Почем фунт лиха: ценообразование для услуг

Оценивать услуги сложнее, чем продукты. Сделаете цену ниже, чем у конкурентов, клиенты будут сомневаться в качестве, больше — вряд ли вообще до вас дойдут. Разбираемся, как не прогореть, выставляя цену на свою услугу.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Кроме ситуации «начинающий предприниматель с зачатками бизнеса», существует множество причин, по которым уже состоявшаяся компания должна пересмотреть цены на свои услуги. Например, вы собираетесь получить банковскую аккредитацию, хотите расширяться или увеличились накладные расходы.

Поэтому прежде чем считать среднее арифметическое из цен конкурентов и прикидывать прибыль, которую вы хотите получить, нужно определиться с целями бизнеса. Итак, вы хотите:

• больше зарабатывать — увеличить доход до максимально возможного;
• занять устойчивую позицию на рынке, потеснить конкурентов;
• вызывать положительные ассоциации у своей целевой аудитории;
• стабилизировать доходы;
• сделать так, чтобы инвестиции в бизнес наконец окупились;
• стать ценовым лидером на рынке;
• повысить интерес к бренду и услугам.

Когда определитесь с целями, нужно наметить стратегию и понять, какие еще факторы влияют на ваши цены.

Основные методы ценообразования для услуг

Помните цели и стратегию, о которых мы говорили в начале? В зависимости от того, к чему вы стремитесь (и как), вам подойдет одна из этих моделей.

1. Затраты плюс. Цена услуги складывается из себестоимости услуги и предполагаемой прибыли. В себестоимость, во-первых, входят постоянные издержки, такие как обслуживание оборудования, аренда или счета за коммунальные услуги, если помещение ваше, интернет, мобильная связь и так далее. Во-вторых, переменные: материалы — допустим, краска для волос в салоне красоты.
   
   Кроме того есть прямые траты, то есть зарплата сотрудникам, и косвенные: курсы повышения квалификации для них же — или зарплата бухгалтеру, услуги которого нужны вам периодически. А еще расходы на маркетинг и налоги. Ко всему этому великолепию прибавьте процент прибыли, которую хотите получать — и будет вам цена услуги.
2. Конкурентоспособная цена. Цена «примерно как у всех» — но не вообще на рынке, а только у ваших прямых конкурентов. То есть у тех, кто предлагает те же услуги того же качества. Однако и здесь есть оговорки. Да, вы продаете примерно одно и то же одним и тем же людям, но у вас могут быть разные статьи расходов.
   
   Скажем, конкуренты пользуются специальной программой, а вы раз в квартал зовете бухгалтера. У них работает пять человек, а у вас десять. И офис свой, а вы за аренду платите. Тут нужно все досконально изучить и сделать соответствующие поправки.
3. Потребительская оценка. Больше всего подходит тем, кто только выходит на рынок — а рынка как такового еще нет. То есть у вас какая-то совершенно новая услуга, или она разительно отличается от того, что уже есть, или у вас другая целевая аудитория. В любом случае вам нужно будет изучить спрос, определить целевую аудиторию и выявить потребительскую ценность услуги — сколько вам готовы платить за нее.
4. Доля от прибыли. Цена услуги зависит от того, какую прибыль получил клиент. Например, речь может идти об услугах адвоката или брокера. Проблема в том, что факторов, влияющих на результат, очень много и точно спрогнозировать прибыль довольно сложно.

Также существует метод, который позволяет ориентироваться в рамках выбранной стратегии и оптимальной цены.

Матрица ценообразования

Итак, цена услуги (например, внутри того же коридора цен конкурентов) зависит от качества услуги или позиционирования бренда.