19 декабря 2023 Школа Продашь! 19 916
Почему с одними людьми нам легко общаться, а с другими мы словно говорим на разных языках? Как понять, что на уме у собеседника, если его ответы кажутся странными? На все эти вопросы отвечает трансакционный анализ, и пусть это сложное слово вас не пугает: всё проще, чем кажется.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Американский психолог Эрик Берн предположил, что можно помочь людям задуматься о своём поведении и изменить его, когда это необходимо. Так появился трансакционный анализ, убеждавший, что даже психически больные люди являются полноценными личностями, — очень прогрессивная мысль для своего времени.
В двух словах, трансакционный анализ — это теория структуры человеческой личности. Она включает в себя несколько элементов, как в мозаике.
Если вы не знакомы с этой концепцией, при беглом взгляде трансакционный анализ выглядит как сложносочинённая схема. Надо ли лезть в такие дебри? Вовсе нет! Усвойте, как работают три эго-состояния, и пользуйтесь ими как компасом! Вы можете отслеживать и менять собственное поведение, управлять диалогом и понимать собеседника. Таким образом, конфликты могут быть предотвращены или разрешены более легко.
То, как мы общаемся, отражает наш характер, эмоции и переживания. По сути, Берн разделил наблюдаемые схемы на три эго-состояния. Важно знать: у каждого из нас есть все три состояния эго, но они могут доминировать по-разному.
Родители — наши первые образцы для подражания. То, что они передают нам, влияет на всю будущую жизнь. Особенно это касается руководящих принципов и убеждений, которые мы усваиваем в первые шесть лет жизни, когда дети ещё не в состоянии ставить под сомнение правила и инструкции.
Иногда мы говорим то же самое, что и наши отец, мать, бабушка, хотя сознательно этого не хотим. Мы делаем это, потому что жили с этими людьми так долго, что автоматически воспроизводим вещи, которые нам говорили, или обращаемся с другими так, как могли бы обращаться с нами.
Те, кто действует в родительском эго, общаются с окружающими как с детьми. Они покровительствуют, ругают или наставляют собеседника, словно перед ними маленький ребёнок. Часто они транслируют те убеждения, которые действительно усвоили в детском возрасте.
Если кто-то снисходительно качает головой, хмурится или с сожалением вздыхает в разговоре с вами, вы будете знать в будущем, что человек взял на себя «родительскую роль». И разумеется, это может привести к конфликту. В конце концов, какой взрослый захочет, чтобы с ним обращались как с ребёнком?
Действия во взрослом эго — наиболее желательная форма общения. Если вы считаете своего собеседника равным себе, а ваш собеседник относится к вам как к взрослому человеку, вероятность конфликта значительно снижается.
Когда мы во Взрослом, мы можем видеть людей такими, какие они есть, а не тем, что мы проецируем на них. Мы запрашиваем информацию, а не делаем предположения.
Взрослый выступает арбитром при спорах Ребёнка и Родителя. Например, Родитель может «бить» внутреннего Ребёнка, говоря: «Ты плохой, посмотри, ты сделал неправильно, ты бесполезен». Ребёнок может ответить: «Я плохой, посмотри, какой я бесполезный, у меня никогда ничего не получается». Многие почти не замечают этот внутренний диалог, поскольку он больше напоминает белый шум. Эффективный Взрослый вмешается, укажет, что такое воспитание бесполезно, поддержит Ребёнка и развеет негативные установки.
Тот, кто общается во взрослом эго, может оценить масштаб своих действий. Если Родитель или Ребёнок пассивно созерцают происходящее, то Взрослому хватает силы влиять на события и брать ответственность за поступки.
Взрослый внимателен, склонен к самоанализу, эмоциональному интеллекту и уважителен к другим. Безразличие или уничижительные жесты — это не про Взрослого.
Эго-состояние Ребёнка — это набор поведения, мыслей и чувств, воспроизводимых из нашего детства. Детское эго основано на эмоциональном мире малыша, здесь много нерационального, надуманного.
Большинство детей в первые годы жизни переживают различные травмы, которые формируют у них неуверенность в себе. Но в этом эго много творчества и воображения!
Когда начальник зовёт нас в кабинет, а у нас сразу же урчит в животе — это Ребёнок. Когда мы по запаху выпечки вспоминаем дом нашей бабушки, когда мы были маленькими, и перебираем тёплые чувства из детства — это Ребёнок. Когда мы боимся взять более дорогой и ответственный проект, хотя этому страху нет рационального объяснения, в нас снова говорит робкий и сомневающийся Ребёнок.
Если бы мы все общались на уровне Взрослый-Взрослый, то проблем было бы меньше. Но так бывает не всегда. Поэтому Эрик Берн выделил допустимые варианты, при которых конфликта не возникает:
Когда всех устраивает такое положение дел, схема общения может применяться регулярно и не вызывать проблем.
Ещё чаще возникает пересечение. Например, когда один собеседник нацелен на беседу по схеме Взрослый-Взрослый, а другой — по схеме Ребёнок-Родитель. В жизни переключение происходит очень быстро, так что мы этого даже не замечаем. Иногда всё, что нужно, — это небольшой внешний раздражитель, триггерная точка, о которой ваш собеседник не знает.
Удачный пример переключения в этом видеоотрывке из сериала «Теория Большого взрыва»:
Конфликт начинается с фразы Родителя: «Я тобой разочарована». Но героиня тут же ловит себя на мысли и переключается на Взрослого: «Но это ненадолго».
Шелдон начинает речь с родительской фразы «Я горжусь тобой», надеясь, что сможет вызвать на диалог Ребёнка. Эми включает бунтующего подростка: «Ты что, надеялся меня купить?» И тут же срабатывает эмоциональный Ребёнок: «У меня есть диадема!»
Чтобы направить диалог, достаточно использовать одно из эго-состояний: включить Родителя, Ребёнка или Взрослого.
В большинстве случаев, если мы применяем эго-состояния деструктивно, заставляя собеседника сомневаться в себе и нервничать, то, разумеется, встретим сопротивление. Наш собеседник почти автоматически примет противоположное эго-состояние.
Действуя в родительском эго, мы пробуждаем в противнике покорное или бунтующее детское эго. Если мы сами создаём впечатление детской покорности, то бессознательно погружаем собеседника в родительское эго.
Наибольший потенциал для конфликта — когда два собеседника принимают схему Родитель-Ребёнок.
Как только вы научитесь подлавливать свои эго-состояния, то сможете переключаться в состояние Взрослого, убеждать собеседника в его самоценности и получать в ответ ту же позитивную реакцию.
«Невербалика в переговорах»
50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.
Отслеживать эго-состояния полезно не только в общении, но и наедине с собой. Вы научитесь пробуждать своё взрослое «я» в важных ситуациях: когда внутренний Родитель критикует ваши действия, а Ребёнок бунтует или боится.
Вы начнёте замечать ситуации, где стали участником манипуляции, повторяющиеся сценарии и убеждения, которые вас тормозят (то есть всё то, о чём мы говорили в самом начале).
Если вас всерьёз заинтересовала эта тема, рекомендуем познакомиться с работой Эрика Берна «Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры», где более подробно описаны сценарии «нездоровых» игр и манипуляций, раскрыты способы переключения эго-состояний и этапы работы над собой.
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.
173 806 #Кино, мультики и сериалы#Выяснение потребностей#Наши лучшие материалы
Описание приёмов активного слушания, видеоотрывки из художественных фильмов, а также задания к ним.
10 692 #Пост#Будет полезно#Менеджеру активных продаж
Вы правы, вообще-то безотказных техник продаж не существует. Но сегодня мы поговорим о скрипте, который позволяет продавать в 9 случаях из 10. А это уже неплохо.
7 405 #Пост#Секреты тайм-менеджмента#Всем
Что такое ментальные ловушки и как в них попасть.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Подписаться на
Telegram-канал
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.