+7-913-236-37-37 Корзина 0

#Посты#Видео & аудиопродажи

17 ошибок в переговорах от Игоря Вагина

17 мая 2021 Школа Продашь! 1272

Мы уже писали статью о том, что надо делать во время переговоров, посмотрев несколько интервью Игоря Рызова. Сейчас прочитали учебник бизнес-тренера Игоря Вагина и решили поделиться тем, что делать не надо.

1. Не готовиться

Как известно, лучшая импровизация — это подготовленная импровизация. Даже если ваши встречи всегда проходят по одной и той же схеме, перед каждой нужно составить план и определиться с целью. Также желательно узнать о человеке, с которым предстоит разговор, как можно больше: что он любит и не любит, есть ли у него домашние животные — любая мелочь может сыграть роль и помочь найти точки соприкосновения.

Представьте, что вы пришли на встречу, а там особенно дотошный клиент начинает сыпать вопросами, чем ваш сервис email-маркетинга отличается от компании N. А вы вообще впервые слышите это название и теряетесь. Важно постоянно держать руку на пульсе и периодически освежать знания о собственном продукте.

2. Зацикливаться на негативе

Встречи, где стороны согласны по всем пунктам, случаются довольно редко. Важно не фиксировать внимание оппонента на ваших расхождениях, а искать общие интересы, чтобы в итоге добиться взаимопонимания. В «Ноттинг Хилле» зацикливание на негативе привело к романтическому финалу — но в реальной жизни так не бывает.

3. Не задавать вопросов

В смысле нужных вопросов. Распространенная ошибка начинающих (или выгоревших) продажников: вместо того, чтобы уделить внимание потребностям клиента, они устраивают презентацию-монолог, сразу переходят к предложению — и предсказуемо получают отказ.

4. Не предлагать альтернатив

Однажды стали свидетелями такой ситуации. Сервисный центр выставил на продажу два ноутбука со скидкой 10% при условии, что нужно забронировать их до конца выходных. Покупатели нашлись довольно быстро, а в понедельник появился клиент, которому нужна была машина как раз с такими характеристиками — он готов был забрать ее по полной стоимости. Дальше диалог с отделом продаж:

— Скажите, а этот компьютер еще доступен для предзаказа?
— Нет, его уже купили.

И все! При том, что в продаже были похожие ноутбуки. Не надо так.

5. Не удерживать цену

Мы не всегда можем делать скидки, а клиенты почти всегда их просят. Конечно, хочется сохранить и то, и другое. Здесь можно попробовать разные тактики: предложить меньше за те же деньги, вместо скидки сделать бесплатную доставку, если это не слишком накладно, или какие-то другие дополнительные услуги. У нас целая статья на эту тему есть — прочитайте, если еще не.

«Невербалика в переговорах»

Карточная игра «Невербалика в переговорах»

50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.

Подробнее

6. Не торговаться

Как правило, место для маневра все же остается, и мы можем уступить клиенту сколько-то. Желательно не очень много. Но вместо того, чтобы использовать, к примеру, матрицу уступок, многие продажники либо жестко стоят на своем, либо делают слишком большую скидку — и оказываются в проигрыше.

7. Попадать под влияние «эффекта ореола»

Проще говоря, вестись на стереотипы — причем в обе стороны. Чаще всего это касается возраста, внешнего вида, социального статуса. Но татуированный юнец с тоннелями в ушах вполне может оказаться CEO технологической компании, и тогда снисходительное отношение к нему будет стоить вам сделки.

8. Придавать излишнее значение своим эмоциям

Или недооценивать их. Каждый продажник по собственному опыту знает, что на кураже реально закрыть сделку, которая на первый взгляд кажется неподъемной. И наоборот. При этом не стоит забывать, что мы склонны проецировать собственные эмоции на собеседника. Например, вы пришли на встречу не в настроении и думаете, что оппонент относится к вам с подозрением — в итоге все недовольны, а договор не подписан. В общем, постарайтесь не впадать в экзальтацию или уныние.

9. Стесняться

В продажах пассивность и застенчивость вообще лишние. То же касается любых переговоров. Если вы не выдвигаете своих требований (или не говорите о своих желаниях, когда речь идет не о бизнесе), то передаете инициативу в чужие руки.

10. Быть слишком агрессивным

Обратная сторона застенчивости — чрезмерный напор. Если вы будете перебивать собеседника и вставлять замечания по поводу и без, рано или поздно он потеряет к вам интерес. Потому что вам, кажется, важнее, за кем останется последнее слово. А это совсем не про переговоры.

11. Зацикливаться на своей точке зрения

Есть две точки зрения на каждый вопрос: неправильная и моя. Знакомо? Вообще-то каждый изначально считает, что он прав, и это нормально. Но вот когда вам приводят факты, а вы продолжаете отстаивать свою позицию, это отбивает всякое желание продолжать диалог. Подобным упрямством страдают те, кто переоценивают себя, узко мыслят или боятся потерять лицо.

12. Забывать о приличиях

Или вообще их игнорировать, что говорит о низкой культуре. Даже среди деловых людей встречаются «выходцы из народа», которые не видят ничего плохого в том, чтобы хамить, скатываться в панибратство, трактовать молчание как знак согласия и так далее. Надеемся, никто из вашей команды так не делает.

13. Не контролировать себя

Низкая стрессоустойчивость — не самая подходящая черта для продажника, но всякое случается. Главное помнить, что собеседник не имеет ничего против вас лично, просто отстаивает свои интересы. Если вы знаете, что можете остро отреагировать на какое-то замечание, попробуйте одну из техник управления гневом. В остальные моменты держите в голове мысль, что вы здесь, чтобы прийти к общему решению.

14. Не выявлять интересы собеседника

Мы говорили об этом в первом пункте, но ошибка настолько важная, что можно и повторить. Чем лучше вы будете знать собеседника, тем легче подберете к нему ключик — и тем меньше потребуется усилий, чтобы склонить его на свою сторону. Забавно, но часто роль играют вещи, вообще никак не связанные с делом. Вот как в сериале «Миллиарды».

15. Оценивать все, что говорит партнер

Представьте: рядом с вами круглосуточно находится человек, который комментирует все, что вы говорите. Не очень здорово, правда? На деле некоторые продажники ведут себя именно так, когда, например, работают с возражениями. И, хотя это длится от силы пару часов, партнера по переговорам бесит не меньше. Помните, что вы не в школе и не можете советовать, читать мораль и вообще высказывать субъективные суждения, если вас не попросят. Придерживайтесь фактов — и здравого смысла.

16. Относиться к собеседнику снисходительно

Или невнимательно его слушать. Как бы вы ни относились к партнеру по переговорам, его привычкам или предпочтениям, ничто не должно выдавать пренебрежение — это элементарная вежливость. Ну и невнимательность тоже не приведет ни к чему хорошему: подобным образом можно потерять не менее 40% важной информации.

17. Терять нить разговора

Вести смол-ток тяжело и утомительно, но некоторые до такой степени овладевают этим искусством, что забывают о том, почему они здесь находятся. Неформальный разговор хорош в начале встречи, когда нужно настроиться на одну волну. На него можно отвлечься в середине, чтобы разрядить обстановку. Однако забалтывать человека на деловой встрече — такая себе тактика. Каким бы приятным собеседником он ни был.

Узнали себя в каком-то пункте? Это хорошо: теперь вы будете обращать на это внимание и быстро все исправите. Удачных переговоров!

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp