SWOT-анализ в продажах: клёвый инструмент или никому не нужная заумь?

Начинать любые изменения в отделе продаж имеет смысл с аудита. Классическим и первоочередным инструментом аудита является, конечно же, SWOT-анализ. Однако это инструмент с печальной судьбой: все его знают, но мало кто использует в реальной жизни. Давайте поподробнее разберёмся в том, как просто и правильно выполнить SWOT-анализ и, главное, применить его результаты на практике. Поехали!

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Начнём с простого

Strength = сильные стороны, преимущества вашей компании в целом.

Weaknesses = слабые стороны, недостатки компании.

Opportunities = возможности.

Threats = угрозы.

Предприимчивые русские аналитики попытались ввести аббревиатуру ССВУ-анализ (сильные, слабые (стороны), возможности, угрозы), однако наиболее известным и лучше воспринимающимся на слух остается английское обозначение.

Нужен ли мне SWOT-анализ?

Вот что пишет в своём блоге о необходимости проводить анализ ситуации Сергей Павлов, коммерческий представитель французской компании Guillemot:

Провести SWOT-анализ также имеет смысл, если вы находитесь в начале какого-то крупного проекта или проводите маркетинговое планирование. Также он жизненно необходим при сегментировании рынка для определения стратегии.

Если вы выясните критические факторы проекта и ключевые факторы успеха на основе SWOT-анализа, то сможете сформировать основные цели, разработать стратегии и рассчитать финансовые показатели.

SWOT-анализ может применяться как для краткосрочного, так и для масштабного планирования.

Для проведения SWOT-анализа заполняется следующая таблица:

Как выполнить успешный SWOT-анализ за 4 шага?

1. Подготовка

Естественно, для того, чтобы приступить к анализу, необходимо собрать всю информацию о компании или товаре. Для начала ещё раз изучите рынок, обратите внимание на характеристики и отзывы клиентов.

Теперь – внимание на конкурентов: сравните свою компанию или товар с ними. Так вы определите сильные и слабые стороны, ваши достоинства и упущения. Чтобы было проще это сделать, определите внутренние и внешние факторы, потенциально влияющие на уровень конкурентоспособности компании.

Стоит учитывать, что результаты SWOT-анализа должны содержать сведения как о текущих, так и о прогнозируемых трендах. Это необходимо для четкого понимания задач, а именно: кем, в какое время и в какой срок они должны быть реализованы. Что ещё важно для начального этапа выполнения SWOT-анализа? Важно АДЕКВАТНО И ОБЪЕКТИВНО оценивать преимущества и недостатки. Помните об этом и не забывайте прогнозировать и моделировать возможные ситуации.

2. Угрозы и возможности

Факторами внешней среды при проведении SWOT-анализа являются возможности и угрозы.

Чтобы оценить возможности компании, следует сосредоточиться на расширении сферы влияния, привлечении новых покупателей, увеличении денежного размера покупки, расширении ассортимента, введении новых технологий… В общем, на всём, что есть у вас сегодня и в ваших планах на будущее.

Оценивая потенциальные угрозы компании, не бойтесь учитывать не только влияние конкурентов, но и смену образа жизни, пожеланий клиентов, появление новых конкурентов, новые правовые нормы, спад экономики в целом и даже анализ вероятности того, что клиенты откажутся от ваших услуг. Впрочем, до гротеска лучше не доходить: о том, как сложится будущее вашей компании в случае конца света, можете не думать :)

3. Заполняем таблицу SWOT-анализа

Теперь настало время структурировать информацию. Таблицу SWOT-анализа можно заполнять и по ходу первых двух шагов, но структурировать всё и сразу – удобнее.

4. Анализ готов!

Осталось самое сложное – проанализировать всё, что внесено в таблицу. Составлять выводы по SWOT-анализу лучше так:

1. S-O = конкурентные активы
   Преимущества и возможности. Нужно проанализировать, как каждое из преимуществ можно применить при той или иной возможности. Используйте всё максимально!
2. W-O = узкие места
   Недостатки и возможности. Здесь, соответственно, анализируем, какие из недостатков или слабых сторон нужно преодолеть для того, чтобы использовать ту или иную возможность. По-другому можно сформулировать эту задачу так: как защитить представившуюся возможность от влияния недостатков компании?
3. S-T = безопасность и защита
   Преимущества и угрозы. И тут всё вроде бы просто: видите угрозы для вашей компании? Определите, как в борьбе с ними могут помочь ваши преимущества и сильные стороны. Иначе говоря, минимизируйте риски!
4. W-T = конкурентные пассивы
   Недостатки и риски. Неприятно осознавать, что слабые стороны компании могут усилить угрозу извне: конкуренты и другие сложные обстоятельства ждать не будут! Рассчитайте, как уменьшить недостаток, чтобы снизить риск угрозы. Предупредите удар!

Как понять, что я правильно провёл SWOT-анализ?

Очень просто! В идеале результатом анализа должны стать комплекс целей, разработка стратегии или же понимание, куда дальше двигаться. Нужно помнить, что усложнять SWOT-анализ ни к чему. Он должен объективно выявлять главные тенденции, его сила — в краткости и вашей экспертной позиции по отношению к своей компании и рынку.

В каких случаях SWOT-анализ бессилен?

Не стоит надеяться на SWOT-анализ, если вы хотите создать динамичную картину рынка: для этого он слишком примитивен и статичен.

При постоянном тщательном аудите (научно-техническом, маркетинговом, организационном, финансовом) SWOT-анализ также вам не поможет, просто потому что будет перекликаться с другими типами анализа.

И ещё раз о недостатке: субъективность и ограниченность SWOT-анализа – это то, что может в существенной степени исказить представления о реально существующих угрозах для вашей компании.

Помните об этом! Удачи вам и процветания вашему делу!