8-800-250-65-58 Корзина 0

#Клиентская база#Шпаргалки по продажам

Шпаргалка №2. Переговоры с клиентом: правила, тонкости, ошибки

15 февраля 2016 Школа Продашь! 10206

Для кого: менеджерам по продажам; руководителям отдела продаж.

Краткое содержание: Правила деловых переговоров. Стандартные ошибки продавца при переговорах. Тонкости/фишки в переговорах.

Правила

  1. Мобильный телефон переведите в беззвучный режим.
  2. Подготовьте к встрече все необходимое: приведите в порядок внешний вид, возьмите каталог, ручку, договор и т.п.
  3. Первое впечатление бывает один раз, а 95% тела покрыты одеждой…
  4. Запах влияет на переговоры! Используйте духи мягких тонов. Есть запах изо рта — идите срочно в поликлинику.
  5. Всегда улыбайтесь.
  6. Представьтесь первым: имя, название компании и чем она занимается.
  7. Протяните визитку. В течение встречи клиент может забыть, как вас зовут, а переспрашивать неудобно. Итог: срыв заказа.
  8. Произносите не менее 5 раз за встречу имя клиента. Собственное имя — это самое любимое слово любого человека.
  9. Используйте в своей речи слова-паразиты клиента — это позволит быстрее пройти идентификацию «свой-чужой».
  10. Узнайте больше о клиенте (как зовут супругу, чем любит заниматься и т.п.). Можно просто спросить: как прошли выходные или как настроение?
  11. Задавайте вопросы, больше открытых вопросов. Искренне примите проблему клиента, которую можете решить с помощью вашего товара или услуги.
  12. Продавайте выгоды, а не товар. Ответьте на вопрос (он возникает у каждого клиента): «Что может дополнительно дать (кроме цены) ваша компания?».
  13. Говорите своими словами.
  14. Если клиент возражает, внимательно выслушайте его, примите его позицию, добавьте «новые данные»*, задайте вопрос о завершении сделки.

    *«Новые данные» помогут клиенту изменить своё решение и не поступиться своими принципами. Пример: возражение — «Дорого», новые данные — «Акция 3+1» или «Доп. гарантия +1 год» или «Износостойкость выше на 47%».
  15. Ведите себя так, как будто вы уже совершили сделку. Можно задать вопрос: «Какой товар ставим синий или зелёный?», «Сколько упаковать 2 или 4 кг?», « Доставку произвести до или после 12:00?».

Вопросы

Закрытый вопрос — вопрос, который предполагает ответы «да», «нет», «не знаю».

Открытый вопрос — вопрос, на который невозможно ответить «да» или «нет», предполагается развернутый ответ.

Альтернативный вопрос — вопрос, в котором заключено два (три) варианта ответа.

Еще термины

Стандартные ошибки продавца при переговорах

  • Рассказывает про характеристики товара, забывая о выгодах.
  • Обещает то, чего не может сделать.
  • Задаёт вопрос и отвечает на него, не дожидаясь ответа клиента.
  • После стандартного возражения ведет себя неуверенно, не работает с возражениями, переходит на другую тему.

Тонкости/фишки в переговорах

  1. Встаньте по правую руку от клиента, по возможности чуть ниже его.
  2. Всегда берите с собой образцы продукции.
  3. Обязательно дайте потрогать товар руками. У клиента появляется чувство собственничества, и желание купить обостряется.
  4. Будьте уверены в себе, товаре, компании. Важно не только то, что вы говорите, важно, как вы говорите! Часто тембр голоса и жесты влияют на продажу больше, чем смысл высказывания (коммерческое предложение).

Золотое правило: 20% говорите вы, 80% — ваш клиент.

Дополнительные источники

«Работа с возражениями»

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

Подробнее

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Колода
Работа с возражениями

Карты помогут отработать навыки общения с клиентами в игровой форме. Это прекрасный инструмент для обучения и развития менеджеров по продажам.

Перейти

Написать в WhatsApp