Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения
Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Подписаться на
Telegram-канал
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.
#Пост#Работающий маркетинг#Маркетологу
14 февраля 2022 Школа Продашь! 1347
Предупреждаем: это сложно, но оно того стоит.
Представьте, что вы осваиваете новый вид спорта. Допустим, решили бегать по утрам. И вот, вы день за днём наматываете круги вокруг дома. Ваша норма — 5 километров за 40 минут. Для вас это, конечно, прогресс. Особенно если знать, что сосед использует беговую дорожку и покоряет 5 километров целый час!
Придётся вас огорчить: вообще-то результат соседа тоже не имеет особого значения. Он всего лишь немного хуже ваших показателей. А вот если вспомнить, что мировой рекорд прохождения этой дистанции — 12 с половиной минут, вы и ваш сосед попадаете примерно на одну ступень физической выносливости и скорости бега. Оценка результата зависит лишь от того, с кем себя сравнивать.
Что ж, теперь вы примерно знаете, как работает бенчмаркинг! И всё же мы будем предельно последовательны. :)
Больше материалов в https://t.me/avsoln
В бизнесе бенчмаркинг — это процесс измерения качества и производительности продуктов, услуг и процессов компании. Эти измерения сами по себе не имеют значения: данные необходимо сравнивать с каким-то стандартом. Эталоном. (И теперь вы знаете, что эталон тоже можете выбирать сами!)
Предположим, производство вашего печенья занимает 30 минут. 30 минут — это хорошо или плохо? Единственный способ узнать это — сравнить своё время с другими. Например, со временем, которое требуется другой организации для производства аналогичного продукта. Если конкуренты могут произвести печенье менее, чем за полчаса, можете использовать их время в качестве эталона для настройки внутренних процессов вашего бизнеса. Они будут строиться вокруг одной цели: добиться производства печенья за 20 (15, 10, 5…) минут.
Цель бенчмаркинга — улучшить работу вашей компании и укрепить высокие позиции среди конкурентов. По сути, методика бенчмаркинга сводится к трём шагам.
Сравнивать себя только с «собой предыдущим» — конечно, неплохая тактика экологичного саморазвития. Однако если у конкурента трава ярче, а прибыль больше, то, увы, вам гораздо быстрее поможет сравнительный анализ.
Расти, улучшать процессы, повышать качество, снижать затраты, перенимая опыт других компаний — нормально! Иначе мы бы до сих пор жили без таблицы Менделеева и придумывали новые способы построить велосипед. :)
Последовательный бенчмаркинг — это сложный, местами нудный анализ, который поможет значительно улучшить ваш бизнес.
Предупреждаем сразу: бенчмаркинг — не панацея. Без ваших умелых рук и управленческих решений ничего не получится. Так что смелее!
Видов бенчмаркинга в мире уже больше, чем вкусов сиропов для кофе: каждый старается что-то да изобрести. На самом деле все они относятся к одной из трёх категорий (типов) бенчмаркинга: внутренний, конкурентный и стратегический.
Первый шаг — определение ключевых показателей, на которые вы будете опираться. Подумайте о том, чтобы выбрать от трёх до пяти KPI. Вы всегда можете добавить ещё один или несколько показателей или организовать отдельный анализ.
Если вы не знаете, с чего начать, рассмотрите показатели эффективности, связанные с социальными сетями, SEO, узнаваемостью бренда, отзывами клиентов и многим другим. Можете сравнить количество ключевых слов, по которым настраиваете контекстную рекламу, ваш средний рейтинг лайков, комментариев, переходов на сайт. В этом поможет сервис LIVEDUNE — там вы найдёте подробную статистику любого инстаграм-аккаунта.
Термины
KPI (key performance indicator — ключевой показатель эффективности) — это система оценки, которая помогает организации в достижении стратегических и тактических целей.
Google Analytics — инструмент от компании Google, который используется интернет-маркетологами для сбора и анализа детальной статистики о посещаемости сайтов.
Определите «зону» бенчмаркинга: будем анализировать процессы внутри компании, у конкурентов или в компании за пределами вашей отрасли?
Сравнивать себя с другими компаниями бывает сложно: обычно анализ заканчивается контрольной закупкой в магазине конкурента. :)
Крупные бренды уже давно ввели принцип открытости данных и активно обмениваются статистикой с компаниями-партнёрами. Если у вашего бизнеса есть подобная опора в виде партнёров, вы можете использовать и её.
Некоторые данные всё же можно получить открыто или попробовать изучить: отзывы на маркетплейсах и рейтинг в 2ГИС, средние чеки, проходимость и т. д.
Наш совет: выберите несколько различных компаний для изучения, чтобы получить больше необходимых данных. Соберите информацию из нескольких источников — так вы завладеете максимально подробной и достоверной информацией.
Путь к совершенствованию невозможен без чёткого понимания того, где вы находитесь сейчас.
Документирование работы — всегда полезно. Фиксируйте текущие процессы и любые данные, которые, на ваш взгляд, помогут определить эффективность работы компании. Тогда вам не придётся второпях искать статистику на этапе сравнения данных.
Хотя мы предупреждали, что искать информацию об эффективности конкурентов крайне сложно, несколько методов всё же припасли. Для начала оговоримся, что вам помогут данные экономических исследований, интервью, случайные беседы с сотрудниками из других компаний, а также официальные интервью или опросы.
Интернет изобилует открытыми данными, которые могут помочь вам в проведении тщательного сравнительного маркетингового анализа. Вот некоторые из лучших инструментов, на которые стоит обратить внимание:
Вы также можете собирать вторичную информацию с веб-сайтов, отчётов, маркетинговых материалов и новостных статей. Однако она может быть не столь надёжной.
Следующий шаг — выявить пробелы в работе вашей компании и как можно скорее заполнить их. Вы можете использовать сторонние инструменты, которые помогут в сравнении данных, или строить графики и таблицы самостоятельно. Главное — следовать показаниям.
Наложите свои показатели производительности поверх сторонних показателей или составьте карту процессов конкурентов, чтобы легче увидеть, где вы отстаёте.
Скептицизм здесь ни к чему: если ваша компания уступает, делать вид, что всё под контролем — худшая тактика. Вместо того, чтобы отчаиваться и злиться, выясните, чего действительно вам не хватает, и исправьте это.
Попытайтесь сохранять объективность или подключите коллег, чтобы они помогли вам разобраться. Например, достаточно ли у вас людей и достаточно ли они обучены для выполнения поставленных задач? Проведите мозговой штурм, чтобы эффективно и действенно заполнить эти пробелы.
Объясните сотрудникам, что планируете улучшить производительность. Опишите конкретные цели, покажите преимущества и не забывайте о корпоративной культуре, чтобы заручиться поддержкой работников.
Презентации отлично вдохновляют. Соберите данные и создайте информативный отчёт:
Внимательно следите за изменениями и эффективностью сотрудников.
Если новые процессы работают не так гладко, как ожидалось, уточните, какие области требуют вмешательства. Убедитесь, что все сотрудники понимают свою работу, хорошо обучены и обладают опытом для выполнения возложенных на них задач.
Документируйте процессы, чтобы помочь компании понять, к чему вы движетесь и какой цели добиваетесь. Вовлечённый и неравнодушный руководитель — половина успеха.
Да, это ещё не всё!
Бенчмаркинг — не разовая акция. Вам придётся повторять этот процесс через равные промежутки времени, если вы хотите увидеть долгосрочный устойчивый рост.
Когда вам кажется, что сравнивать уже нечего и вы превзошли конкурентов, пришло время найти другие показатели эффективности. Обратите внимание на процессы, которые вы внедрили, и посмотрите, не требуется ли поддержка?
Если всё идёт гладко, время браться за амбициозные планы, эффективность которых вы, возможно, захотите проанализировать. Или меняйте эталон и начинайте процесс заново.
Когда вы правильно внедрите бенчмаркинг в свою жизнь, расти будет не только ваша компания, но и вы сами. Начните прямо сейчас, открыто взглянув на сильные и слабые стороны вашего бизнеса.
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.
«Законы Мерфи»
Карточная игра для планерки или тренинга. Поможет понять, как бороться с законами подлости.