Не придумываем велосипед заново, а используем лучшие техники и правила именитых переговорщиков. Учимся у лучших, так сказать.
В книге «Сначала скажите “нет”» Д. Кэмпа можно найти много советов о переговорах. Мы решили сделать выжимку самого полезного и наглядно показать вам 33 правила, которые мы усвоили.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Правила переговоров
- Любые переговоры — это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето — право сказать: «Нет».
Автор пробовал этот подход на себе. В качестве хобби он продавал системы для уменьшения жёсткости воды, работая на компанию знакомого. Подход был прост:
Марья Иванова, я бы хотел коротко рассказать о том, чем вам может быть полезна система для уменьшения жёсткости воды. Возможно, это вас заинтересует, а может быть, и нет. Я не знаю. Если вы хотите взглянуть, я с радостью продемонстрирую вам работу системы, и если вы заинтересуетесь — отлично, а если нет — тоже прекрасно. Я просто пойду своей дорогой.
Продавая эти системы, Д. Кэмп заработал за несколько месяцев больше, чем пилотом реактивного самолета. Уверены, что основной причиной успеха стало поощрение возможности потенциальных клиентов сказать «нет».
- Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.
Если у вас нет цели и миссии переговоров, вы играете по чужим правилам. Оценивайте каждый вопрос на соответствие задачам. Если предложение оппонента противоречит вашим целям, отклоняйте его. Иначе результат переговоров будет не таким, как обозначено в вашей миссии — и вы не выиграете.
- Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите своё сознание.
Освободить сознание значит:
- не ожидать — ожидания вызывают нужду и заставляют идти на компромиссы;
- не предполагать — ложные ожидания вредят;
- исследовать оппонента и конкурентов;
- вести записи — а ещё лучше карточку переговоров;
- не болтать — не давать собеседнику информацию, которая может вам навредить;
- накануне представлять переговоры в уме.
- Кто на самом деле принимает решения? Знаете ли вы всех этих людей?
Узнайте, кто принимает решения. Часто переговорщики не понимают реального процесса принятия решений. Причина: боятся, не имеют полномочий и не умеют вести себя на переговорах с теми, кто действительно принимает решения. Чтобы не дрожать, можно использовать систему Д. Кэмпа. Вы ведёте переговоры по каждому аспекту проблемы, пока не получите всю нужную информацию. Выяснить правду помогут вопросы:
- Конечно, вы принимаете все решения сами. Но с кем ещё вы хотели бы поговорить?
- Кого мы должны пригласить для поддержки этого решения?
- Какие условия соблюдать и какие документы нужны, чтобы решение приняли?
Получите ответы на все вопросы. Всё время спрашивайте себя, кого не хватает на переговорах.
Вы должны уметь договариваться с каждым участником.
- Платите вперёд.
Чтобы чего-то достичь, необходима высокая самооценка. Чтобы повысить её, нужно просто начать платить вперёд. Платить вперёд по-настоящему, при каждой возможности. В семье, отношениях с друзьями, на работе, всюду. А потом платить вперёд ещё больше. Вы непременно почувствуете благоприятные перемены во всех сторонах жизни. Это лучший способ начать воспринимать себя как хорошего, успешного человека, который вносит вклад в благополучие общества. Это самый лучший способ стать таким человеком. Платить вперёд — секрет повышения уровня самооценки, независимо от возраста или обстоятельств.
А теперь отправляйтесь на переговоры и применяйте полученные знания на практике. Ведь только так вы сможете отточить мастерство переговоров. Успехов!
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.