+7-913-236-37-37
Корзина 0
Лето 2024 года. На улице свежо, а в «Авангард-Логистике» жарко не от погоды, а от поиска клиентов. Елизавета Дроздова, руководитель отдела продаж, позвонила с предложением о сотрудничестве: «Давайте поставим на рельсы наш отдел продаж».
О клиенте
«Авангард-Логистика» — транспортная компания из Красноярска, 8 лет доставляет крупногабаритные грузы по всей России, имеет большую экспертизу и штат логистов. Активно сотрудничает с китайским брендом Zoomlion и перевозит его спецтехнику в России.
Опыт крутой, но есть и огромное количество задач в отделе продаж. Почему?
Шаг 1.
Порядок в продажах
Первым делом — проговорила с руководителями и менеджерами формулу:
План продаж
=
Количество
клиентов
клиентов
x
Конверсия
x
Средняя стоимость
сделки
сделки
Любой свой проект я начинаю с расчётов и вычислений по этой формуле, потому что если мы не можем посчитать свои продажи предположительно и на калькуляторе, то и в реальной жизни мы не найдём способов выполнить свои цели.
Дальше переходим к анализу конкретных шагов на пути выполнения плана по продажам:
- Разбираем клиентскую базу.
- Понимаем, сколько клиентов являются нашими целевыми.
- Понимаем, сколько ещё и каких клиентов нам нужно, чтобы выполнять план по продажам.
- Предполагаем, с какой конверсией нам нужно работать.
- Определяем оптимальную среднюю стоимость сделки.
- Ещё раз и ещё раз проходимся по формуле, пока точно не ответим на все вопросы и не поймём, что и как нам нужно делать, чтобы приблизиться к заветным цифрам.
Менеджеры сказали: «Это всё, конечно, круто, но что конкретно-то делать?»
Я пообещала, что всё будет, — и мы закатали рукава и принялись за дело.
Шаг 2.
Научила менеджеров продавать
В сегменте B2B клиенты любят не только сладкие обещания, но и экспертов, которые знают, как всё устроено, поэтому в ходе проекта один из основных акцентов был на обучение и развитие навыков продаж.
Цели для менеджеров — освоить три ключевых навыка:
- Звонить много. Не бояться отказов.
- Рассказывать про компанию «Авангард-Логистика» так, чтобы цепляло.
- Работать с возражениями и не расстраиваться после слов «у нас уже есть партнёр».
За время нашего сотрудничества менеджеры проделали колоссальную работу: обзвонили базу почти из 1 000 потенциальных клиентов — от ИП до крупных корпораций. Даже если клиент отказывался от предложения, сотрудники практиковались и нарабатывали опыт.
«Анастасия не просто провела обучение, а продолжила работать с нами: выдавала обратную связь и делала корректировки в действиях сотрудников.
Это показывало её заинтересованность и профессионализм. Анастасия не обещала мгновенные результаты, а честно показала, с чего нам нужно начинать».
Елизавета Дроздова, руководитель отдела продаж
Шаг 3.
Настройка amoCRM
Уже на второй неделе мы начали работать по системе с отделом продаж. Эта система невозможна без классной CRM, и так как я хорошо знаю, люблю amoCRM и умею её внедрять, то, конечно же, выбор был понятен; к тому же она классно подходила под задачи компании «Авангард-Логистика».
AmoCRM настроили под насущные задачи:
- Создали карточки компании и контактов.
- Подключили телефонию и почту.
- Настроили записи звонков.
- Построили воронку из сделок.
AmoCRM — система учёта клиентов и сделок, которая помогает контролировать и увеличивать продажи компании.
Сотрудники отдела продаж быстро освоились в меню и настройках: научились фиксировать задачи, историю звонков и переговоров. Компания больше не теряла потенциальных клиентов и отслеживала выполнение задач. Ещё менеджеры заполняли ежедневные и еженедельные отчёты, чтобы руководители контролировали выполнение планов по звонкам и видели прогресс каждого сотрудника.
«Анастасия проводила прослушивание звонков и давала обратную связь. Также были видеозвонки, на которых мы обсуждали ошибки и слушали рекомендации для улучшения работы. Анастасия обучала не только менеджеров, но и нас, руководителей. Рассказывала, как работать с CRM и оценивать эффективность работы отдела».
Елизавета Дроздова, руководитель отдела продаж
«После работы с Анастасией над возражениями я стала чувствовать себя уверенно в общении с новыми клиентами. Теперь легко и быстро отвечаю на вопросы, так как все навыки отработаны до автоматизма».
Екатерина Семенюк, менеджер отдела продаж
Шаг 4.
Как «заманить» потенциальных клиентов
Чтобы выделиться среди конкурентов, предложила три приёма:
- Кейсы и коммерческие предложения, чтобы клиент оценил выгоды сотрудничества с «Авангард-Логистикой».
- «Кружочки» в WhatsApp или персонализированная коммуникация, чтобы повысить уровень доверия клиента к компании.
- Zoom-звонки, чтобы продемонстрировать возможности компании и сэкономить время клиента, так как не нужно ездить на встречи.
Результаты за 5 месяцев
- Проанализировали всех потенциальных клиентов, которые занимаются спецтехникой в России.
- Определили целевой сегмент среди компаний, выделили, с кем стоит работать и для кого «Авангард-Логистика» может быть максимально полезной.
- Увеличили клиентскую базу до 800 компаний, с которыми менеджеры взаимодействуют и предлагают свои услуги.
- Научились закрывать сделки в отделе продаж с крупными клиентами без помощи руководителя.
«Самым приятным было ощущение структурированности. Всё стало на свои места: мы знаем каждого клиента, как говорить и что делать. Всё это благодаря работе с Анастасией».
Елизавета Дроздова, руководитель отдела продаж
«До сотрудничества с Анастасией наши показатели продаж колебались от 0 до 80%, без какой-либо стабильности. Однако к декабрю 2024 года, уже после совместной работы, я выполнила план на 100%, а мой коллега на 140%».
Екатерина Семенюк, менеджер отдела продаж
Повторите у себя
- Постройте аналитику.
- Посчитайте формулу объёма продаж.
- Внедрите amoCRM.
- Введите мониторинг телефонных звонков.
- Выполняйте ежедневный план по звонкам.
- Напишите таблицу ответов на основные возражения клиентов.
- Продолжайте продавать, даже если высокая ставка, даже если рынок перенасыщен, даже если вам говорят много возражений.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Подписаться на
Telegram-канал
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.