Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения
Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Подписаться на
Telegram-канал
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.
7 августа 2017 Школа Продашь! 16454
Начинать любые изменения в отделе продаж имеет смысл с аудита. Классическим и первоочередным инструментом аудита является, конечно же, SWOT-анализ. Однако это инструмент с печальной судьбой: все его знают, но мало кто использует в реальной жизни. Давайте поподробнее разберёмся в том, как просто и правильно выполнить SWOT-анализ и, главное, применить его результаты на практике. Поехали!
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Strength = сильные стороны, преимущества вашей компании в целом.
Weaknesses = слабые стороны, недостатки компании.
Opportunities = возможности.
Threats = угрозы.
Предприимчивые русские аналитики попытались ввести аббревиатуру ССВУ-анализ (сильные, слабые (стороны), возможности, угрозы), однако наиболее известным и лучше воспринимающимся на слух остается английское обозначение.
Вот что пишет в своём блоге о необходимости проводить анализ ситуации Сергей Павлов, коммерческий представитель французской компании Guillemot:
Если мы видим проблему, например, в падении продаж, то прежде, чем разрабатывать план мероприятий по её решению, необходимо понять, в чём причина этого падения: активность конкурентов (внешний фактор), падение потребительского спроса в целом (внешний фактор), плохая работа продавцов (внутренний фактор) или неконкурентоспособный продукт (внутренний фактор).
Сергей Павлов,
коммерческий представитель французской компании Guillemot
Провести SWOT-анализ также имеет смысл, если вы находитесь в начале какого-то крупного проекта или проводите маркетинговое планирование. Также он жизненно необходим при сегментировании рынка для определения стратегии.
Если вы выясните критические факторы проекта и ключевые факторы успеха на основе SWOT-анализа, то сможете сформировать основные цели, разработать стратегии и рассчитать финансовые показатели.
SWOT-анализ может применяться как для краткосрочного, так и для масштабного планирования.
Для проведения SWOT-анализа заполняется следующая таблица:
Естественно, для того, чтобы приступить к анализу, необходимо собрать всю информацию о компании или товаре. Для начала ещё раз изучите рынок, обратите внимание на характеристики и отзывы клиентов.
Теперь – внимание на конкурентов: сравните свою компанию или товар с ними. Так вы определите сильные и слабые стороны, ваши достоинства и упущения. Чтобы было проще это сделать, определите внутренние и внешние факторы, потенциально влияющие на уровень конкурентоспособности компании.
Стоит учитывать, что результаты SWOT-анализа должны содержать сведения как о текущих, так и о прогнозируемых трендах. Это необходимо для четкого понимания задач, а именно: кем, в какое время и в какой срок они должны быть реализованы. Что ещё важно для начального этапа выполнения SWOT-анализа? Важно АДЕКВАТНО И ОБЪЕКТИВНО оценивать преимущества и недостатки. Помните об этом и не забывайте прогнозировать и моделировать возможные ситуации.
Факторами внешней среды при проведении SWOT-анализа являются возможности и угрозы.
Чтобы оценить возможности компании, следует сосредоточиться на расширении сферы влияния, привлечении новых покупателей, увеличении денежного размера покупки, расширении ассортимента, введении новых технологий… В общем, на всём, что есть у вас сегодня и в ваших планах на будущее.
Оценивая потенциальные угрозы компании, не бойтесь учитывать не только влияние конкурентов, но и смену образа жизни, пожеланий клиентов, появление новых конкурентов, новые правовые нормы, спад экономики в целом и даже анализ вероятности того, что клиенты откажутся от ваших услуг. Впрочем, до гротеска лучше не доходить: о том, как сложится будущее вашей компании в случае конца света, можете не думать :)
Осталось самое сложное – проанализировать всё, что внесено в таблицу. Составлять выводы по SWOT-анализу лучше так:
Очень просто! В идеале результатом анализа должны стать комплекс целей, разработка стратегии или же понимание, куда дальше двигаться. Нужно помнить, что усложнять SWOT-анализ ни к чему. Он должен объективно выявлять главные тенденции, его сила — в краткости и вашей экспертной позиции по отношению к своей компании и рынку.
Не стоит надеяться на SWOT-анализ, если вы хотите создать динамичную картину рынка: для этого он слишком примитивен и статичен.
При постоянном тщательном аудите (научно-техническом, маркетинговом, организационном, финансовом) SWOT-анализ также вам не поможет, просто потому что будет перекликаться с другими типами анализа.
И ещё раз о недостатке: субъективность и ограниченность SWOT-анализа – это то, что может в существенной степени исказить представления о реально существующих угрозах для вашей компании.
Помните об этом! Удачи вам и процветания вашему делу!
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.