы для чтения»? Чем на самом деле занимаются эти люди?

Чем больше непонятных слов использует продавец, тем глупее чувствует себя покупатель. Но никто не хочет чувствовать себя обманутым или недалёким. Гораздо приятнее отправиться к продавцу, который не будет умничать и назовёт вещи своими именами, сэкономив время покупателя.

Когда в следующий раз появится соблазн использовать витиеватые выражения, вспомните о своей маме, бабушке, племяннике — им будет понятно, что вы имели в виду? Если ответ «нет», попробуйте перевести фразу на человеческий язык: так, чтобы понял даже пятилетний ребёнок или начальник банка, который только что вышел с трёхчасового совещания.

Помните, что вы — не ваш продукт

Переживать отвержение трудно. Спросите об этом любого подростка на школьной дискотеке. Если вы начинаете продавать, трудно перестать воспринимать отказы как что-то личное. Кажется, это с тобой что-то не то, а с продуктом-то всё в порядке. Есть две причины, почему возникает такая иллюзия.

Первое: вы ассоциируете себя с работой. Когда баланс жизненных сил сдвинут, каждый отказ переживается как личная неудача. Второе: вы представляете продукт. Поэтому, когда вашу презентацию товара не оценили, легко перейти к личной обиде — это ведь была ваша презентация товара.

Как бы вам ни хотелось верить, что кто-то не купил по вашей вине, скорее всего, это не так. Да, вы можете в следующий раз рассказать о товаре иначе. Да, можно прокачаться в методах убеждения. Но чаще всего отказ от покупки происходит по двум причинам: продавали не то, что требовалось; продавали не вовремя.

Никто не выходит из магазина и не говорит: «Джинсы сидели классно, но покупать я их не буду, потому что кассирша — хамка!». Скорее всего, вы купите джинсы, потому что найти идеально сидящую модель непросто, а потом зайдёте в соцсети и расскажете, какое ужасное обслуживание в ЦУМе.

Люди не покупают из вежливости. Они покупают вещи, которые им нужны.

Если ваша компания — нужный контрагент, с вами будут дружить, даже если не очень-то хочется. Всё дело в том, насколько ваш продукт решает возникающие задачи.

Знайте, чего хотят покупатели

Желание — то, что движет решением о покупке. Ваша цель — направить желания людей на тот товар, который вы продаёте или продвигаете.

Если у строительной фирмы не хватает подрядчиков, чтобы сдать дома вовремя, совсем не факт, что им поможет рекрутинговое агентство. Можно решить задачу, закупив более податливую в работе штукатурку, пересмотреть график строительных смен с помощью нового приложения для планирования или предложить клиентам путешествие на Байкале в подарок — отвлекающий манёвр, пока достраивается их объект. Мир полон решений! Просто подумайте, на что способен ваш продукт. Подробнее о том, как связать потребность и продукт-решение, мы писали в этом гайде.

Работайте не на продажи, а на узнаваемость

Ещё одна деталь, которая поможет чувствовать себя комфортнее: подумайте, что каждое взаимодействие с клиентом — это не продажи, а работа на узнаваемость.

Каждая запись в блоге, листовка или улыбка посетителю — это приглашение к взаимодействию, а не принуждение людей покупать то, что им не нужно.

Люди делают только то, что хотят делать. Ваша цель — помочь им найти решение проблемы. Мудрый продавец помнит, что основная миссия продаж — улучшать жизни.