Почему эмоциональный интеллект в продажах значит не меньше IQ

Однажды мы уже писали про то, что такое эмоциональный интеллект и из чего он складывается. Сегодня пропустим его через призму продаж и разберемся, как он помогает в общении с клиентами.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Эмоциональный интеллект в продажах можно определить как способность менеджера «чувствовать, понимать и эффективно применять силу своих эмоций при общении с клиентами». Иными словами, взаимодействовать с ними на более личном уровне.

Некоторые психологи считают, что эмоциональный интеллект более важен для успеха в работе, чем IQ. Будь у продажника хоть коэффициент 180, он не закроет сделку, не задействуя эмпатию и интуицию. Самое прекрасное здесь то, что EI в отличие от IQ можно прокачать. Немного практики и терпения, и вуаля — вы уже на следующем уровне.

Но насколько эмоциональный интеллект влияет на показатели продаж? Согласно одному исследованию, проведенному в фармацевтической компании, торговые представители, которые увеличили свой EI на 18%, стали получать в среднем на 12% больше.

Неплохо, правда? Давайте разберемся, как же это работает.

Содержание

1. Эмоциональный интеллект в продажах
2. Чем грозит низкий EI
3. Что могут менеджеры с высоким EI
4. Нельзя убрать эмоции из продаж

Эмоциональный интеллект в продажах

Хотя мы склонны думать, что решение о покупке основано исключительно на логике и здравом смысле, фактический путь клиента проходит через целый ряд эмоций и личных переживаний. Вспомните себя в интернет-магазине. Что вызывает в вас больший отклик: характеристики товара или отзывы живых людей?

Не зря целая область исследований, поведенческая экономика, фокусируется на том, как иррациональные факторы вроде психологии, культуры и эмоций влияют на решение человека расстаться с деньгами. В конце концов, покупка — это эмоциональное переживание как для покупателя, так и для продажника.

А значит, чем лучше продавец понимает эмоции, заложенные в процесс, тем выше его шансы заключить сделку. И наоборот.

Чем грозит низкий EI

Низкий эмоциональный интеллект мешает менеджеру реализовать свой потенциал, что влияет на многие области работы.

1. Мешает смириться с отказом. Возьмем телефонные переговоры. В среднем торговые представители звонят 52 раза в день. Семь из десяти холодных звонков заканчиваются неудачей. Бедняге приходится слышать «нет» от 20 до 35 раз в течение восьми рабочих часов. Людям с низким EI такое просто не по силам.
2. Подрывает боевой дух. В сложных ситуациях у профессионалов с низким EI нет стимула двигаться дальше. Самомотивация — неотъемлемая часть эмоционального интеллекта.
3. Делает человека нетерпеливым. Менеджер должен быстро соображать и действовать, но это не значит, что он может забыть о терпении. Покупателю нужно время, чтобы принять решение о покупке. Продавец с низким EI зачастую оказывается недостаточно тактичным и давит на клиента, пытаясь побыстрее закрыть продажу.
4. Снижает эмпатию. У людей с низким EI не развита эмпатия. Именно она отвечает за активное слушание в продажах и помогает представить себя на месте клиента. В итоге менеджер не может обнаружить его боли, подобрать индивидуальное решения и оправдать ожидания.

У продажников с высоким уровнем эмоционального интеллекта шансов на успех в разы больше — это подтверждают многочисленные исследования. Например, в Университете Карнеги выяснили, что 85% нашего финансового успеха зависит от навыков «человеческой инженерии» и только 15% — от профессиональных скилов. А лауреат Нобелевской премии, психолог Даниэль Канеман, обнаружил, что люди предпочитают вести дела с тем, кто им нравится, даже если другой продавец предложит им лучший продукт по более низкой цене.

Что могут менеджеры с высоким EI

Прежде всего, продажники с высоким EI осознают свое состояние и могут контролировать эмоции. Даже если внутри вот-вот начнет извергаться Эйяфьядлайёкюдль, клиенту знать не обязательно. Особенно когда в этом виноват последний. Эмоционально зрелый менеджер не будет торопить покупателей или, упаси господи, хамить им.

Более того, он поймет, в каком состоянии находится человек перед ним, и подстроится. Проведет презентацию товара так, чтобы задействовать правильные эмоциональные триггеры. А если после этого клиент все-таки решит не покупать, не воспримет отказ как личное оскорбление. Что же сделать, чтобы прокачать свой эмоциональный интеллект? Эксперты рекомендуют эти четыре способа.

1. Следите за своим настроением

Научитесь определять, как ваши эмоции действуют на окружающих, и сможете лучше их контролировать. Вспомните свое последнее общение с клиентом. Как вы себя чувствовали? Что творилось в голове? Простое наблюдение за внутренним состоянием поможет вам заметить, как и когда эмоции влияют на продажи.

Обратите внимание, как люди реагируют на ваши эмоции. Когда вы открыты и доброжелательны, клиенты откликаются на предложение с большим энтузиазмом? Размышляя о связи между вашим состоянием и эмоциями собеседника, вы научитесь лучше понимать и контролировать себя.

2. Подумайте над распорядком дня

У всех бывают дни, когда хочется орать на каждого встречного. Что с ними делать? Психологи считают, что бороться с негативными эмоциями эффективнее всего помогает распорядок дня. Так, Forbes составил список утренних дел, которым пользуются успешные люди: подъем в одно и то же время, медитация или зарядка, завтрак в кругу семьи, чтение и составление плана на день.

Подумайте о том, чтобы создать собственный утренний распорядок, который поможет начать день как надо и зарядиться положительными эмоциями до вечера. Еще неплохо составить план так, чтобы у вас были перерывы с вознаграждениями за хорошую работу.

3. Найдите мотивацию

Предприниматель и тренер по продажам Барри Фарбер подчеркивает, что внутреннее состояние продажника напрямую зависит от его энергии и энтузиазма — но где их взять? Чашка кофе или баночка энергетика не годятся в долгосрочной перспективе. Каким бы банальным это ни казалось, ключевую роль здесь играет понимание собственных мотивов в работе.

Чтобы найти прочную мотивацию, Фарбер предлагает найти время и взглянуть на «большую картину» своей трудовой жизни. Почему вы занимаетесь именно этим? Вам нравятся ваши коллеги? Совпадает ли миссия компании с вашими внутренними ориентирами? Вы любите ставить сложные цели и достигать их?

Ответы на эти вопросы помогут вам найти мотивацию для достижения долгосрочных целей.

4. Найдите своих людей

Создайте собственную клиентскую базу, обращая внимание на эмоции потенциальных клиентов и реагируя на них соответствующим образом каждый раз. Для этого ставьте себя на место другого человека и пытайтесь понять, что он чувствует. Со временем это станет получаться лучше.

После этого делайте все то же самое, чтобы поддерживать отношения с клиентской базой. Проявляйте постоянный интерес к их жизни и работе, тратьте меньше времени на разговоры о себе и больше — на разговоры о них.

Нельзя убрать эмоции из продаж

Эмоции — это часть человеческой натуры. Игнорировать их даже в бизнесе — всегда неверный шаг. Экономика стоит на спросе и предложении, но на решении о покупке по-прежнему влияют эмоции. Они всегда будут основным элементом в общении клиента и продажника.

Менеджеры с низким EI позволяют эмоциям взять верх над ними. К счастью, эмоциональный интеллект можно развивать и оттачивать. Сегодня это становится еще одним преимуществом, к которому стремятся амбициозные компании.

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.